Jazda próbna z nowym ERP

Dilerzy samochodowi od lat zapraszają chętnych do testowania aut. Zakupy na próbę oferują niektóre salony ze sprzętem RTV i AGD, artykułami wnętrzarskimi lub odzieżą. Jeśli w określonym czasie nabywca uzna, że towar nie spełnia jego oczekiwań, po prostu go zwraca. Wystarczy powiedzieć, że się rozmyślił. To dobry sposób na pozyskanie klientów. Coraz częściej sięgają po niego także producenci i dostawcy systemów IT dla biznesu.

Nie kupuj kota w worku

Przykładem może być firma Home.pl, która „z automatu” oferuje 14-dniowe testy niemal wszystkich swoich produktów, w tym jej flagowe rozwiązania: Click Shop, czyli kompletną platformę sklepową, pozwalającą na uruchomienie sprzedaży internetowej w 15 minut, i Click Web, proste narzędzie do tworzenia stron WWW.

— Klient nie musi składać wniosków, zapytań czy rejestrować się na testowym koncie. Pierwsze 14 dni korzystania z naszych usług są bezpłatne i do niczego nie zobowiązują — zachwala Tomasz Andrzejczuk, kierownik marketingu produktu w Home.pl.

W tym czasie użytkownik ma dostęp do wszystkich funkcjonalności wybranego oprogramowania. Może też korzystać ze wsparcia Biura Obsługi Klienta, które działa w trybie 24/7 i za darmo pomaga w konfiguracji usług.

— Dla nas to szansa na przekonanie niezdecydowanych i tych, którzy nie lubią kupować w ciemno. Gdyby nie okres próbny, wiele osób pewnie nie skorzystałoby z naszych produktów. 14 dni zwykle wystarcza, aby rozproszyć obawy i wątpliwości co do naszych rozwiązań — twierdzi Tomasz Andrzejczuk.

Do korzystania z demonstracyjnych wersji rozwiązań IT, zarówno programów finansowo-księgowych, jak i np. sklepu internetowego, od dawna zachęca też Comarch. Demo można zamówić na płycie CD, pobrać przez internet lub wypróbować on-line w modelu chmury obliczeniowej. Miesięczne testy, które oferuje krakowski producent ERP (do zarządzania procesami biznesowymi), są bezpłatne.

— Pozwalamy firmom zapoznać się z oprogramowaniem, jego funkcjami i możliwościami. Po podjęciu decyzji o wyborze rozwiązania naszej firmy klient otrzymuje przedłużenie konta, które założył do uruchomienia wersji demonstracyjnej — informuje Kamil Góral, dyrektor centrum rozwoju biznesu sektora ERP w Comarchu.

Swoje produkty do testów udostępnia także Wheel Systems. To narzędzia z dziedziny bezpieczeństwa informatycznego: wieloskładnikowy system uwierzytelniania CERB i rozwiązanie do stałego monitoringu, kontroli i rejestracji zdalnych sesji dostępu do środowiska IT firmy o nazwie FUDO.

— W przypadku FUDO testy okazały się niemal nieodzownym elementem transakcji. Unikatowość produktu sprawia, że trzeba go zaprezentować potencjalnym użytkownikom. Tak najłatwiej wytłumaczyć, jak narzędzie działa. Korzystają z niego m.in. Najwyższa Izba Kontroli, Ministerstwo Skarbu Państwa, Grupa GDF Suez, Getin Bank i RWE — wylicza Paweł Jakub Dawidek, wiceprezes i dyrektor ds. technicznych i oprogramowania w Wheel Systems.

Podkreśla, że jego firma może upiec dwie pieczenie na jednym ogniu.

— Wiedząc, że sprzęt trafi do klientów, zanim podpiszą z nami jakąkolwiek umowę, dbamy, aby nasze rozwiązania były dopracowane w najdrobniejszym szczególe. To z kolei pozwala zredukować koszt obsługi powdrożeniowej. Możemy się, na przykład, pochwalić, że CERB Banking zainstalowany w Eurobanku działa nieprzerwanie i bez awarii już siedem lat — wskazuje Paweł Jakub Dawidek.

Kierownictwo Wheel Systems zdecydowało się na wypożyczanie produktów na próbę, uznając, że testy są jednym z najskuteczniejszych sposobów na uwiarygodnienie się w oczach nabywców. Nikt nie musiał wierzyć małej polskiej firmie na słowo — mógł sprawdzić produkt osobiście. Pozwoliło jej to efektywnie konkurować z firmami o międzynarodowym zasięgu. Dziś jest liderem w swoim segmencie rynku.

— Praktyka pokazała, że utrzymanie puli maszyn testowych i zainwestowanie odrobiny czasu w ich instalację w środowisku klienta po prostu się opłaca — mówi wiceprezes Dawidek.

Kończy się wdrożeniem

Zalet testowania jest więcej. Jedna z głównych: nabywca doskonale wie, co dostaje. Do zera minimalizuje to ryzyko zwrotu sprzętu lub oprogramowania. Po zakończeniu prób sprzedawca dostaje informację, w jakim stopniu produkty zaspokoiły potrzeby klienta. Czasem kupujący sygnalizuje nawet możliwość innego ich wykorzystania.

— Tak było z FUDO, w którym widzieliśmy głównie narzędzie do monitorowania, czy nikt nie włamał się do firmowej sieci. Klient zasugerował nam, że z pomocą tego rozwiązania możemy także mierzyć efektywność pracy. Testujący wnoszą zatem ważny wkład w rozwijanie produktów — zaznacza Paweł Jakub Dawidek.

Inna korzyść to podbudowanie morale sprzedawców. Wiceszef Wheel Systems ujął to tak: zawsze miło usłyszeć, że nasze rozwiązania podobają się przedsiębiorcom. Większość testów oferowanych przez jego spółkę, ale też przez Comarch i Home. pl, kończy się wdrożeniem.