PB: Jakie są największe kulturowe i mentalne przeszkody lub niedogodności we współpracy polskich firm z koreańskimi?
Agnieszka Smiatacz: W relacjach z partnerami biznesowymi z Korei Południowej polscy przedsiębiorcy często opierają się na jednym z dwóch założeń. Według pierwszego kultura koreańska, w tym biznesowa, tak bardzo różni się od polskiej, że nie można jej w pełni pojąć, a nawet nie warto próbować. Zdarza się, iż niektórzy poddają się już na samym początku rozpoczęcia współpracy. Według drugiego założenia wystarczy odwzorować zasady etykiety biznesowej zagranicznego partnera, aby uzyskać jego przychylność. Takie klisze nigdy nie pomagają w skutecznym prowadzeniu biznesu. Niemniej stereotyp jest pewną próbą ubrania w wyobrażenia lub pojęcia tego, co jest nam dalekie lub obce - pozwala na początkową orientację w nowym środowisku, więc często jest używany jako narzędzie do zrozumienia nieznanego. Ale chciałabym zauważyć, że zwraca Pan uwagę na niedogodności i przeszkody, podczas gdy szans i plusów współpracy jest zdecydowanie więcej. Wszystko jest kwestią zrozumienia i odpowiedniego podejścia.
No właśnie. To jakie podejście umożliwia sukces lub przybliża nas do niego?
Jeśli jest nam potrzebny jakiś punkt wyjścia, to w przypadku Korei Południowej proponuję następujący – pomyślmy o niej jako o kraju, który w krótkim czasie osiągnął status gospodarczego tygrysa regionu Azji Wschodniej i który zapłacił za ten wzrost odpowiednio wysoką cenę. Warto też mieć na uwadze, że społeczeństwo koreańskie, tak jak polskie, nosi ślady traumy wywołanej trudną przeszłością i skalą przemian społeczno-gospodarczych. Taki obraz jest nam na pewno bliższy, a także pomaga formułować pewne założenia, wobec tego, z jakiego rodzaju mentalnością możemy mieć do czynienia. Uniwersalna zasada głosi: jeżeli chcemy zrozumieć partnera w interesach, który pochodzi z innego kręgu kulturowego, warto przyjrzeć się jego ścieżce rozwoju i jego motywacjom. Koreańczycy w biznesie są ludźmi niezwykle zdeterminowanymi i ambitnymi. Do współpracy z nimi trzeba się starannie przygotować, bo poprzeczka jest zawieszona wysoko.
Co dla koreańskiego biznesu ma znaczenie priorytetowe – dążenie do zysku, relacje, coś jeszcze?
Przeciwstawienie dobrych relacji oraz zyskowności kłóci się z koreańskim myśleniem o biznesie. Być może dlatego, że my pod pojęciem kapitału rozumiemy głównie liczbę cyfr na koncie, a oni kapitał postrzegają bardzo szeroko. Zysk jest powiązany z tym, jak dobrze dany przedsiębiorca lub menedżer rozwija i wykorzystuje swoje relacje z innymi. Zatem owszem, biznes koreański ma swoje priorytety, a w hierarchii wartości relacje stoją wysoko – być może najwyżej ze wszystkich. Dlaczego? Społeczeństwa, które przeszły zwycięsko różne kryzysy, umieją się odbudować m.in. dzięki kapitałowi społecznemu. Korea jest tego znakomitym przykładem. Ale to nie wszystko. Dla obywateli tego kraju kapitał ukrywa się także pod postacią innych wartości, w tym umiejętności uczenia się od innych, elastyczności w myśleniu, robienia użytku z różnych talentów i pomysłów, ale także bycia o krok przed konkurencją. Może więc zamiast o priorytetach, powinniśmy mówić o całościowych strategiach wykorzystujących różnego typu kapitał do osiągnięcia sukcesu.
Jakie kulturowe i mentalne cechy polskich menedżerów mogą irytować przedstawicieli koreańskiego biznesu? Jakie są przez nich cenione?
W kontekście tego, co powiedziałam o strategiach tamtejszego biznesu, Koreańczycy mogą postrzegać podejście polskich menedżerów do przedsiębiorczości jako dość wąskie, jednotorowe, zbyt mechaniczne. Koreańczycy lubią odkrywać nowe ścieżki, czy to w zakładaniu biznesu, czy w negocjacjach rozwiązań. Działają też bardziej kolektywnie niż my. Chętnie zaangażowaliby całe grono zaufanych ludzi, licząc na to, że w grupie siła. Nie lubią też zbyt rozrośniętej biurokracji i nadmiernej formalizacji procesów. Z drugiej strony w Korei docenia się polską pracowitość i bardzo bliską Koreańczykom polską umiejętność radzenia sobie w trudnych sytuacjach, pomysłowość i wytrwałość. Z koreańskim podejściem do biznesu mamy wiele wspólnego.
Odwróćmy pytanie: co Polaków drażni u przedstawicieli koreańskiego biznesu i za co go cenią?
Koreańczycy potrafią być twardymi negocjatorami. Nowoczesna gospodarka ich kraju została zbudowana na zasadzie „bliższa koszula ciału”, czyli na hasłach poświęcenia się na rzecz własnego społeczeństwa. Starsze pokolenia traktowały takie podejście szalenie poważnie. Zdarza się również rozmywanie granic między tym, co prywatne, a tym, co służbowe. Z drugiej strony wielu Polaków podziwia Koreańczyków za niebywały sukces gospodarczy, za zaawansowanie technologiczne, niezwykłą energię w działaniu, a już zwłaszcza za umiejętność budowania silnych marek i podbijania nowych rynków zbytu. Staramy się ułatwić wzajemne zrozumienie między przedsiębiorcami polskimi i koreańskimi. Nasza firma doradcza obsługuje klientów reprezentujących różne style w biznesie. W ramach TIAS Korea Desk od wielu lat wspieramy koreańskie firmy w osiąganiu celów biznesowych w Polsce. Dlatego też jesteśmy przekonani, że aby zbudować trwałe fundamenty współpracy biznesowej niezwykle istotne jest wzajemne darzenie się zaufaniem oraz poszanowanie wartości występujących w kulturze odmiennej od tej, w której funkcjonujemy na co dzień. Relacje biznesowe oparte o szacunek i zrozumienie owocują sukcesami oraz generują olbrzymi potencjał.
Jakich zasad powinniśmy się trzymać w negocjacjach biznesowych z Koreańczykami?
Do negocjacji z Koreańczykami trzeba się przygotować. Dogłębna wiedza na temat partnera biznesowego, kamienna cierpliwość, odpowiednia strategia – to chyba najważniejsze elementy dobrego przygotowania. Możemy być pewni, że druga strona ma swoje priorytety i cele, które będzie chciała osiągnąć. Możemy też założyć, że przed spotkaniem dokona starannego rekonesansu zarówno naszych możliwości, jak i potencjału naszej konkurencji. Starajmy się zatem mieć przynajmniej jednego asa w rękawie.
Czy dla koreańskiego biznesu ściśle określona hierarchia firmowa ma duże znaczenie?
Oczywiście. Na naszych szkoleniach z kultury biznesowej w Korei często mówimy o tym, że nieuwzględnienie tej hierarchii może mieć poważne konsekwencje w relacjach z koreańskimi kontrahentami. Na spotkaniach biznesowych kluczowe jest, byśmy rozpoznali, jakie funkcje sprawują poszczególni członkowie grupy, z którą mamy do czynienia. Hierarchia manifestuje się na wiele skomplikowanych sposobów, ponieważ społeczeństwo koreańskie jest silnie merytokratyczne, a osiągnięcie wysokiej pozycji w ich przekonaniu wiąże się z dużymi wyrzeczeniami. To odmienność kulturowa, którą trzeba zrozumieć i uszanować.
Co odróżnia koreański styl biznesu od podejścia w innych azjatyckich krajach, jak Chiny czy Japonia?
Takich odmienności jest wiele. Wbrew pozorom światy biznesu w Japonii i Chinach, a także innych krajach Azji Wschodniej bywają bardzo różnorodne. Po prostu przedsiębiorczość w każdym kraju ma specyficzną historię, co się przekłada na różne wartości i priorytety. Wystarczy porównać Polaków i Czechów, aby zrozumieć, o co chodzi. Na pewno dostrzeżemy podobieństwa pomiędzy strategią rozwoju Japonii i Korei, bo obie gospodarki są silnie nastawione na eksport i bardzo zaawansowane technologicznie.