Skala — to ulubione słowo Roberta Sokołowskiego, szefa Groupamy na Polskę. I bardzo dobrze obrazuje, w jakim stylu francuski gigant ubezpieczeniowy zamierza wystartować na polskim rynku. Ma być wszędzie i dla wszystkich. Od samego początku w sprzedaży będą polisy dla klientów indywidualnych i firm. Oferta ma być błyskawicznie rozszerzana o nowe produkty.
I choć na początku wydawało się, że do Polski wchodzi kolejny direct, to Groupama nie chce ubezpieczeń sprzedawać tylko przez telefon i internet. Do klientów zapuka także za pośrednictwem agentów i banków. Wszystko po to, by szybko zbudować skalę na nowym rynku.
— Polski rynek jest atrakcyjny pod względem wielkości. Jednak żeby na nim zarabiać, trzeba zdobyć kilkaset tysięcy klientów. Mówi się, że rentowność w ubezpieczeniach można uzyskać przy 200-300 tys. klientów. Jednak sądzę, że potrzeba ich więcej — mówi Robert Sokołowski.
Internet to za mało
Jego zdaniem, sam direct to za mało, by liczyć się w Polsce. Groupama nie wchodzi tylko po to, by wydawać pieniądze, tak jak robiły to inne towarzystwa w ostatnich latach. Chce także zarabiać na sprzedaży ubezpieczeń i zdobyć znaczącą pozycję na rynku.
— Rynek direct nie rośnie tak szybko, jak oczekiwano tego jeszcze kilka lat temu. Udało mu się zdobyć 5 proc. rynku ubezpieczeń majątkowych. Wejście od samego początku w inne kanały sprzedaży ma nam zapewnić skalę działalności, która zagwarantuje, że odniesiemy sukces na rynku — podkreśla szef Groupamy.
Groupama nie będzie tworzyć własnej sieci agentów wyłącznych. Postawi na współpracę z multiagencjami (sprzedają polisy różnych towarzystw). Już z nimi negocjuje. Z bankami również. Ten sektor ma być ważną częścią biznesu francuskiego ubezpieczyciela w Polsce. Z myślą o nim Groupama będzie miała specjalną ofertę. Na rynku spekuluje się, że ubezpieczyciel wystartuje już w grudniu. Pada także termin pierwszych tygodni przyszłego roku. Ten drugi termin wydaje się bardziej prawdopodobny, bo w raporcie półrocznym grupa zapowiedziałastart biznesu w Polsce na początku 2012 r. Robert Sokołowski nie chce ujawnić dokładnego terminu, ale twierdzi, że firma, która w Polsce będzie działała jako oddział (korzystając z unijnego paszportu), jest już gotowa.
— Nie ma presji na szybki start. Nie musimy się z nikim ścigać — mówi szef Groupamy. Obecnie trwają ostatnie testy systemów i procesów. Jeśli zakończą się sukcesem, ruszy sprzedaż polis.
Szybkie kroki
Na początek w ofercie będą ubezpieczenia komunikacyjne (ich sprzedaż stanowi ponad połowę przypisu składki w segmencie majątkowym) oraz wypadkowe. Szybko mają pojawić się kolejne rodzaje ubezpieczeń. Patrząc na rozwój innych firm, które wchodziły do Polski w ciągu ostatnich kilku lat, należy się domyślać, że chodzi m.in. o polisy mieszkaniowe czy też turystyczne.
— Mamy rozsądnego właściciela, który jest gotowy do budowania pozycji na polskim rynku przez wiele lat — twierdzi Robert Sokołowski.
W Polsce Groupama spodziewa się dalszego wzrostów rynku. Dotyczy to nawet komunikacji. Motorem będzie wzrost cen, bo stawki za ubezpieczenia, przede wszystkim w tym obszarze, należą do najniższych w Europie. Polski oddział Groupamy zatrudnia już 100 osób. Ta liczba ma rosnąć wraz ze zdobywaniem rynku. Swoje operacje francuska firma umiejscowiła w Lublinie i tam pracuje większość pracowników. Ubezpieczyciele nie ma planów przekształcenia oddziału w spółkę.
Drużyna Groupamy
Za wejście na polski rynek francuskiego giganta (w 2010 r. zebrał 14,7 mld EUR składek) odpowiada młody zespół menedżerów. Jego szef — Robert Sokołowski — już wprowadzał do Polski innego ubezpieczyciela — Liberty Direct. Pracował także w firmie konsultingowej McKinsey. I na współpracownikach z tych dwóch miejsc oparł zespół. Bezpośrednio z Liberty pozyskał Dariusza Jankowskiego (odpowiada za IT), Mariusza Kozłowskiego (aktuariat i likwidacja szkód) oraz Bogumiła Perzynę (sprzedaż). Natomiast szefem marketingu został Łukasz Jadachowski, który wcześniej pracował w McKisneyu. Trafił do polskiej Groupamy z centrali eBaya na Europę. Zespół zarządzający uzupełnia Olivier Faucher, który jako przedstawiciel paryskiej centrali będzie odpowiadał za finanse, oraz Magdalena Jankowska (wcześniej Nestle Polska), która została dyrektorem personalnym.
OKIEM KONKURENTA
Rozsądne decyzje
PAWEŁ ZYLM prezes BRE Ubezpieczenia, szef komisji ds. ubezpieczeń direct w Polskiej Izbie Ubezpieczeń
Zróżnicowanie kanałów dystrybucji jest rozsądną koncepcją prowadzenia działalności ubezpieczeniowej. Nasz model biznesowy również oparty jest na dywersyfikacji dystrybucji ubezpieczeń. Tym samym nie dziwi mnie fakt, że także inne firmy wybierają podobne strategie. Biorąc pod uwagę wielkość rynku, można było przypuszczać, iż Groupama, jak wszyscy ubezpieczyciele direct, rozpocznie od masowych ubezpieczeń komunikacyjnych. Tylko w tym segmencie może uzyskać przyrost przypisu niezbędny do osiągnięcia znaczącego udziału w rynku. A jeśli nowo działająca firma będzie chciała zdobyć więcej niż 300 tys. klientów, to możemy się spodziewać znacznych nakładów marketingowych. To z pewnością zwróci uwagę klientów na rynek direct i spotęguje jego wzrost.