Jak bank firmie, tak firma bankowi

Grzegorz Nawacki
31-05-2011, 00:00

Relacyjność — to najnowsza moda w bankowości. Instytucje nie biją się już o zdobycie klienta, teraz chodzi o zbudowanie długiej i dobrej relacji. Przed kryzysem było inaczej — banki sprzedawały produkty: a to konto, a to kartę kredytową, a potem opcje walutowe czy CIRSY. Gdy się to udało, zostawiały klienta. Teraz chcą go oplatać, nazywając to sprzedażą krosową. Jeśli założysz rachunek, szybko dostaniesz ofertę prestiżowej karty czy kredytu. Wkrótce potem bank zaproponuje ci produkt inwestycyjny albo zabezpieczający przed ryzykiem kursowym. Powód oczywisty — walka o klienta zaszła tak daleko, że często trzeba oferować usługę poniżej kosztów lub wręcz za darmo, więc żeby na kliencie zarobić, trzeba mu coś jeszcze sprzedać.

Już za normalną stawkę.

To jednak nie takie proste. Banki zrobiły wiele, by przedsiębiorcy nie chcieli z nimi budować relacji. Najpierw, sprzedając im spekulacyjne opcje walutowe lub inne podobne instrumenty. Firmy, które je kupowały, z chciwości lub głupoty, straciły setki milionów złotych. Wiele zbankrutowało. Potem instytucje finansowe zakręciły kurek z kredytami, czym skutecznie dobiły wielu przedsiębiorców, którzy potrzebowali pieniędzy, by uratować płynność.

Kryzys się skończył i lody puściły. Banki o problemach z płynnością już zapomniały, a wiele ma spory nadmiar gotówki, który chętnie pożyczyłyby firmom. Znów więc bankowcy pukają do przedsiębiorców, zachęcając do wzięcia kredytu. Ale wielu na to pukanie odpowiada: "Teraz to my nie chcemy". I nie chodzi tylko o urażone ambicje. Firmy nie chcą pożyczać, bo zwyczajnie nie potrzebują. Inwestycje jeszcze nie ruszyły, a na bieżącą działalność im wystarcza. W końcu marca miały na kontach ponad 80 mld zł, podczas gdy w marcu 2009 r. ledwie 69 mld zł.

Co gorsze, nie chcą też słuchać o innych produktach finansowych. To pokazuje, że wspomniana relacyjność nie jest łatwa. Banki muszą zrozumieć, że to nie hasło, chwilowa moda, ale cała filozofia, która sprowadza się do tego, że o klienta trzeba dbać, a nie jedynie sprzedawać mu produkty. A przede wszystkim — nie zostawiać w potrzebie i nie liczyć na szybki zarobek. Na szczęście coraz więcej instytucji finansowych zdaje się już chyba to rozumieć.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Grzegorz Nawacki

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Jak bank firmie, tak firma bankowi