E-sprzedaż jest coraz ważniejsza. Tradycyjni handlowcy mogą jednak spać spokojnie — zamiast sprzedawać, zbierają informacje.
Najwięksi dystrybutorzy IT prowadzą sprzedaż wyłącznie przez sieć partnerów handlowych. Te firmy są przydzielane do jednej z grup, co decyduje o możliwościach uzyskania profitów.
— Partnerzy otrzymują zwiększoną linię kredytu kupieckiego, wsparcie techniczne, upusty cenowe, oraz mogą wypożyczać sprzęt do testów — informuje Adam Rudowski, prezes Veracompu.
Telesprzedaż
Partnerzy składają zamówienia przez telefon, u przedstawiciela handlowego i coraz częściej przez internet.
— Kanały sprzedaży są zrównoważone. Ponad 30 proc. transakcji jest finalizowanych przez internet, tyle samo klientów wybiera wizyty w oddziałach. Reszta to klasyczne call center — zauważa Dariusz Rochman, członek zarządu AB.
Zdaniem Andrzeja Bernata, dyrektora handlowego ABC Data, internet stał się na tyle kluczowym kanałem sprzedaży, że gdy któraś z firm nie umożliwia zakupów tą drogą, pozostaje w tyle.
— Z racji ilości klientów, dodzwonić się do działu sprzedaży ma możliwość tylko około 30 proc. z nich. Reszty nie jesteśmy w stanie obsłużyć telefonicznie. Dlatego od kilku lat prowadzimy sprzedaż przez WWW. 85 proc. zamówień składanych jest w sieci —przekonuje Andrzej Bernat.
Informatorzy
E-sprzedaż generuje mniejszy obrót niż tradycyjne kanały. Internet doprowadził do zmiany roli handlowców.
— Chociaż kanał WWW to około 60 proc. zamówień, ale generuje około 30 proc. obrotów. Duże zamówienia wymagają ustaleń bezpośrednich, bo system IT nie jest tak elastyczny jak człowiek. Elektronika nie przejmie wszystkich obowiązków działu sprzedaży. Kontakt z klientem to nie tylko negocjacje, ale i zbieranie wiedzy o rynku. Gdyby nie rozmowy, byłaby ona ograniczona do informacji pochodzących z naszego systemu — twierdzi Ireneusz Dąbrowski, dyrektor zarządzający Tech Data Polska.