Firmy są cennym klientem salonów
Indywidualni nabywcy mogą wkrótce stać się mniejszością
Chociaż daleko nam jeszcze do standardów europejskich, firmy w Polsce kupują coraz więcej samochodów. Importerzy nie ukrywają, że klient instytucjonalny jest lepszym odbiorcą niż indywidualny.
Firmowe floty samochodowe są w miarę nowym zjawiskiem na krajowym rynku motoryzacyjnym. Jednak, uwzględniwszy ilość jeżdżących po ulicach aut z firmowymi naklejkami wyraźnie widać, że coraz więcej firm kupuje samochody dla swoich pracowników.
Opłaca się każdemu
Według opinii importerów, klienci indywidualni zawsze będą stanowić większość, jednak współpraca z nimi czasami układa się trudniej niż z firmami.
— Podstawową kwestią stawiającą klienta instytucjonalnego wyżej jest fakt, że kupuje on czasem kilka samochodów jednocześnie — mówi Andrzej Pulwarski, wiceprezes KIA Motors Polska.
Firmy kupują zazwyczaj samochody jednej marki i zaopatrują się u jednego dealera. W związku z tym wszystkie naprawy i przeglądy wykonywane są w autoryzowanych stacjach obsługi.
Importerzy, a zwłaszcza dealerzy nie ukrywają, że sprzedaż samochodów firmom jest opłacalna, nawet biorąc pod uwagę wysokie rabaty przyznawane spółkom kupującym kilka samochodów jednocześnie.
— Jeśli chodzi o sprzedaż, to oczywiście lepiej, kiedy klient kupuje 5 lub 10 pojazdów jednocześnie. Jednak firma jest klientem bardziej pracochłonnym — twierdzi Zbigniew Lazar, rzecznik prasowy General Motors Poland.
Podobnego zdania jest przedstawiciel Renault Polska, który twierdzi, że pierwszy etap współpracy wymaga większego zaangażowania w negocjacjach z klientem instytucjonalnym. Firmy wolą kupować samochody większymi partiami, bo wtedy dostają większe rabaty. Dodatkową korzyścią dla firmy jest to, że nie musi się troszczyć o serwis i naprawy swojej floty.
— Podjęcie współpracy z klientem takim jak firma jest bardzo korzystne chociażby dlatego, że jeśli zostanie on dobrze obsłużony, to z pewnością po następne samochody wróci do tego samego importera — uważa Andrzej Pulwarski.
Są pewne zasady
Sprzedaż samochodów flotowych różni się co prawda od obsługi klienta indywidualnego, jednak również ma określone zasady. Na ogół dealerzy mają pewną swobodę przy sprzedawaniu samochodów firmom, jednak podstawowe zasady tej kooperacji określa importer.
— Oprócz rabatów przewidzianych przez koncerny, podstawowe narzędzie w negocjacjach z klientami zbiorowymi stanowi marża dealera. Jeśli może on zaproponować firmie korzystniejsze warunki obniżając swoje zyski, to jest to jego wewnętrzna decyzja. Importerzy kontrolują jednak poczynania salonów — twierdzi Andrzej Pulwarski.
Jeszcze za Europą
Mimo stałego wzrostu liczby samochodów kupowanych przez firmy, w porównaniu z innymi krajami europejskimi, nadal więcej aut w Polsce nabywają klienci indywidualni. Jest to niewątpliwie kwestia innej gospodarki i systemów zarządzania przedsiębiorstwami. Według nieoficjalnych danych, w Anglii firmowe floty samochodowe stanowią ponad 60 procent sprzedawanych tam samochodów, a niecałe 40 proc. kupują klienci indywidualni. Przedstawiciele importerów są jednak dobrej myśli i wierzą, że przyszłości i u nas firmy będą stanowić znacznie większy odsetek klientów w salonach samochodowych niż obecnie.
Krzysztof Kluska
[email protected] tel. (22) 611-62-25