W Polsce występuje nadwyżka podaży soli nad popytem. Mimo że to wyrób jednorodny, istnieje silna konkurencja między jej producentami.
Kopalnia soli w Kłodawie, największy producent soli drogowej w Polsce, sprzedała w sezonie zimowym (od 1 października do 31 marca) ponad 350 tys. ton tego produktu na rynek krajowy oraz około 70 tys. ton na eksport, głównie do Czech i Niemiec. Według ekspertów, był to rekordowy sezon w zakresie wielkości sprzedaży.
— Śnieżne zimy w ostatnich latach poprawiły wyraźnie kondycję finansową kopalń. Rok 2002 zakończyliśmy przychodem ze sprzedaży ponad 100 mln zł i zyskiem netto 1,6 mln zł. Jeszcze lepszy był wynik na koniec 2003 r. — 118 mln zł przychodów z zyskiem netto powyżej 6 mln zł — mówi Janusz Kołodziejski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu Kopalni Soli Kłodawa.
Roczne wydobycie w wielkopolskiej kopalni, mającej 60-proc. udział w rynku soli drogowej, sięga prawie 700 tys. ton. Złoża soli kamiennej w Polsce liczą 88 mld ton.
Bez kolejki
Sól drogowa jest używana wówczas, gdy na polskich drogach pojawia się gołoledź lub śnieg, wtedy przed magazynami jej producentów i sprzedawców ustawiają się kilometrowe kolejki drogowców, którzy natychmiast żądają strategicznego dla nich surowca.
— Taka sytuacja nie odpowiada nam od dawna. Dysponujemy magazynami, które mogą pomieścić około 50 tys. ton surowca. Zdarza się, że w sezonie, całość zapasów magazynowych sprzedajemy w ciągu kilku dni. Wówczas musimy, przy pełnej świadomości podrażania kosztów produkcji, wydobywać urobek nawet w dni wolne od pracy, by sprostać zapotrzebowaniu. Większa powierzchnia magazynowa jest nam niezbędna, by spokojnie pracować. W tym roku przybędzie nam jeszcze magazyn mieszczący około 10 tys. ton — mówi Janusz Kołodziejski.
Podobną strategię podjęła handlująca solą z kopalni Polkowice-Sieroszowice wydzielona z KGHM spółka Metraco.
— Budujemy magazyn, który pomieści 50 tys. ton surowca. Rzecz w tym, by sól sprzedać zimą, gdy jest lepsza cena — mówi Stanisław Szmigiel, dyrektor biura technicznego w spółce Metraco.
Zarząd kopalni w Kłodawie myśli jednak o tym, żeby już teraz wysyłać sól do klientów. takie postępowanie zapewni równomiernie wydobycie i sprzedaż soli drogowej przez cały rok. Wydłużone terminy płatności to tylko jeden ze sposobów polityki sprzedaży. Odbiorców kusi się także przed- sezonowymi upustami cenowymi.
Z barierami
Około 80 proc. soli drogowej sprzedawane jest w Polsce w drodze zamówień publicznych.
— Od 1 maja prawo, eliminując preferencje krajowe, pozbawia rodzimych dostawców soli, możliwości uzyskania wyższej, nawet o 20 proc., ceny w przetargu w stosunku do oferty produktu pochodzącego spoza Polski — mówi Stanisław Szmigiel.
Zmianie ulega również taryfa celna, w której sól drogowa praktycznie nie jest obecnie objęta cłem.
— Dotychczasowa stawka wynosiła 20 proc. ceny soli przewożonej przez granicę, obecnie jest to 1,7 EUR od tony — mówi Janusz Kołodziejski.
Dyrektor kopalni w Kłodawie obawia się w związku z tym napływu do kraju tańszego surowca zza wschodniej granicy — głównie z Ukrainy i Białorusi.
— Ponadto unijne wymogi narzucają poprawę jakości soli drogowej — zwraca uwagę Stanisław Szmigiel.
Chcąc zatem utrzymać swoją dotychczasową pozycję na rynku, przedsiębiorstwa będą musiały w najbliższej przyszłości szczegółowo monitorować wielkość produkcji i sprzedaży oraz jakość soli, by móc dostosować się do zmiennego otoczenia i konkurencji.