Sklepy prowadzone przez niezależnych przedsiębiorców, chociaż wciąż stanowią znaczącą część rynku, zmagają się z trudnościami w negocjacjach cenowych z producentami. W rezultacie w wielu przypadkach ceny marek producenckich w niezależnych sklepach są skrajnie niekonkurencyjne w porównaniu np. do dyskontów.
– Każdy producent wie, jak wygląda jego struktura marżowa per kanał. Wie również, jak wygląda pozycjonowanie cenowe jego produktów w poszczególnych kanałach sprzedaży. To właśnie te różnice, sięgające w niektórych kategoriach nawet powyżej 30 proc., skłoniły nas do powołania grupy zakupowej Równi w Biznesie. Celem jest wzmocnienie pozycji negocjacyjnej sklepów niezależnych i poprawa konkurencyjności ich oferty konsumenckiej. Chcemy zredukować dysproporcje. Nie zawsze uda się je całkowicie wyeliminować, ale różnice nie mogą być aż tak duże jak teraz – mówi Marcin Celejowski, członek zarządu Grupy Eurocash odpowiedzialny za obszar zakupów handlowych spółki.
Formuła otwarta
Marcin Celejowski podkreśla, że grupa obejmująca należące do Eurocashu sieci: Delikatesy Centrum, Duży Ben, ABC, Groszek, Euro Sklep, PSH Lewiatan oraz PSD Gama, została utworzona jako <<zgodne z prawem porozumienie o wspólnych zakupach w rozumieniu komunikatu Komisji Europejskiej „Wytyczne w sprawie stosowania art. 101 Traktatu o funkcjonowaniu Unii Europejskiej do horyzontalnych porozumień kooperacyjnych”>>. To ok. 15 tys. sklepów, czyli mniej więcej jedna czwarta wszystkich placówek spożywczych w Polsce. W część artykułów zaopatruje je Eurocash, ale część kupują od innych dostawców, w tym producentów. Grupa zakupowa ma ambicję stać się realną alternatywą dla dużych graczy na rynku, zwłaszcza dyskontów.
– Eurocash jest największym krajowym hurtownikiem, który dostarcza produkty do kilkudziesięciu tysięcy sklepów. Gdy te sklepy świetnie sobie radzą, my też na tym korzystamy. Dlatego skupiamy się na tym, żeby sklepy niezależne ponownie znalazły się na mapie zakupowej polskich konsumentów. Nasze sieci w pojedynkę nie mają na to wystarczającej siły. Działając razem, mamy jednak realną szansę – podkreśla członek zarządu Grupy Eurocash.
Zaznacza, że grupa jest gotowa podjąć współpracę z podmiotami spoza struktur Eurocashu.
– W przyszłości, jeśli znajdą się zainteresowani wspólnym wzmacnianiem oferty konsumenckiej sklepów niezależnych, jesteśmy otwarci na rozmowy – deklaruje Marcin Celejowski.
Praca u podstaw
W sklepach niezależnych pozycjonowanie cenowe w podstawowych kategoriach, takich jak napoje, piwo, alkohole mocne czy słodycze, to konieczność. Im mniejszy sklep, tym większa waga tych kategorii. Z kolei im sklep większy, tym ważniejsze stają się produkty świeże, zwłaszcza mięso i nabiał, oraz inne kategorie, np. kulinarne.
– Jeżeli sklep nie jest konkurencyjny w podstawowym asortymencie, to konsumenci w pewnym momencie z niego zrezygnują. Nasze małe formaty konkurują ze sklepami sieci convenience, zaś duże z dyskontami. Chcemy konkretnego dialogu z producentami na temat konkurencyjności oferty. Współpraca ma być adekwatna do formatu sklepu – zaznacza Marcin Celejowski.
Żeby grupa zakupowa stała się partnerem dla dużych dostawców, Eurocash musiał popracować u podstaw. Działania pojedynczych sklepów zrzeszonych w sieci, np. w zakresie dostępności konkretnego asortymentu lub promocji, muszą być podporządkowane wspólnej strategii. Specyficzna struktura grupy tego nie ułatwia.
– Delikatesy Centrum, Duży Ben i Lewiatan słyną na rynku z tego, że potrafią egzekwować od sklepów warunki, na które umawiają się z dostawcami. Tą drogą podążają też nasze sieci partnerskie. Cały zeszły rok pracowaliśmy nad tym, żeby jeszcze bardziej uwiarygodnić szyldy Groszka, Euro Sklepu i ABC - zarówno w oczach producentów, jak i konsumentów – mówi menedżer z Eurocashu.
Lepsze warunki u dostawców umożliwią sklepom zrzeszonym w sojuszu wykorzystanie narzędzi, którymi na co dzień przyciągają do siebie konsumentów duzi rynkowi gracze, czyli promocji.
– Chcemy, aby w sklepach należących do naszej grupy było teraz więcej atrakcyjnych promocji, loterii i innych akcji przyciągających uwagę konsumentów. Co więcej, będą one realizowane na większą niż wcześniej skalę. Aby zainteresować konsumentów, zwłaszcza młodszych, trzeba dziś spektakularnych projektów – zauważa Marcin Celejowski.
Powrót z marginesu
Chociaż pełnych rezultatów działalności nowej grupy zakupowej Eurocash spodziewa się dopiero w perspektywie kilku kwartałów, to pierwsze mogą być widoczne już w szczycie zakupowym przed Bożym Narodzeniem.
– Osiągnięcie wymiernych efektów wymaga czasu. Nie wszyscy producenci mają dziś klarowną strategię współpracy z segmentem sklepów niezależnych. Wynika to przede wszystkim z tego, że w ostatnich latach udział tego segmentu rynku w obrocie części producentów został zmarginalizowany – zauważa Celejowski.
Grupy zakupowe i sojusze nie są nowym zjawiskiem ani na rynku polskim, ani europejskim. Już w latach 90. XX wieku oraz na początku XXI wieku w Europie zaczęły powstawać organizacje, które dzisiaj odpowiadają za negocjacje i zakupy produktów obecnych w wielu sieciach handlowych. Przykładami takich podmiotów są European Marketing Distribution, Coopernic, którego niektórzy partnerzy obecnie tworzą Eurelec, czy Eurauchan. Również na polskim rynku jest wiele przykładów takich zrzeszeń, np. Polska Grupa Detalistów, PGZ Kupiec czy grupa Równi w Biznesie, do której należą sklepy z ekosystemu Eurocashu. Główną korzyścią przystąpienia do grupy zakupowej jest zwiększenie wydajności, dzięki mniejszym kosztom transakcyjnym, wymianie wiedzy, a co najważniejsze, znacząco silniejszej pozycji negocjacyjnej, która pozwala uzyskać lepsze warunki handlowe dla uczestników sojuszu. Dzięki grupom zakupowym w Polsce w szczególności mniejsze podmioty zyskują szansę na większą konkurencyjność wobec największych graczy, takich jak Jeronimo Martins, do którego należy sieć Biedronka, czy Grupa Schwarz, właściciel Lidla i Kauflandu.
Grupy zakupowe są popularnym narzędziem stosowanym w ramach optymalizacji łańcucha dostaw. W ostatnim czasie obserwujemy przykłady takich rozwiązań wdrażane przez sieci handlowe. Genezy możemy upatrywać m.in. w intensyfikacji konkurencji cenowej obserwowanej na rynku w Polsce, szczególnie widocznej w formacie dyskontów. Okres rosnącej inflacji i wzrost znaczenia kanału online wpłynęły na kształtowanie decyzji konsumenckich z naciskiem na ceny. W odpowiedzi sieci wprowadzają dużą liczbę działań promocyjnych, których dostępność zależy od warunków handlowych.
Naturalną przewagę mają te organizacje, w których funkcjonują centralne funkcje zakupowe wykorzystujące efekty skali. Podmioty o mniejszej skali są zmuszone do szukania rozwiązań pozwalających na konkurowanie na zbliżonych warunkach. Temu właśnie służą grupy zakupowe, które dzięki wspólnemu działaniu agregują wolumeny i poprawiają pozycję negocjacyjną z dostawcami. Finalnie przekłada się to na poprawę konkurencyjności warunków handlowych i promocyjnych wynikających z poziomów rabatowania oferowanych przez dostawców.