Kurs na miliardy

Mariusz Ciepły nastawił LiveChat na tory wysokiej rentowności. Teraz polskie czaty dla firm szybko łowią amerykańskich klientów i szykują się do efektownego debiutu na tamtejszej giełdzie. I tu zaczyna się pogawędka o miliardach dolarów.

Przez uchylone drzwi widać wysportowanego chłopaka w szortach i klapkach, zawzięcie stukającego w klawiaturę podręcznego maca. Pierwsza myśl: to pewnie jakiś grafik. Pudło. To człowiek w trakcie księżycowej misji, a trajektoria lotu LiveChata wskazuje, że na srebrnym globie znajdzie stos złotych sztabek.

Wyświetl galerię [1/2]

Marek Wiśniewski

Zresztą wrocławski LiveChat, kierowany przez Mariusza Ciepłego, już pokazuje niespotykaną w internecie rentowność. Giełdowy dostawca oprogramowania, służącego bezpośredniej komunikacji między odwiedzającym stronę www a jej właścicielem, tylko w ostatnim kwartale niemal podwoił zeszłoroczne wyniki.

Może 40 mln zł rocznego przychodu nie robi wielkiego wrażenia, jednak wysokie marże, dające w tym samym okresie 20, a nawet więcej, mln zysku netto, zapalają inwestorom lampki w głowach i portfelach. Podobnie jak nęcą regularne zwyżki sprzedaży w Stanach Zjednoczonych i lista klientów, wśród których są Pizza Hut, amerykański Departament Stanu czy Orange i kolejnych 12 tys. mniejszych i większych firm.

Teraz LiveChat walczy, by jeszcze przyspieszyć tempo sprzedaży flagowego produktu, mając świadomość wypracowania wysoce rentownego modelu biznesu, który do pełni szczęścia potrzebuje jednego: skali. Inwestorzy wierzą, że potrzeba do tego jedynie kilku kwartałów, i już się biją o akcje spółki. Teraz jej kapitalizacja oscyluje wokół 850 mln zł, pakiet akcji Mariusza Ciepłego wart jest niemal 150 mln zł.

Przy czym LiveChat jest wciąż na początku przygody i kręci takie wyniki z zaledwie 40-osobową załogą. To, zdaniem wielu, jedyna firma z Polski, której plany rychłego wejścia na Nasdaq traktować można jako zimną kalkulację, mierzenie sił na zamiary. A sam prezes? Woli stać po ciemnej stronie Księżyca.

— Tylko nie piszcie, że firma to tylko ja, ja i jeszcze ja. Tak nie jest. Widzicie tapetę? Kogo rozpoznajecie? — odbija piłeczkę Ciepły. Scenografia nowego gabinetu prezesa na poddaszu wrocławskiej willi (gospodarz i jego ekipa i tak najczęściej pracują na poduchach w hallu przy wejściu) jest głęboko przemyślana. Dominuje lądowanie na Księżycu — wielka fototapeta na ścianie prezentuje pierwsze kroki Neila Armstronga.

— Właśnie, ludzie widzą tylko Armstronga, a na fotografii jest dwóch kosmonautów. W hełmie Neila odbija się Edwin Aldrin. Nad nimi, po orbicie Księżyca, krążył zaś Michael Collins, a na Ziemi projekt wspierały tysiące osób. Tu jest podobnie. Sam nic nie zrobię — zastrzega Mariusz Ciepły, prosząc, by reflektory skierować na cały zespół, bo jemu ostre światło przeszkadza w koncentracji na celu.

W pewnych sprawach jest nieugięty: skoro 95 proc. biznesu robi w Stanach i skoro arytmetyka wzrostu LiveChata nie zaskakuje nawet laika, to nie ma co się w Polsce rozpraszać. Minęły czasy, gdy zależało mu na rozgłosie nad Wisłą. Konsekwentnie więc odmawia spotkań z inwestorami i dziennikarzami. Przecież robota czeka.

— Co robiłem przed chwilą? Znów coś poprawiałem. Bo ten czat to niby proste okienko, ale diabeł tkwi w szczegółach — mówi.

Nie tak dawno potężna korporacja ubezpieczeniowa poprosiła o prezentację produktu przed podjęciem decyzji o przejściu na system LiveChat. Mogli wydać dziesiątki tysięcy dolarów, ale Ciepły odmówił przyjazdu. Przecież wszystkie informacje są na stronie internetowej. Niech poczytają, klikną, kupią i zainstalują. Będą zadowoleni.

— Mariusz jest bardzo skupiony na celu, zasada „keep it simple” to dla niego świętość. Ma wizję, wartości, których broni i nikt nie zamierza mu w tym przeszkadzać. Prowadzi dojrzałą spółkę w dojrzały sposób — ocenia Andrzej Różycki, partner w Tar Heel Capital, funduszu, który zainwestował w LiveChat w 2011 r.

Nie dotykać

Po co komu „proste okienka na stronie internetowej”? Oczywiście dla pieniędzy. Z jednej strony pozwalają zaczepiać buszujących po stronie klientów, podpowiadać im oferty i zwiększać znacząco sprzedaż. Zapewniają też pogłębioną analitykę profilu odwiedzających serwis i informacje na temat jakości i wydajności obsługi klienta. Z drugiej strony jeden sprawny czatowiec zastępuje 10 telekonsultantów. Zatem cały bajer polega na efektywnym, tanim dotarciu z usługą czata do firm w sieci. Przepalanie milionów na prosty marketing dusi zysk.

Zresztą podobne czaty oferują dziesiątki dostawców, niektórzy nawet za darmo. A jednak to LiveChat z opłatami między 16 a 149 USD miesięcznie zdobywa rynek w najszybszym tempie z czołówki, będąc w trójce największych dostawców tego typu rozwiązań na świecie. Liderem jest nowojorski LivePerson, celujący w korporacje.

Mariusz Ciepły z zespołem skupiają się głównie na małych i średnich biznesach zza oceanu, choć molochy też z nimi pracują. Klucz do sukcesu to praca nad produktem, jego ciągłe udoskonalanie i szukanie sposobu wzrostu poza tradycyjną reklamą. Działanie w modelu SaaS (oprogramowanie jako usługa) upraszcza sprawę. Klient sam ściąga aplikację, instaluje ją i płaci przelewem.

— LiveChat dyskontuje i pielęgnuje ten „bezdotykowy” model biznesu. W nim tkwi źródło wysokiej rentowności. Przez ostatnich kilka lat nie wydaliśmy ani centa na reklamę i handlowców — deklaruje 35-letni przedsiębiorca.

Duch w cemencie

Na dobrą sprawę nikogo nie zdziwiłoby, gdyby w poprzedniej dekadzie Mariusz Ciepły z zespołem podzielili losy księżycowych kolegów Armstronga i przepadli gdzieś w krajobrazie. Bo LiveChat już nie jest młody, nie mieści się we współczesnej nomenklaturze. — Dawno już nie jesteśmy start-upem. Mamy 12 lat i niejeden raz byliśmy o krok od upadku — przyznaje szef spółki.

We wrocławskiej willi wszyscy odmieniają przez przypadki zwrot „growth hacking” (hackowanie wzrostu), a jeszcze kilka lat temu w ciasnym biurze ekipa LiveChata zastanawiała się, jakie life hacki ­— życiowe wytrychy — zastosować, by przeżyć do pierwszego. W pewnym momencie branża bankowa i ubezpieczeniowa, poganiana kryzysem, powiedziała basta — zamykamy okienka. To były inne czasy: jeszcze przed modelem SaaS, kiedy szefowie spółki przebierali nogami ze szczęścia na wieść o zaproszeniu na prezentację produktu.

Wtedy za kilka milionów wykupiło ją Gadu-Gadu z rąk funduszu Capital Partners. Projektu nie trzymały pieniądze (notorycznie wykazywał straty), lecz duch zespołu i jego jakość. — W pierwszych latach było szalenie trudno o kontrakty nawet w barterze i po znajomości. Później, już z Gadu-Gadu, mieliśmy od inwestora fundusze na zespół handlowców, ale lokalny rynek siadł. Niewielka grupa założycieli LiveChata nie spuściła jednak głów.

Nie idzie? To zasuwamy dalej! Jak wyglądało moje kawalerskie życie? Pizza, piwo i do domu, popracować, pospać i od rana znów w wir. Moi wspólnicy poświęcali się jeszcze bardziej, mieli dzieci, rodziny. Ale nikt nie narzekał, to nas scementowało — ocenia Mariusz Ciepły.

Krzesło i kasety

Trio założycieli wrocławskiej firmy tworzą wraz z nim Maciej Jarzębowski i Jakub Sitarz. Dla ludzi z branży internetowej Maciej Jarzębowski to niemal instytucja — zakładał serwis Bankier.pl, ma udziały w wielu projektach technologicznych, także przez wehikuł inwestycyjny Internet Works. Od mediów stroni, od kiedy przeniósł się do rady nadzorczej LiveChata.

Podobnie jak Jakub Sitarz, który — jak mówią współpracownicy — ze swojego talentu do programowania czerpie garściami. Dla niego pisanie skryptów to nie wałkowanie ciasta, lecz wystrzał z procy i to on technologicznie trzymał w ryzach wizje Macieja Jarzębowskiego. Kilka lat starsi Sitarz z Jarzębowskim zrekrutowali Ciepłego, wówczas studenta drugiego roku informatyki na Politechnice Wrocławskiej. Atutem młokosa była pasja do komputerów. Mariusz Ciepły, podobnie jak wielu biznesmenów działających w sferze nowych technologii (np. Tomasz Czechowicz z MCI czy Konrad Pankiewicz z ADV), pierwsze biznesowe kroki stawiał na lokalnej giełdzie komputerowej.

— Handlowałem grami, zresztą namiętnie w nie grałem na moim pierwszym Atari. Na giełdzie nie byłem krezusem — miałem krzesło i dwa rzędy po trzy kasety. Mój ojciec prowadził natomiast sklep z grami komputerowymi, jednak mierziły mnie muchy padające u niego na wystawie i tabliczka „zamknięte”, gdy ludzie akurat wychodzili z pracy. U taty więc nauczyłem się, jak biznesu nie prowadzić — przyznaje Mariusz Ciepły.

Buda płonie

Nastoletni Mariusz — choć dziś się do tego niechętnie przyznaje — poważnie się wkręcił również w cracking, w obchodzenie zabezpieczeń programów komputerowych. Co nieco też programował, linie jego kodu wciąż tkwią w oprogramowaniu LiveChata.

— Już się nie biorę za programowanie, bo spece, jakich mamy w firmie, potrafią lepiej, więcej, łatwiej. Kiedy się czasem natkną na mój kod, podśmiewają się, że ja niby taki fafarafa, prezes, a tu takie rzeczy. Bronię się, że przecież co ma działać, to działa — śmieje się Mariusz Ciepły. Rok po roku ze strony programisty przechodził na stronę zarządzającego biznesem.

Zanim Maciej Jarzębowski przekazał mu stery, przeszedł jeszcze przez kilka kryzysów w spółce. Naładowane gotówką Gadu-Gadu wymyśliło sobie GG Pro, czat dla firm. Wrocławianie, wzmocnieni zespołem sprzedaży i reklamą, mieli podbić Polskę w trymiga. Wcześniej trójka założycieli LiveChata wplątała się w kolejną bolesną lekcję, sprzedając GG pakiet kontrolny akcji spółki. Początkowo szło nawet nieźle: dopinali właśnie pierwszy duży kontrakt z Allegro, gdy Naspers, już wówczas właściciel Allegro i Gadu-Gadu, zakomenderował: żadnych rozliczeń gotówkowych między spółkami z grupy. Cóż było robić?

— W Allegro poszła kampania naszego produktu warta ponad 200 tys. zł. Ilu klientów przyniosła? Nic, zero, null. Zrozumiałem, że na zły marketing można wydać fortunę i nic to nie da — opowiada Mariusz Ciepły, który w tamtym okresie przejął stery w firmie.

Złoto za refleks

Nowy szef zwołuje zebranie zespołu i liczy ręce podniesione po pytaniu, kto jest gotów wytrzymać kilka kolejnych miesięcy pod wodą, bez pensji. W okrojonym składzie, nie bacząc na kłopoty Gadu-Gadu, założyciele wyciągają LiveChat z zamrażarki i obrażają się na polski rynek. Rusza model SaaS, produkt i strona są po angielsku, konsultanci we Wrocławiu zagajają na czacie „what brings you to us?”. I nagle bing! Jakiś klient z Wielkiej Brytanii, sam z siebie, kupuje usługę na stronie i przelewa 36 USD. Lawina rusza.

— W 2011 r. już mamy rentowność i czujemy, że wiemy, jak przeskalować się na cały świat. Od nowego prezesa Gadu-Gadu dostaję zielone światło na szukanie inwestora po ustalonej cenie, która przysypie dołki w Gadu-Gadu, a nam da możliwość odzyskania biznesowej wolności. Bo, widząc zainteresowanie funduszy, zaczęliśmy stawiać warunki, m.in. takie, że odzyskujemy kontrolę właścicielską nad spółką — tłumaczy przedsiębiorca.

— Zwycięski fundusz wycenił spółkę na kilkanaście milionów złotych, tym bardziej mało kto na rynku wierzył, że może ona być kiedyś warta choćby 100 mln zł — mówi osoba z rynku private equity. Bardzo blisko szczęśliwego finału był m.in. amerykański z Enterprise Investors. Ubiegł ich polski wówczas szerzej nieznany fundusz Tar Heel Capital (THC), inwestujący głównie w tradycyjne branże i niepotrzebujący piętrowych akceptów od władz w szklanym wieżowcu za oceanem.

— Co musimy zrobić, żebyście się zgodzili na transakcję? — miał na finiszu negocjacji zapytać Grzegorz Bielowicki, szef THC.

— Prosta umowa zamiast modeli budowy wszechświata. No i zagwarantujcie nam złotą akcję — padła odpowiedź. Dziś menedżerowie THC — zasłużenie — chwalą się LiveChatem na prawo i lewo. Lekko licząc, ryzyko opłaciło im się do dziś w postaci 70-krotnego zysku. W branży inwestycyjnej to kosmiczny wynik.

— Czy kapitalizacja przekroczy miliard? Nie patrzę na te liczby, dla mnie to wirtualne pieniądze — zastrzega Mariusz Ciepły. Po latach biegu przed siebie woli — zamiast liczyć gotówkę — złapać trochę adrenaliny. Stąd współudział w finansowaniu spółki Wakepark Wrocław, profesjonalnego operatora toru do wakeboardingu. Slalom i skoki z deską przeplata jazdą na skuterze wodnym, maratonami i triathlonami. Żeby zachować zwinność, nie obrosnąć w tłuszcz.

Gibki umysł

Podobnie ma być w biznesie. Mariusz Ciepły miał już na stole oferty od amerykańskich partnerów na sumy pełne zer. Wizja wiceprezydenta korporacji ds. czatów nie kusi.

— Korporacja to nie nasza bajka. Naszą przewagą jest elastyczność, gibkość, bezpośredniość. Dwa, trzy razy w roku objeżdżamy klientów na całym świecie, od małych po dużych, która korporacja tak robi? — pyta szef spółki. Z zespołem utrzymuje zażyłe koleżeńskie relacje, każda rekrutacja to stres, że dobierze niepasujący tryb, psujący naoliwioną maszynę. Otworzył firmowe konto na Amazonie, przez które każdy może kupić sobie tyle książek,ile ma ochotę. Cała dokumentacja spółki prowadzona jest po angielsku, cały zespół mówi płynną angielszczyzną.

— Za rok mamy być dużo więksi, więc musimy być dużo mądrzejsi. Zakładam, że lada dzień będę rekrutował Brytyjczyków i Amerykanów do rozwoju projektu. Cel pozostaje ten sam: udowodnić, że polska firma może być numerem jeden w swoim segmencie — zapowiada Mariusz Ciepły. Jeśli misja się powiedzie, będzie musiał zmienić tapetę w gabinecie. Marsjańskie pejzaże też są całkiem fotogeniczne. &

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karol Jedliński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Po godzinach / Kurs na miliardy