Fundusze zwykle nie posiadają działów marketingu i specjalnie się nie ogłaszają. Jednak firma, która myśli o potencjalnym inwestorze finansowym, nie powinna mieć problemu ze znalezieniem danych kontaktowych. Wystarczy przejrzeć prasę, poszperać w internecie. Trudniej natomiast wybrać odpowiedni fundusz, tym bardziej że jest w czym wybierać.
Do wyboru, do koloru
— W 2004 r. na palcach jednej ręki można było policzyć te fundusze, które rzeczywiście coś robiły. Dzisiaj wszystkich jest około setki — mówi Radosław Tadajewski, prezes grupy Trinity.
A fundusz funduszowi nierówny. Są takie, które mogą zainwestować kilka milionów złotych i takie, których inwestycje idą w setki milionów. Jedne biorą projekty z różnych branż, inne specjalizują się w pewnych obszarach. Niektóre, jak bank, dadzą tylko pieniądze, inne zaoferują także wsparcie merytoryczne. Mamy fundusze z doświadczeniem i zupełnie nowych na rynku graczy, fundusze uczciwe i takie o mniej nieposzlakowanej opinii.
— Podmiotów, które nazywają się funduszami jest pełno. Na samym NewConnect znajdziemy wiele firm, które mają w nazwie investment albo capital. Ja za prawdziwe fundusze uważam takie, które dysponują realnymi pieniędzmi, aktywniedziałają na rynku i mają już pewne doświadczenie — jeśli nie cały fundusz, to przynajmniej jego kadra — mówi Radosław Tadajewski.
Na niektóre fundusze szczególnie trudno trafić.
— Na przykład fundusz, który inwestuje w stary biznes, ma biuro na godziny w centrum Warszawy i szuka tylko projektów z wąskiej dziedziny — zauważa Radosław Tadajewski.
Na własną rękę albo z pomocą
W poszukiwaniu inwestora warto zajrzeć na stronę Polskiego Stowarzyszenia Inwestorów Kapitałowych, które zrzesza fundusze aktywnie działające na rynku i z gotówką.
— Szukać można także na stronie EVCA, organizacji zrzeszającej ponad 1300 funduszy. Można tam sprawdzić, ile mają pieniędzy, w czym się specjalizują, zobaczyć ich sprawozdania finansowe. Dostępny jest darmowy katalog z podstawowymi informacjami — mówi Radosław Tadajewski. Są także specjalne firmy, które pomogą szukać, tzw. butiki inwestycyjne. — Zajmują się one pozyskiwaniem projektów dla funduszy czy też gotówki z funduszy dla spółek. Ich przedstawiciele działają w tej branży już jakiś czas, znają więc fundusze i wiedzą, gdzie pójść — uważa Radosław Tadajewski.
Jego zdaniem, inwestor takiego doradcę potraktuje poważniej niż samodzielnie trafiający projekt. — Gdy przesyła mi coś kolega z butiku, poświęcam temu więcej czasu — przyznaje prezes Trinity. Nie wszyscy są tego samego zdania.
— W przypadku umów na 100 mln zł doradca jest potrzebny, ale jeśli chodzi o mniejsze projekty — uważam, że jest zbędny.
Przygotuje szeroką prezentację i powstawia tam mnóstwo skomplikowanych wskaźników finansowych, starając się udowodnić, że biznes jest wart więcej, niż na to wygląda. Dla nas fakt, że doradca napracował się przy jakiejś prezentacji, nie stanowi sygnału, że to będzie dobry interes. Wręcz przeciwnie — gdyby zrobił to sam prezes danej firmy, bylibyśmy bardziej przekonani. Bardziej doceniamy firmy, które potrafią na złożonej z 5 slajdów prezentacji samodzielnie przedstawić, o co im chodzi, co robią, na co potrzebują pieniędzy i jak będą wyglądały, kiedy pieniądze dostaną — mówi Marek Rusiecki, prezes Xevin Investments.
Do tego doradca oczywiście kosztuje. Za przygotowanie dokumentów weźmie ok. kilkunastu tysięcy złotych. Ale w dzisiejszych trudnych czasach wiele butików mocno schodzi z cen i często można się umówić na success fee.
Nie za dużo, nie za mało
Kiedy już firma dotrze do interesujących ją funduszy, powinna się także zorientować, w czym się specjalizują oraz jakie kwoty mogą zainwestować. Na tej podstawie trzeba dokonać selekcji. Bo wysyłanie zbyt wielu informacji do wielu funduszy to nie najlepszy pomysł. Po pierwsze, informacje o naszej firmie mogą się rozejść zbyt szeroko, po drugie — dla funduszu ważne jest także dostrzeżenie zaangażowania ze strony firmy. Tymczasem trafia do nich wiele e-maili, które bynajmniej o tym nie świadczą.
— 95 proc. zapytań, które dostajemy, to teaser i nic więcej — twierdzi Radosław Tadajewski. Znacznie lepiej niż standardowa prezentacja kierowana do wszystkich odebrany przez inwestora będzie spersonalizowany e-mail i do tego telefon. Wtedy widać, że przedsiębiorcy zależy. Z drugiej strony, nie warto nadmiernie się ograniczać i rozmawiać tylko z jednym funduszem. — Spotkania z różnymi funduszami dają możliwość ich porównywania, analizowania i uczenia się — radzi prezes Trinity. Jeśli jeden fundusz odmówi i uzasadni swoje stanowisko, na kolejnym spotkaniu będzie wiadomo, jak się lepiej zaprezentować.
Oni nas znajdą
Ale firmy nie są zdane tylko na siebie. Fundusze też ich intensywnie poszukują.
Śledzą wszystkie media, informacje branżowe, internet, portale społecznościowe, uczestniczą w konferencjach, spotkaniach i warsztatach. Ważne są także rekomendacje znajomych.
— Wielu przedsiębiorców trafia do nas dzięki rekomendacjom firm, z którymi już coś zrobiliśmy — mówi Grzegorz Bielowicki, Partner Tar Heel Capital. Natomiast grupa Trinity znajdowała ciekawe biznesy na organizowanych przez siebie konferencjach. — Dzięki temu mamy w bazie jakieś 7 tys. firm, które były na naszych konferencjach — mówi Radosław Tadajewski.
Dodaje, że Trinity takim sposobem często szuka projektów, których autorzy nigdy sami nie przyjdą do funduszu, ponieważ nie wierzą w siebie i nawet nie podejrzewają, że ktokolwiek mógłby się nimi zainteresować.
— Do taki spółek możemy wejść na lepszych warunkach i szybciej niż ktokolwiek inny. Zorientowane firmy to trudniejszy klient — twierdzi Radosław Tadajewski. Często współpraca z samodzielnie znalezionymi przedsiębiorstwami przynosi funduszom lepsze rezultaty. — Wydaje się, że jakościowo lepsze rzeczy zrobiliśmy z tymi firmami, do których sami się odezwaliśmy, a nie na odwrót. Ale to nie znaczy, że jak ktoś przesyła do nas informację sam, znajduje się na straconej pozycji — mówi Marek Rusiecki.
Gra warta świeczki
Warto postarać się o wybór właściwego funduszu. Współpraca z takim partnerem może przynieść wiele korzyści. — Średni wzrost wartości firm, w które inwestowaliśmy, w czasie kiedy znajdowały się pod naszymi skrzydłami, był siedmiokrotny — chwali się Grzegorz Bielowicki Ale warto też zachować ostrożność.
— Na rynku znany jest niejeden przypadek, kiedy fundusz oszukał firmę. Dlatego nie można podpisywać umów bez dobrych prawników — radzi Radosław Tadajewski.