Sprzedawcy uczą się podczas szkoleń, jak prowadzić grę handlową
Szkolenia nie tylko rozwijają umiejętności sprzedawców, ale także pomagają sprawdzić ich predyspozycje.
Nowoczesne szkolenia dla handlowców to nie tylko przekazywanie praktycznego zestawu zasad, jak i komu sprzedać produkt lub usługę. Oprócz zwiększania umiejętności sprzedawców weryfikują też ich kompetencje i przekazują uniwersalne umiejętności, które mogą się przydać nie tylko w tym zawodzie. A pracodawcy dają szansę na dostrzeżenie słabszego ogniwa — osoby, która ma kompetencje, ale brakuje jej motywacji i asertywności, lub takiej, która w ogóle nie powinna trafić do działu handlowego.
Liczy się kompetencja
— Handlowanie to biznes, liczą się efekty, twarde dane sprzedażowe i koszty. Stąd powiedzenie, że handlowcem trzeba się urodzić, a trudno się nim stać. Oczywiście, więcej w nim stereotypowego myślenia niż obiektywnej prawdy, ale aby ktoś stał się skutecznym handlowcem, trzeba mnóstwo zainwestować. A każdy uczestnik biznesu wie, jak koszty kształtują wyniki finansowe firmy — mówi Tomasz Sidewicz, ekspert firmy szkoleniowej Berndson w dziedzinie sztuki perswazji.
Jednak szkolenia, które nie przekładają się bezpośrednio na wyniki sprzedażowe, np. z asertywności i motywacji, umiejętności interpersonalnych, są równie cenne. Sprawiają bowiem, że pracownicy są odpowiednio umotywowani, dobrze zarządzający sobą i kompetentni, a więc wartościowi dla każdej firmy.
— Są też szkolenia, które mają utwierdzić handlowców w przekonaniu, że to co robią, robią bardzo dobrze. Taka informacja z zewnątrz wzmacnia poczucie własnej wartości i przekłada się na lepsze działania w pracy — wyjaśnia ekspert Berndsona.
Dariusz Żyłka, konsultant i trener firmy AchieveGlobal, podkreśla, że handlowców uczy się wszechstronnie.
— Nasze badania pokazują, że profesjonalny sprzedawca skutecznie realizuje aż pięć uzupełniających się wzajemnie ról: partnera, koordynatora, doradcy, stratega i optymisty. Zaniedbanie którejś z nich utrudnia życie sprzedawcom i ich klientom. Część szkoleń doskonali umiejętności niezbędne w bezpośrednim kontakcie z klientem: rozmowy sprzedażowe, negocjacje, prezentacje, tzw. prospekting. Inne pomagają dobrze poznać własną ofertę lub skuteczniej zarządzać terytorium sprzedaży. Jeszcze inne podnoszą efektywność pracy w zespole. Skuteczność wszystkich w znacznej mierze zależy od ich połączenia z wyzwaniami biznesowymi firmy. Inaczej wybór może nie być trafiony — ostrzega trener.
Uniwersalność w cenie
Z takich szkoleń korzystają nie tylko handlowcy. Uczestniczą w nich też pracownicy mikro- i małych przedsiębiorstw, jeśli pracodawcy zależy na ich uniwersalności i na tym, by mieli umiejętności sprzedaży.
— Ze szkoleń dla sprzedawców, zwłaszcza z zakresu negocjacji handlowych, wywierania wpływu, perswazji, korzystają również pracownicy działów zakupowych. Chcą poznać zasady gry handlowej, by lepiej przeciwdziałać "sztuczkom i zagrywkom" handlowców —tłumaczy Tomasz Sidewicz.
Na szkolenia dla sprzedawców decydują się też firmy, dla których ważne jest budowanie długich relacji z odbiorcami produktów i usług.
— Przede wszystkim są to duże i średnie przedsiębiorstwa, często międzynarodowe, dla których rozwój poprzez szkolenia jest naturalnym sposobem budowania przewagi konkurencyjnej. W szkoleniach określanych ogólnie jako sprzedażowe biorą udział, oprócz samych sprzedawców, również ich przełożeni, pracownicy marketingu, często zespoły wsparcia sprzedaży — wyjaśnia Dariusz Żyłka.
Na efekty szkolenia wpływają nie tylko szkoleniowcy, ale także bezpośredni przełożeni handlowców.
— To od nich zależy, z jakim nastawieniem sprzedawcy przyjadą na szkolenie i czy poznane na nim standardy pracy będą rozwijane w zespole, czy też przegrają z dotychczasowymi nawykami. Oczywiście, to nie wszystkie czynniki, które wpływają na efektywność szkoleń. Nasze doświadczenia pokazują, że w firmie o ugruntowanej pozycji na rynku dobrze zrealizowane szkolenie może podnieść sprzedaż nawet o 20 proc. W przypadku firm dopiero rozwijających sprzedaż wzrost może być dużo wyższy — uważa trener.