- Niektórym klientom wystarczy znajomość przedziału cenowego. Inni chcą ją znać precyzyjnie. W takiej sytuacji, informację o cenie należy poprzedzić i zakończyć informacją o korzyściach i możliwościach, jakie daje nasz produkt. Taki układ prezentacji ceny produktu przypomina kanapkę. Jest to technika często stosowana przez profesjonalnych sprzedawców – doradza Aneta Grzyb-Hejduk, ekspert ds. szkoleń Akademii PARP.
W profesjonalnej rozmowie o cenie, handlowiec powinien podkreślać zalety oferty, z których wynikają korzyści i na których szczególnie zależy klientowi. Nie jest to proste zadanie, bo klienci mają różne potrzeby. Jeśli uda nam się trafnie wysondować jego oczekiwania, to mamy szansę na pokonanie jego obiekcji odnośnie wysokości ceny i na sfinalizowanie transakcji.
- Rozmowa o cenie wielu sprzedawcom może wydawać się trudna, a niewłaściwie przeprowadzona może zrazić klienta do naszej oferty. Nie powinniśmy się poddawać, tylko wziąć do nauki. Stosując w praktyce metody sprzedażowe możemy zdobyć doświadczenie, które pozwoli swobodnie rozmawiać z klientem na każdy temat. Dla pracowników małych i średnich przedsiębiorstw, którzy chcą dowiedzieć się więcej o zawodzie handlowca, Akademia PARP przygotowała bezpłatne szkolenie „Techniki sprzedaży”, które jest już dostępne na portalu – mówi Aneta Grzyb-Hejduk.
Ze szkolenia „Techniki sprzedaży” przedsiębiorcy poznają metodę relatywizowania ceny oraz dowiedzą się, dlaczego nie zawsze jest skuteczna. Poznają zasady prowadzenia prezentacji handlowej. Dowiedzą się, jak prawidłowo komunikować się z klientami oraz budować z nimi długotrwałe relacje biznesowe.
Na portalu www.akademiaparp.gov.pl znajduje się 28 szkoleń w pięciu zakresach tematycznych: finansowo-prawnym, zarządzanie strategiczne i operacyjne, umiejętności menedżerskie i osobiste, marketing i sprzedaż oraz wiedza ogólna i otoczenie biznesu. Wszyscy przedsiębiorcy i pracownicy sektora MSP oraz osoby planujące rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej mogą podjąć bezpłatną naukę. Wiedza zdobyta w szkoleniach e-learningowych potwierdzana jest certyfikatem.
Jak rozmawiać o cenie?
Rozmowa o cenie jest trudnym momentem dla sprzedawców. Wielu klientów już na początku chce poznać koszt produktu czy usługi. Jednak z punktu widzenia handlowca, najkorzystniej przedstawić cenę dopiero po zaprezentowaniu korzyści oferty.