Nie zawsze łatwo jest być Świętym Mikołajem! — westchnął mój dobry warszawski przyjaciel. — Masz na myśli poświąteczny stan twego portfela? – spytałem, przyjaciel bowiem nie zawsze wyrażał się jasno. — O portfelu to nawet nie warto wspominać... — odpowiedział enigmatycznie. — Mój problem polega jednak bardziej na tym, komu dać, niż co dać i za ile!
„ Czyżbyś chciał podarować któremuś z twoich przyjaciół kosztowny prezent? — starałem się, aby w moim głosie niewyczuwalna była nadzieja.
„ Pod koniec roku nie jest to wykluczone! – odpowiedział wykrętnie. — Teraz jednak muszę nagrodzić w firmie najlepszego handlowca roku 2001...
„ Czy wolisz, aby to była gratyfikacja rzeczowa czy też na przykład wyjazd na Wyspy Kanaryjskie? – spytałem.
„ To rzecz drugoplanowa, bo na razie nie wiadomo nawet kogo nagrodzić i za co! — odpowiedział z irytacją.
„ Jak to nie wiadomo kogo nagrodzić? Czy wszyscy handlowcy w twojej firmie aż tak źle pracowali? — zdecydowałem się jednak drążyć temat dalej.
„ Wręcz przeciwnie. Jednak każdy działał inaczej! Puszkarski był najskuteczniejszy, bo miał najniższe koszty, mimo iż pracuje w firmie dopiero od roku. Jednak przychód, który zrealizował, jest śmiesznie mały w stosunku do takiego wygi jak Lowialski! Choć z drugiej strony, jedynym handlowcem, który przekroczył plan sprzedaży, okazał się Browarski! I bądź tu mądry! Tylko jeden może zostać handlowcem roku 2001!
„ Obawiam się, że twój problem nie ma jednego tylko, oczywistego rozwiązania. Jednak bardzo chętnie pomogę ci w jego analizie — odparłem i poprosiłem przyjaciela o dane liczbowe. Co o nich sądzą Czytelnicy?
Browarski Lowialski Puszkarski
Zrealizowany przychód 1083 1412 880
Założony plan sprzedaży 1000 1500 900
Poniesione przez 41 70 22
handlowca koszty
Przychód z 20 proc. 931 1366 702
największych klientów
Rozwiązanie
Powyższe dane powinny zostać uzupełnione o obliczenie stopnia wykonania przez handlowca planów sprzedaży, stosunku zrealizowanego przychodu do poniesionych kosztów i stosunku przychodu z 20 proc. największych klientów do całkowitego przychodu sektora każdego z handlowców:
Browarski Lowialski Puszkarski
Stopień wykonania planów 108,3 % 94,1 % 97,8 %
sprzedaży
Przychód do poniesionych 26,4 x 20,2 x 40,0 x
kosztów
Przychód z 20 proc. 86 % 97 % 79 %
największymi do całości
Wynika stąd, że Browarski wykonał najlepiej plan sprzedaży, przekraczając go o ponad 8 proc. Lowialski przodował w wysokości zrealizowanych przychodów. Puszkarski okazał się najrentowniejszy, zachowując przy tym zrównoważoną z punktu widzenia firmy strukturę klientów — określaną mianem prawa 20/80 (20 proc. największych nabywców powinno dostarczać przedsiębiorstwu 80 proc. całości przychodu). Jednocześnie jednak Browarski wykazał się miernymi wartościami pozostałych, prócz stopnia realizacji planu sprzedaży, parametrów. Lowialski miał zdecydowanie niską rentowność i nie spełniającą prawa 20/80 strukturę klientów, a przychód zrealizowany przez Puszkarskiego był niewielki.
Trudno o jednoznaczne wskazanie handlowca roku 2001: wydaje się jednak najmniej prawdopodobne, aby został nim Browarski, którego sukces oparty jest na przekroczeniu planu sprzedaży, czyli pewnej czysto umownej i dowolnie definiowanej wartości...