Czasem inwestorowi trudno rozstać się z biznesowym dzieckiem. Dekadę temu Internet Ventures, skoncentrowany na start-upach fundusz zarządzany przez giełdowe MCI, do którego pieniędzy dosypał państwowy Krajowy Fundusz Kapitałowy (grupa PFR), wyłożył blisko 4 mln zł na pakiet prawie 29 proc. udziałów w Focus Telecom.
Spółka, zajmująca się tworzeniem i sprzedażą oprogramowania do wielokanałowej komunikacji z klientami, pod koniec ubiegłego roku znalazła nowego inwestora. Za 80 mln zł pakiet większościowy kupił... MCI.Euroventures, czyli największy fundusz z grupy MCI. 20 proc. udziałów pozostało w rękach założycieli.
MCI tłumaczy, że o ile dekadę temu inwestowało głównie w spółki wzrostowe i często kupowało mniejszościowe udziały, o tyle od około 6 lat koncentruje się przede wszystkim na wykupie pakietów kontrolnych w dojrzałych spółkach, generujących zysk EBITDA i pozytywne przepływy gotówkowe. Takie kryteria spełniał Focus Telecom.
- MCI świetnie zna tę spółkę i zdecydowało się znacznie zwiększyć zaangażowanie. Rozpoczynamy teraz nowy etap w historii Focus Telecom - transformację przedsięwzięcia o naturze typowo „founderskiej” w strukturę zorientowaną na sprzedaż i klienta, z konkretnie zorganizowanymi procesami, sprawnym silnikiem komercyjnym i powtarzalnymi przychodami – mówi Daniel Szcześniewski, który po transakcji został prezesem Focus Telecom.
Nie chodzi jednak o to, żeby zmienić start-up w korporację.
- Focus ma już swoją skalę i dawno przestał być start-upem, a my na bazie osobistych doświadczeń wiemy, że wprowadzanie praktyk korporacyjnych bez uwzględnienia charakteru spółki może mieć na nią destrukcyjny wpływ - mówi Daniel Szcześniewski.
Funduszowe doświadczenie
Menedżer został sprowadzony przez MCI do Focus Telecom wraz z Piotrem Sielukiem, który został szefem rady nadzorczej. Obaj pracowali wcześniej dla funduszu w Atmanie, jednej z największych firm w branży centrów danych.
Atman (wcześniej znany jako ATM) jest do tej pory najbardziej udaną inwestycją w historii MCI: fundusz wszedł do notowanej wówczas na GPW spółki w 2016 r. i stopniowo zwiększał zaangażowanie. W 2020 r., sprzedając swoją części za 530 mln zł wehikułowi inwestycyjnemu Global Compute (wspieranemu przez bank Goldman Sachs), zanotował zysk w wysokości ok. 330 mln zł.
- To ma być projekt w dużej mierze analogiczny. Podobnie jak w Atmanie wchodzimy do spółki kierowanej wcześniej przez założycieli i związanej z branżą telekomunikacyjną. Mamy za zadanie przestawić ją na korporacyjne tory, zbudować platformę do konsolidacji rynku, zwiększyć sprzedaż i przygotować na wejście kolejnego inwestora – mówi Piotr Sieluk.
W 2022 r. (ostatnie dostępne dane) Focus Telecom miał 28 mln zł przychodów i 8,5 mln zł EBITDA (zysk operacyjny powiększony o amortyzację). Zanotował przy tym 5,5 mln zł czystego zysku.
Spółka działa w branży CCaaS (contact center as a service), której wartość pod koniec 2022 r. szacowała na 182 mln zł. Prognozowała wówczas, że do 2026 r. nakłady polskich firm na takie usługi wzrosną do 0,5 mld zł.
- Funkcjonujemy w specyficznym otoczeniu konkurencyjnym. W Polsce rynkowych rywali z podobnymi produktami i zbieżną grupą docelową można policzyć na palcach. To z jednej strony ułatwia konkurowanie, bo rynek nie jest rozproszony, a z drugiej umożliwia skokowy wzrost dzięki akwizycjom i konsolidacji branży – tłumaczy Daniel Szcześniewski.
Nienasycony rynek
Focus Telecom obsługuje obecnie ok. 650 firm – głównie średnich i dużych.
- Rynek jest jeszcze bardzo daleki od nasycenia. W Polsce jest kilkanaście tysięcy firm, które mogłyby korzystać z naszych rozwiązań. Mamy wiec duży potencjał do akwizycji klientów i sprzedawania dodatkowych usług dotychczasowym. Koncentrujemy się na rynku krajowym: Focus generuje niewielkie przychody za granicą, ale to działalność okazjonalna, a nie skoordynowana ekspansja. By właściwie obsługiwać klientów za granicą, musielibyśmy otwierać tam biura, a to na tym etapie byłoby mocno obciążające dla spółki, która właśnie rozpoczyna dużą transformację. Jesteśmy jeszcze dalecy od wyczerpania potencjału w Polsce – uważa prezes Focus Telecom.
Spółka oferuje narzędzia do rejestrowania zgłoszeń klientów, nagrywania rozmów, oddzwaniania, monitorowania efektywności pracowników zajmujących się kontaktami z klientami i sprzedażą. Czy nie obawia się, że popyt na nie spadnie wraz z upowszechnieniem narzędzi komunikacyjnych wykorzystujących generatywną sztuczną inteligencję? Nie, bo na razie człowieka nie da się zastąpić botem bez zauważalnej utraty jakości.
- Oczywiście nie ignorujemy tej technologii i sami pracujemy nad jej implementacją w naszych rozwiązaniach. Nie patrzymy na generatywne AI jak na konkurencję, która skanibalizuje nasz rynek, tylko po prostu kolejne narzędzie, które trzeba bezboleśnie wpiąć w cały system do wielokanałowej komunikacji z klientami. Pierwsze efekty będą widoczne po uruchomieniu opartego na AI bota głosowego i tekstowego – mówi Daniel Szcześniewski.