W jaki sposób Polacy finansują zakup nowych samochodów?
Urszula Fryz: Na rynku luksusowych samochodów, który stanowi nasze główne pole działania, około 80 proc. transakcji opiera się na leasingu operacyjnym. Następne 10 proc. to zakupy gotówkowe, a pozostałe 10 proc. to kredyty, z których korzystają głównie klienci indywidualni. Wśród klientów korzystających z leasingu dominują firmy.
Czy to głównie klienci biznesowi decydują się na zakup luksusowych aut?
Tak, w tym segmencie przeważają firmy, począwszy od jednoosobowych działalności, skończywszy na dużych przedsiębiorstwach. Leasing operacyjny to dla nich wygodna i elastyczna forma finansowania umożliwiająca odliczenie kosztów oraz efektywne zarządzanie mobilnością i flotą pojazdów.
Z jakich form finansowania mogą korzystać kupujący?
Współpracując z dwoma dużymi partnerami, oferujemy szeroki zakres produktów finansowych i ubezpieczeniowych. Kredyty, leasingi, pożyczki oraz wynajem długoterminowy – lista dostępnych rozwiązań jest długa, dzięki czemu zarówno przedsiębiorcy, jak i osoby prywatne mogą wybrać najlepszą dla siebie opcję.
Jakie produkty finansowe są dostępne dla klientów niebiznesowych?
Klientom prywatnych proponujemy m.in. Kredyt Classic, który charakteryzuje się elastycznym okresem finansowania od 6 miesięcy do 10 lat i możliwością rozłożenia na dogodne raty. Drugi atrakcyjny produkt to Kredyt To Go, którego wyróżnikami są niska wpłata własna, określony przebieg, wysoki wykup końcowy, niska miesięczna rata oraz opcja oddania samochodu i wyboru nowego modelu.
Na jakie możliwości finansowania mogą liczyć firmy?
Dla przedsiębiorców mamy w ofercie Leasing Classic, gdzie opłata wstępna wynosi do 45 proc., a okres leasingu mieści się w przedziale od 2 do 7 lat. Drugą opcją jest Leasing to Go, który cechuje się korzystną miesięczną ratą i wysokim wykupem końcowym, zgodnym z wartością rynkową pojazdu.
Jakie rozwiązania, poza kredytami i leasingami, cieszą się uznaniem klientów Inchcape JLR Poland?
Niezwykle popularną usługą jest wynajem samochodów w ramach naszych produktów Full Service For Business i Full Service For You. Te opcje pozwalają naszym klientom na ustalenie stałych miesięcznych kosztów zarówno w zakresie finansowania, jak i serwisu pojazdu, a także umożliwiają regularną wymianę auta na nowe. Dzięki temu klienci mają możliwość wyboru między leasingiem opartym tylko na ratach finansowych a formą finansowania, która obejmuje również usługi serwisowe.
Jakie preferencje zakupowe mają osoby i firmy zainteresowane modelami luksusowymi?
W segmencie luksusowych samochodów obserwujemy wzmożone zainteresowanie leasingiem operacyjnym, wynikające głównie z dwóch czynników. Pierwszy to komfort i elastyczność. Produkty de luxe są projektowane z myślą o wygodzie użytkownika. Dzięki leasingowi operacyjnemu nasi klienci mogą korzystać z nowego samochodu bez konieczności jego posiadania na stałe. Dodatkowo wysoka wartość końcowa leasingu oznacza możliwość korzystania z niższych miesięcznych rat. Drugim argumentem za leasingiem operacyjnym jest dostępność dla przedsiębiorców.
Podobno klienci z wyższej półki częściej stawiają na opcję z wyższym wykupem końcowym. Co nimi kieruje?
Rzeczywiście, aż 80 proc. naszych klientów preferuje formy finansowania, takie jak leasing i wynajem z wyższym wykupem końcowym. Powód wydaje się prosty: chodzi o mniejsze raty miesięczne. Przy promocyjnych oprocentowaniach, które są niższe niż koszty kapitału, ta opcja staje się szczególnie atrakcyjna.
Oprócz bogatej gamy rozwiązań finansowych Inchcape JLR Poland oferuje również kompleksowe pakiety ubezpieczeń. Jakie są to produkty i czym się charakteryzują?
Nasza oferta ubezpieczeń obejmuje kilka kluczowych produktów, które zapewniają klientom pełne bezpieczeństwo i komfort. Pakiet OC/AC NNW Assistance gwarantuje ochronę podczas podróży, łącząc w sobie ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej, autocasco, ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków oraz wsparcie w razie awarii na drodze. Kolejne rozwiązanie to ubezpieczenie GAP, które chroni wartość pojazdu w przypadku kradzieży, pokrywając różnicę między wartością rynkową a wartością fakturową samochodu. Mamy również Ubezpieczenie Kosztów Napraw, dotyczące zarówno aut używanych, jak i pogwarancyjnych, co daje klientom zabezpieczenie przed niespodziewanymi wydatkami związanymi z eksploatacją pojazdu.
Czy dla klientów istotne jest, aby jeden operator mógł zaspokoić wszystkie ich potrzeby?
Zdecydowanie tak. Kompleksowość naszej oferty jest jednym z naszych największych atutów. Dane pokazują, że około 90 proc. naszych klientów korzysta z produktów finansowych, a prawie każdy decyduje się na nasze ubezpieczenia komunikacyjne. Ponad połowa wybiera również dodatkowe ubezpieczenia, takie jak ubezpieczenie kosztów napraw czy GAP. Naszym celem jest zapewnienie klientom pełnej obsługi, która nie tylko obejmuje zakup samochodu, ale również wszelkie usługi serwisowe i formalności ubezpieczeniowe w jednym miejscu. Dzięki temu oszczędzamy czas naszych klientów i gwarantujemy ich pełne zadowolenie, wiedząc, że ich pojazdy są w pełni zabezpieczone, a oni sami mogą cieszyć się bezproblemowym użytkowaniem swoich samochodów. O tym, że postawiliśmy na kompleksowość, zadecydowały również zmiany w preferencjach zakupowych klientów w kontekście omnichannel.
Co to konkretnie oznacza?
W przeszłości klienci odwiedzali stacjonarne salony wielokrotnie przed dokonaniem zakupu. Teraz, dzięki dostępności informacji online, często wystarczy jedna wizyta, by podjąć decyzję o zakupie. Także to zjawisko zmusza nas do dostarczania kompleksowych i atrakcyjnych ofert, które zaspokajają wszystkie potrzeby klientów w jednym miejscu. Marki oferujące takie rozwiązania zyskują znaczną przewagę konkurencyjną.
Jak wasze kompleksowe podejście do finansowania i ubezpieczenia różni się od tradycyjnego podejścia stosowanego w branży motoryzacyjnej?
Najważniejsze jest to, że nie ograniczamy się tylko do sprzedaży samochodu, pozostawiając pozostałe kwestie klientowi. Oferujemy kompleksową usługę, która obejmuje zarówno finansowanie, jak i ubezpieczenie. Co więcej, wypełniamy razem z klientem wniosek o finansowanie, składamy aplikację i prowadzimy go przez cały proces. To jest standard, do którego dążymy.
Jakość waszych usług zależy też od profesjonalizmu dealerów, z którymi współpracujecie lokalnie? Czy zapewniacie im standaryzowane szkolenia i przygotowanie?
Każdy z naszych dealerów ma profesjonalną pomoc działów F&I, czyli finansów i ubezpieczeń. To oznacza, że mają do dyspozycji czy to dedykowaną osobę, czy nawet zespół składający się z kilku specjalistów F&I. Co równie ważne, stosujemy różne modele wsparcia w dziedzinie F&I, takie jak outsourcing lub rozwiązania hybrydowe, czyli łączące elementy różnych modeli. Te kwestie uważamy za swój priorytet. Profesjonalizacja i standaryzacja działów F&I to nie tylko trend, ale także kluczowy element strategii rozwoju dealerów. Ci, którzy chcą zapewnić klientom najwyższy poziom obsługi i zbudować przewagę konkurencyjną, muszą skupić się na rozwijaniu tej strategicznej dziedziny.
Czy teraz, po wdrożeniu profesjonalizacji i standaryzacji procesów, podejmujecie ich weryfikację?
Lubimy żartować, że praca nad zwiększeniem satysfakcji klienta jest naszą obsesją. To daje nam nie tylko radość, ale też profity. Widzimy, że nasze starania przynoszą efekty, ponieważ otrzymujemy pozytywne opinie i nagrody, takie jak Reputation Award. To potwierdza, że nasze wysiłki w dziedzinie Customer Experience są doceniane przez klientów i branżę.
Jeżeli dobrze pamiętam, także pięciu dealerów znalazło się w ścisłej czołówce, a dwóch uzyskało najwyższy wynik w całej grupie Inchcape?
To niebywałe osiągnięcie. Jako firma działająca pod parasolem Inchcape jesteśmy dumni z naszego zaangażowania w ciągłe doskonalenie procesów i jakości obsługi klienta. Zawsze kładliśmy duży nacisk na to, aby kupujący mieli możliwość zapoznania się z pełną gamą naszych produktów. W rezultacie nasi klienci wysoko oceniają jakość naszej obsługi klienta. To dla nas najlepsza nagroda.