Francuzi zakasali rękawy

Eugeniusz Twaróg
opublikowano: 13-04-2011, 00:00

Trzy banki zmieniają szyldy, rozwijają nowe linie biznesowe i ostro się promują.

W Europie są gigantami, u nas daleko im do PKO BP. BNP Paribas, Credit Agricole i Societe Generale ostro zabrały się do pracy

Trzy banki zmieniają szyldy, rozwijają nowe linie biznesowe i ostro się promują.

Są najliczniej reprezentowaną grupą narodową w sektorze bankowym, ale rozpoznawalność banków francuskich oraz ich udziały rynkowe są co najmniej skromne. Niewielu potencjalnych klientów wie, że za Lukasem stoi potężna grupa Credit Agricole (CA), że BNP Paribas, właściciel Fortis Banku, to gigant światowej klasy, a Eurobank należy do Societe Generale — jednego z największych banków europejskich. Wszystkie trzy francuskie instytucje przymierzały się do przejęcia BZ WBK. Kiedy nie udało się skokowo zwiększyć udziałów w polskim rynku, zabrały się za rozwój organiczny. Mają co robić, bo ich polskie córki lokują się dopiero w drugiej i trzeciej dziesiątce banków w naszym kraju.

Niebiescy do boju

Lukas Bank napisał nową strategię jako pierwszy. Dotąd kojarzony głównie z kredytami konsumenckimi buduje pion bankowości korporacyjnej.

— W grupie Credit Agricole jest wielu klientów korporacyjnych, którzy prowadzą działalność w Polsce. Dotychczas nie mogliśmy ich tutaj obsługiwać. W Polsce działa około 1,3 tys. francuskich przedsiębiorstw. Credit Agricole ma 30 proc. udziałów w rynku we Francji. Można zatem założyć, że mniej więcej tyle firm spośród działających w Polsce możemy pozyskać — mówi Katarzyna Dąbrowska, dyrektor pionu bankowości korporacyjnej Lukas Banku, a właściwie Credit Agricole.

Bank właśnie zmienia logo. Centrum korporacyjne w Warszawie działa już pod szyldem spółki matki. Docelowo w kraju powstanie sześć oddziałów dla firm. Bank zacznie od obsługi przedsiębiorstw o obrotach 50-200 mln zł (większe obsługuje oddział CA w Polsce), a dopiero potem zajmie się mniejszymi. Klientom korporacyjnym zaoferuje leasing oraz pod koniec roku faktoring. Break even point nowego biznesu przewidziany jest za trzy lata. Ilu klientów bank zdobędzie w tym czasie?

— Jeśli przyjmiemy, że firm interesującej nas wielkości jest około 25 tys., to chcielibyśmy z 4 proc. z nich nawiązać współpracę — mówi Philippe Marie, wiceprezes Lukas Banku.

Takie udziały Credit Agricole chciałby mieć także w rynku kredytów hipotecznych, na które chce mocno postawić w tym roku. Bank nie rezygnuje bynajmniej z bankowości konsumenckiej.

— Wchodzimy w nowe obszary: finansowanie kosztów wykończeń i remontów mieszkań i nieruchomości. Są to kredyty o dłuższym terminie spłaty. Consumer finance rozwijamy przez sklepy i pośredników, gdzie chcemy obsługiwać zewnętrznych klientów. Własnych będziemy obsługiwać przez sieć — mówi Philippe Marie.

Placówki jeszcze w tym roku zmienią nazwę na Credit Agricole. Obecnie jest ich 440, ale strategia zakłada rozwój sieci do 600. Tylko w tym roku pojawi się 30-40 oddziałów. Marka Lukas nie zniknie jednak z rynku. Pod nią bank będzie sprzedawać kredyty konsumpcyjne w sieciach handlowych.

Do pierwszej dziesiątki

Jeszcze w tym roku mocno zagęści się sieć BNP Paribas, który planuje otwarcie około 30 placówek. Strategia do 2015 r. zakłada wzrost liczby oddziałów o 100 do 330, z czego większość powstanie w ciągu dwóch lat. Równieź ten bank wymieni szyldy. W połowie marca zdecydował pozbyć się z logo nazwy Fortis i nazywa się obecnie BNP Paribas.

— Uważamy, że 330 oddziałów i rozwinięte alternatywne kanały dystrybucji — call center, mobile banking — wystarczą do osiągnięcia naszych celów — mówi Frederic Amoudru, szef banku.

BNP Paribas chce się znaleźć w grupie dziesięciu największych banków. Jak to zrobi?

— Nasz pomysł to połączenie dużych kampanii reklamowych z promocjami kluczowych produktów, innowacyjnych i o atrakcyjnych parametrach — mówi prezes Amoudru.

Bank stawia na cztery sztandarowe produkty: kredyty hipoteczne, samochodowe, gotówkowe i rachunek oszczędnościowy. Oferując atrakcyjne ceny, chce przyciągnąć dobrych klientów, którzy na dłużej zwiążą się z BNP. Interesują go trzy segmenty: osoby zarabiające miesięcznie 2,5-7,5 tys. zł, z pensum powyżej tej kwoty oraz ludzie zamożni, obsługiwani w ramach private banking i wealth management.

W bankowości korporacyjnej BNP Paribas idzie ścieżką wytyczoną przez Fortis Bank, który miał mocną pozycję wśród średnich firm.

— Jesteśmy też częścią wielkiego międzynarodowego banku, za pośrednictwem którego zagraniczne firmy mają dostęp do polskiego rynku, a polskie firmy do rynków zagranicznych. Chcemy obsługiwać firmy współpracujące z BNP Paribas w innych krajach — mówi Frederic Amoudru.

W stronę detalu

Societe Generale, trzeci z trójki francuskich banków, przekształca Eurobank z instytucji pożyczkowej w bank detaliczny. Podobnie jak Lukas nie rezygnuje z consumer finance. Dodaje do niego nową linię biznesową.

— Do tej pory koncentrowaliśmy się na klientach consumer finance. Teraz przygotowaliśmy ofertę dla szerokiej grupy klientów, korzystających aktywnie z produktów bankowych — mówi Wojciech Humiński, wiceprezes banku.

W ofercie są: kredyt gotówkowy, poprawiony hipoteczny i pakiet rachunków osobistych po solidnym tuningu. Bank znowu mocno reklamuje się w telewizji. Zmiany zachodzą też w sieci. W Krakowie, Wrocławiu i Kielcach trwają testy nowego sposobu obsługi.

— Zatrudniliśmy opiekunów klienta, którzy dbają o relacje z wybraną grupą klientów — wyjaśnia Wojciech Humiński.

W przeciwieństwie do Credit Agricole i BNP Paribas Eurobank, który już ma około 520 oddziałów, nie planuje rozbudowy sieci. Możliwe natomiast, że zamieni mniejsze placówki na większe.

Andrzej Powierża: Zamiast wiosny ostra rywalizacja

1Banki znowu rozbudowują sieci placówek. Po kryzysie nadciąga wiosna w bankowości?

Raczej okres twardej rywalizacji. Banki upodobniły strategie i wszystkie chcą być uniwersalne, co mocno zaostrza konkurencję. Banki z drugiej dziesiątki czują, że rynek nie będzie już rósł tak szybko i w związku z tym będą musiały rosnąć szybciej, żeby przynosić przyzwoite zyski. Jak to zrobić? Istotnym elementem przewagi konkurencyjnej jest sieć, dlatego mniejsze banki, na zasadzie skoku do przodu, chcą je rozbudowywać. Rozwój biznesu, szczególnie w części detalicznej, uzależniony jest od dobrej promocji i reklamy, które są bardziej efektywne przy dużych sieciach.

2Po kilku latach przerwy widać wyraźny wzrost zainteresowania polskimi córkami przez zagraniczne centrale.

Szanse na wzrost poprzez przejęcia są ograniczone, dlatego grupy finansowe stawiają na wzrost organiczny. Sprzyja temu wyraźny wzrost apetytu na ryzyko. W ubiegłym roku europejskie banki koncentrowały się na stress testach i Bazylei III. Teraz wiadomo już mniej więcej, jakie będą wymogi kapitałowe i jaka jest jakość aktywów. To dobra okazja dla lokalnego menedżmentu, żeby przekonać centrale do rozwoju biznesu w Polsce.

3Przed kryzysem co drugi bank zapowiadał, że chce mieć 5 proc. udziałów w rynku. Znowu słyszymy takie deklaracje. Czy są one do zrealizowania?

Może jednemu, dwóm bankom uda się znacząco zwiększyć pozycję. Większych szans na umocnienie pozycji mniejszych banków nie widzę. Generalnie nie jestem miłośnikiem obecnego trendu, żeby iść w bankowość uniwersalną. Uważam, że mniejsze banki powinny wzmacniać te obszary, w których są silne.

Andrzej Powierża analityk DM Banku Handlowego

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy