Jak ugryźć półtora biliona euro

Krzysztof Adam Kowalczyk
01-03-2011, 05:38

Zbyt małą łyżeczką dobieramy się do unijnego tortu zamówień publicznych. Wygrane przez Polaków przetargi na autobusy, łodzie patrolowe, tłoczenie CD czy software to wyjątek.

Paradoks: w 2010 r., w którym polski eksport pobił rekord, sięgając 117 mld EUR, nasi przedsiębiorcy wygrali w innych krajach Unii zaledwie 38 dużych przetargów za niespełna 50 mln EUR. Takie są przynajmniej wstępne szacunki Urzędu Zamówień Publicznych (UZP). Rok wcześniej polskie firmy zgarnęły 57 zamówień za blisko 70 mln EUR, a przed dwoma laty 52 za 113 mln EUR.

Jacek Sadowy, prezes UZP, który od dawna zachęca do startu w zagranicznych przetargach, zachodzi w głowę, dlaczego polscy przedsiębiorcy do nich się nie garną. Chce nawet zamówić badania.

Małgorzata Krzysztoszek, ekspert PKPP Lewiatan, uważa, że dobra koniunktura i rosnąca liczba zamówień w kraju nie wyjaśnia w pełni tego zjawiska.

— Zamówienia publiczne to trudny kawałek chleba, nawet na rozpoznanym rynku w Polsce, a co dopiero w krajach o odmiennych regulacjach prawnych. Koszty przygotowania dokumentacji są wysokie, ryzyko przegrania przetargu duże, więc nic dziwnego, że przedsiębiorcy nieśmiało sięgają po nie w innych krajach — komentuje ekspertka Lewiatana.

Małgorzata Krzysztoszek
Zobacz więcej

Małgorzata Krzysztoszek

fot. Marek Wiśniewski

Problem z prawem

Lokalne prawo zaskoczyło kilka lat temu w Rumunii tarnowską firmę MGGP, która zajmuje się m.in. informacją przestrzenną, i zdobyła już wiele kontraktów w APIA, tamtejszym odpowiedniku Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. W ubiegłym roku wygrała kolejny przetarg — na kontrolę jakości opracowań fotogrametrycznych.

— Barierą wejścia na ten rynek okazał się nie tylko język. Myśleliśmy, że skoro Rumunia jest już w Unii, to jej prawo będzie podobne do naszego. Okazało się, że chcąc realizować tam dłuższe kontrakty, musimy mieć na miejscu spółkę, oddział albo współpracującą firmę. Rumunom chodzi o to, by u nich płacić podatki — mówi Paweł Świerczek, wiceprezes MGGP.

Firma startuje w Rumunii także w przetargach powiatowych na opracowania do katastru, od lat obecna jest w Libii i stara się o zamówienia finansowane przez Bank Światowy na Ukrainie.

Zaciskanie pasa

Mało zamówień zdobytych przez Polaków, także skutek oszczędności budżetowych w zachodnich krajach Unii.

— W ubiegłym roku nie było dużych przetargów na kilkaset autobusów, bo władze lokalne oszczędzają — mówi Solange Olszewska, prezes Solaris Bus Coach.

Mimo to firmie udało się w 2010 r. sprzedać więcej autobusów niż w 2009 r., m.in. dzięki zamówieniom z rumuńskiej Oradei (4,2 mln EUR) i włoskiej Pescary (22,9 mln EUR).

— Zaczęliśmy startować w zagranicznych przetargach 10 lat temu. Na początku problemem był brak informacji. Musiałam sprowadzać niemiecki biuletyn zamówień. Teraz dostęp do niej dzięki internetowi jest nieograniczony [duże zamówienia z całej UE można znaleźć na http://ted.europa.eu —red.] — mówi Solange Olszewska.
Strategia globalna

Dla producenta autobusów Polska jest za mała, wyjście za granicę to konieczność.

— Nie możemy uzależniać się od jednego rynku — dodaje prezes Solarisa.

Dziś aż 70 proc. produkcji to eksport, z czego 90 proc. zamówienia publiczne.

Ekspansja międzynarodowa to także strategia Asseco, które pobiło tłum rywali w kilku przetargach informatycznych Europejskiej Agencji Chemikaliów z siedzibą w Helsinkach.

— Asseco ma strategię globalną. Takim firmom start w przetargach pozwala nie tylko zdobyć kontrakty, ale też pokazać się za granicą. Nawet jeśli przegrywają, rośnie ich rozpoznawalność, co ułatwia zdobywanie zamówień komercyjnych — komentuje Małgorzata Krzysztoszek.

Podobnie uważa Andrzej Mackiewicz, prezes firmy Takt z Bolesławca, jednej z największych tłoczni CD i DVD w regionie, która w ubiegłym roku zgarnęła zamówienie na płyty dla luksemburskiego Urzędu Publikacji Unii Europejskiej.

— Ten kontrakt ma dla nas znaczenie przede wszystkim prestiżowe, bo unijne nakłady na zamówienia nie są wielkie. Współpraca ta uwiarygodnia nas w oczach zachodnich partnerów, którzy nadal nieufnie patrzą na firmy z tej części Europy. A przecież 60 proc. naszej produkcji to eksport — mówi Andrzej Mackiewicz.
Kolejna trudność

— By zdobyć i zrealizować zagraniczny kontrakt, trzeba mieć na miejscu sieć kontaktów biznesowych — mówi Małgorzata Krzysztoszek.

Ma ją np. krakowska Finestra, który w ubiegłym roku wywalczyła zamówienie niemieckiego starostwa w Gifhorn na okna do szkoły. Za Odrą obecna jest już od lat i kieruje tam 90 proc. produkcji.

Pomorski Sportis, jeden z największych producentów łodzi motorowych w Polsce, zdobył zamówienie holenderskich celników na dwie 8,5-metrowe łodzie hybrydowe. O włos przegrał podobny przetarg szwedzkiej straży granicznej.

— Startujemy w każdym przetargu w Unii. Przeważnie wspólnie z lokalnym dystrybutorem, bo konieczne jest zapewnienie serwisu na miejscu. Zresztą, w warunkach przetargu często są kruczki forujące lokalne firmy — mówi Tadeusz Żygowicz, prezes Sportisa.

Czasami pomaga wąsko wyspecjalizowany produkt, jak Sprintowi, olsztyńskiemu integratorowi systemów teleinformatycznych, który wygrał konkurs agencji zaopatrującej łotewską armię.

— Sprzedaliśmy oprogramowanie do współpracy z Europejską Agencją Bezpieczeństwa Morskiego, za którą w tym kraju odpowiada właśnie wojsko. Przygotowania ułatwiło nam to, że na Łotwie dokumentacja przetargowa jest dwujęzyczna — mówi Artur Baranowski ze Sprintu.

Polscy przedsiębiorcy wygrali także przetargi na dostawę protez do szpitala na Węgrzech, aparatury laboratoryjnej dla uniwersytetu w Tartu (Estonia), rekrutację opiekunek domowych w Szwecji czy pomoc we wdrożeniu unijnego prawa w Macedonii.

Lista jest dłuższa, ale ciągle zbyt krótka, jeśli porównać zdobyte zamówienia z szacowaną na ponad 1,5 bln EUR wartością całego rynku zamówień publicznych w UE. Eksperci są jednak optymistami.

— Ten rynek będzie się rozkręcał i polscy przedsiębiorcy coraz śmielej będą sięgali po zamówienia publiczne. Przecież jesteśmy w Unii dopiero od 2004 r. Podobnie było z polskim eksportem, który teraz bije rekordy — mówi Małgorzata Krzysztoszek.


1,5 bln EUR
Na tyle jest szacowana wartość rynku zamówień publicznych w Unii...

50 mln EUR
...takiej wartości duże przetargi wygrały polskie firmy w innych krajach UE...

3,5 mld EUR
...a taka była wartość dużych zamówień publicznych zdobytych przez zagraniczne firmy w Polsce.

 

Zamówienia zdobyte przez polskie firmy

Asseco Usługi doradztwa IT dla Europejskiej Agencji Chemikaliów 3 mln EUR
Biomet Protezy dla szpitala w Kecskemét na Węgrzech 34,5 mln HUF
Cofiger Spoiwa kolejowe dla Hallesche Polska Verkehrs-Aktiengesellschaft 445 tys. EUR
Ecorys Polska Finansowany przez UE program z ST Services wspierania konkurencyjności Polska w zakresie e-biznesu Eickhoff w Chorwacji 1 mln EUR.
Polonia Urządzenia górnicze dla OKD 529 508 EUR
Fazos Urządzenia górnicze dla OKD, największej w Czechach grupy wydobywającej węgiel kamienny 138 mln CZK
Finestra Okna do szkoły w Gifhorn w Niemczech 473,7 tys. EUR
Hapam Przełączniki dla E.ON Netz 8,7 mln EUR
Kawa.Ska Urządzenia laboratoryjne dla uniwersytetu w Tartu w Estonii 5,99 mln EEK
Niras IC Finansowany przez UE z Orbicon udział w określeniu (Dania) morskich obszarów i Oikon Natura 2000 (Chorwacja) w Chorwacji 508 tys. EUR
Pioma Urządzenia dla spółki węglowej z grupy Famur w rumuńskim Petrosani 537 mln EUR
PKiMSA Carbo-automatyka Detonatory dla spółki węglowejw rumuńskiej Timisoarze 35,7 tys. EUR
Solaris Autobusy dla włoskiej Pescary 22,88 mln EUR
Solaris Autobusy niskopodłogowe dla rumuńskiej Oradei 4,2 mln EUR
Sportis Łodzie patrolowe służb celnych dla Holandii
Sprint Oprogramowanie dla łotewskiej armii służące do współpracy z Europejską Agencją Bezpieczeństwa Morskiego

Źródło: Suplement Dziennika Urzędowego Unii Europejskiej

 

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Krzysztof Adam Kowalczyk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Jak ugryźć półtora biliona euro