Jak się spodobać bankowi

opublikowano: 14-11-2012, 00:00

Aby nie zdyskwalifikować swojej kandydatury do kredytu, trzeba się solidnie przygotować do spotkania z doradcą

Kolejne badanie NBP nie przynosi dobrych wieści — w III kwartale banki zaostrzyły politykę kredytową we wszystkich segmentach, a szczególnie w stosunku do małych i średnich firm.

Przede wszystkim wzrosły marże oraz wymagania co do zabezpieczeń. W czwartym planują dalsze zaciskanie pasa. Zmiany polityki kredytowej banki tłumaczą podwyższonym ryzykiem przyszłej sytuacji gospodarczej i wzrostem ryzyka poszczególnych branż. Ale firmy dalej chcą brać kredyty. Popyt na nie w minionym kwartale nie zmienił się istotnie. Co może zrobić przedsiębiorca, żeby zwiększyć swoje szanse na kredyt?

Wstępna orientacja

Zanim rozpoczniemy jakiekolwiek działania, należy wytypować banki, do których warto się zwrócić. Każdy skupia się na innych klientach. Nie wystarczy też sama informacja, że interesujący nas bank obsługuje małe i średnie firmy, ponieważ dla każdego z nich to hasło może oznaczać co innego. I tak np. Polski Bank Przedsiębiorczości (PBP) swoją ofertę kieruje głównie do średnich firm, czyli podmiotów z obrotami na poziomie min. 40 mln zł. Natomiast PKO BP również obsługuje MSP, ale według niego są to firmy, których roczny obrót nie przekracza 10 mln zł.

Kiedy ta kwestia zostanie już ustalona, trzeba wybrać kilka instytucji i zorientować się w ich ofertach, ale przede wszystkim sprecyzować własne potrzeby, żeby nie być zdanym jedynie na propozycje doradcy. Pierwszy kontakt z bankiem odbywa się zwykle właśnie przez doradcę. Trzeba wypaść dobrze, bo na podstawie pierwszej rozmowy doradca przygotuje odpowiedniąofertę. Aby go do siebie przekonać, ważne jest odpowiednie przygotowanie przede wszystkim merytoryczne, ale nie tylko. Znaczenie będą miały też takie drobiazgi jak odpowiedni strój czy też to, kto będzie reprezentował firmę.

— Uczestnikami spotkania ze strony klienta powinny być kluczowe osoby zarządzające firmą, odpowiedzialne za jej wyniki oraz strategię. W przypadku mniejszych podmiotów powinien to być właściciel, który odpowiada za szeroko rozumianą działalność operacyjną firmy — mówi Arkadiusz Gajda, wicedyrektor Departamentu Zarządzania Ryzykiem Kredytowym w PBP.

— Dobrym pomysłem jest oddelegowanie do kontaktu z bankiem takiej osoby, która potrafi rzetelnie i szybko przedstawić dane księgowe oraz dodatkowe wyliczenia czy też prognozy finansowe — twierdzi Mariusz Tomasik, dyrektor sprzedaży produktów dla firm w Deutsche Bank PBC.

Grad pytań

Już na pierwszym spotkaniu warto mieć przy sobie pewne dokumenty. Firma musi się liczyć z gradem szczegółowych pytań ze strony doradcy. W zależności od rodzaju finansowania będzie on zainteresowany udokumentowaniem historii działalności, danymi na temat bieżących obrotów, opisem podpisanych i realizowanych kontraktów, pomysłami na skuteczne funkcjonowanie i rozwijanie firmy oraz ewentualnymi zobowiązaniami w innym banku.

— Bank potrzebuje takich informacji do podjęcia decyzji kredytowej, niezależnie od wielkości finansowania. Im rzetelniejsze i bardziej przekonujące do danego projektu czy inwestycji dane, tym większa szansa na sprawne uzyskanie pieniędzy — mówi Mariusz Tomasik.

Dane finansowe mają pewną przewagę, jeśli chodzi o zainteresowania banku, ale ważne są również inne aspekty biznesowej działalności: analiza rynku, pozycja na nim, główni konkurenci, business case projektu czy nawet listy intencyjne dotyczące rozwoju współpracy z partnerami.

— Doradca może pytać o szczegóły umów handlowych w kontekście możliwości ich cedowania oraz majątek prywatny — zauważa Michał Adamczewski, dyrektor departamentu bankowości MSP w Raiffeisen Banku.

Bank analizuje również poziom ekspozycji na ryzyko kursowe, dlatego wartosprawdzić, jakie i w jakich kwotach mamy przychody oraz koszty w walutach obcych. Wymagane informacje i dokumenty będą też zależały od rodzaju kredytu, jakim przedsiębiorca jest zainteresowany. Na przykład przy kredycie inwestycyjnym niezbędnym elementem oceny jest biznesplan.

— Firma musi dysponować wyliczeniami, w jaki sposób dana inwestycja przełoży się na wyniki w przyszłości oraz jak wpłynie na bilans — mówi Mariusz Tomasik.

Teresa Matoga, dyrektor w Pionie Sprzedaży dla klientów SME i mikro w Banku BNP Paribas, dodaje, że realne prognozy dotyczące wzrostu z inwestycji zwiększą możliwości na przyznanie finansowania. Wobec tego plan trzeba przygotować tak, żeby odpowiadał na pytanie, czy projekt jest opłacalny i przyniesie zwrot na odpowiednim poziomie.

— Powinien być konstruktywny i rzeczowy. W treści należy skupiać się na sednie sprawy, bazując jednocześnie na bezpiecznych założeniach. Jest mało prawdopodobne, aby zbyt optymistyczne podejście do inwestycji, niepoparte faktami i konkretami, spotkało się z entuzjastycznym przyjęciem ze strony banku — podpowiada Wojciech Michałowski, dyrektor centrum korporacyjnego w PKO Banku Polskim.

Nie kłamać

Bank będzie również potrzebował zabezpieczenia spłaty i doradca z pewnością o nie zapyta. Dobrze, jeśli przedsiębiorca ma coś w zanadrzu. Im bardziej jest to wartościowe, tym lepiej i może znacznie zwiększyć szansę na finansowanie. Ale są również elementy, które mogą firmę bezsprzecznie zdyskwalifikować. Oprócz oczywistej złej historii kredytowej czy zaległości w płatnościach do ZUS albo US (o co niestety trzeba zadbać wcześniej), bank nie spojrzy także przychylnym okiem na firmę, która nie będzie rzetelnie odpowiadać na pytania albo, co gorsza, pewne fakty ukryje.

— Nawet jeśli w danym momencie sytuacja finansowa firmy jest nieco gorsza, ważne, żeby bank został uprzedzony. Dzięki temu można liczyć na bardziej elastyczne podejście do współpracy — radzi Mariusz Matusik.

Nie można liczyć na naiwność bankowców, szczególnie w obecnej sytuacji, kiedy każdej firmie przyglądają się bardzo dokładnie. Prędzej czy później oszustwo wyjdzie na jaw. A wtedy z kredytem będzie można się pożegnać.

Jak się przygotować na spotkanie z bankiem?

1 Wytypować banki, które obsługują firmy, do których się zaliczamy.

2 Sprawdzić, co dokładnie dla danego banku oznacza mikro-, mała czy średnia firma.

3 Zrobić wstępny przegląd ofert banków, które wytypowaliśmy.

4 Określić potrzeby (jakiego rodzaju kredytu potrzebujemy i w jakiej kwocie).

5 Wytypować osobę, która będzie reprezentowała firmę podczas rozmów z bankiem (najlepiej, żeby to był właściciel).

6 Uporządkować wiedzę nt. własnej firmy (dane księgowe, prognozy finansowe, historia, cel finansowania, pomysły na rozwój biznesu) oraz rynku, na którym działa (pozycja na rynku, główni konkurenci).

7 Zabrać ze sobą dokumenty (m.in. dotyczące historii działalności, danych na temat bieżących obrotów, posiadanych zabezpieczeń, potwierdzające brak zobowiązań w innych bankach czy wobec urzędów, biznesplan itd.).

8 Podczas rozmowy z doradcą nie starać się ukryć żadnych, nawet mało przychylnych faktów.

9 Ostrożnie podchodzić do propozycji doradcy dotyczących dodatkowych produktów ponad to, po co przyszliśmy.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Jak się spodobać bankowi