Centrum innowacyjności, odnoga direct i marka dla młodych — taką wizję przyszłości Link4 roztaczali przedstawiciele PZU przed zamknięciem transakcji zakupu. Teraz, gdy towarzystwo stało się już własnością polskiego giganta, można odkryć karty. Nie spodobają się konkurencji — Link4 ma wykorzystać zaplecze i potęgę finansową PZU, by dołączyć do grupy największych towarzystw ubezpieczeniowych nad Wisłą.
2— Nasza nowa strategia stawia na mocny wzrost. Ten rok mamy zamknąć 420 mln zł przypisu składki, w przyszłym pokonać poziom 500 mln zł, a za cztery lata ma to już być 1 mld zł — mówi Roger Hodgkiss, prezes Link4.
Agresywny wzrost…
To buńczuczne zapowiedzi, biorąc pod uwagę wojnę cenową na rynku majątkowym, która przekłada się na spadek przychodów ze sprzedaży polis komunikacyjnych — głównego produktu Link4.
Ale przykłwad Proamy, która — według danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego — w pierwszej połowie tego roku zwiększyła sprzedaż polis OC o 50 proc. (do około 180 mln zł), pokazuje, że można. W przypadku PZU nawet trzeba, bo w tym segmencie gigant stracił w tym czasie około 100 mln zł składki. Roger Hodgkiss tłumaczy, że Link4 zostanie zwolniony z obowiązku troszczenia się o mityczny na rynku ubezpieczeniowym rentowny wzrost.
— 23 mln zł, które wypracowaliśmy w ubiegłym roku, to nic w porównaniu z zyskami PZU. Dlatego by agresywnie rosnąć, będziemy mogli poruszać się w okolicach wyniku finansowego zbliżonego do zera — wyjaśnia szef Link4. Przekładając to na branżowe realia, Link4 ma mieć wskaźnik mieszany (koszty do przypisu składki) zbliżony do 100 proc., czyli przychody mają tylko pokrywać koszty.
…z mocną promocją
Głównymi kanałami sprzedaży pozostaną direct i multiagencje. Jednak ponieważ sprzedaż polis przez internet spada, to główny ciężar wypracowania wzrostu mają wziąć na siebie pośrednicy.
— Współpracujemy z największymi sieciami, takimi jak Unilink, Assist czy Consultia. Liczymy także na konsolidację rynku pośrednictwa oraz na to, że będą w tym brać udział nasi partnerzy — mówi Roger Hodgkiss.
Jego zdaniem, Link4 jest najlepszym partnerem na rynku dla sieciówek, które skupiają tysiące sprzedawców. Nie chodzi tylko o wysokie prowizje, ale także o wsparcie, które dostają m.in. w zakresie IT, zrozumienia rynku pośredników i niuanse, takie jak racjonalne podejście do cen i brak oferty dla małych agentów.
— Multiagencje tego nie lubią, bo to obniża ich zarobki. Dlatego liczę, że będą stawiać na ubezpieczyciela, który gra z nimi fair — mówi Roger Hodgkiss.
Direct nadal będzie rozwijany, ale sprzedaż polis przez internet to pieśń przyszłości — będzie to ważny kanał dopiero za 5-10 lat, dziś rynkiem masowym rządzą niezależni pośrednicy. Link4 planuje też marketingową ofensywę — w przyszłym roku budżet reklamowy ma znacząco wzrosnąć.
W pierwszym półroczu ubezpieczyciel odświeży markę. Nazwa Link4 zostaje, możliwe, że także kolorystyka, bo — jak twierdzi Roger Hodgkiss — nowy właściciel nie chce, by nabytek był zbyt mocno z nim utożsamiany przez klientów. Dzięki temu minimalizowane ma być ryzyko kanibalizacji portfela ubezpieczycieli z jednej grupy, a Link4 ma się żywić klientami odbieranymi innym ubezpieczycielom.
PZU nie zdecydowało się także na skasowanie segmentu korporacyjnego w Link4. To oznacza, że ubezpieczyciel nadal będzie rozwijał się we flotach samochodowych oraz ubezpieczaniu mniejszych firm. Dodatkowo będzie zarabiał na obsłudze klientów poprzedniego właściciela — brytyjskiego RSA — w Polsce (globalne firmy często decydują się na polisy międzynarodowe, które wystawia jeden ubezpieczyciel dla wszystkich oddziałów).
Roger Hodgkiss podkreśla że przejęcie Link4 przez PZU to najlepsza rzecz, jaka mogła spotkać kierowaną przez niego firmę. W jego ocenie czeka ją złota era. Anglik, który był szefem kilku innych ubezpieczycieli w regionie, doskonale zdaje sobie sprawę z tego, jak traktowane są małe firmy córki w globalnych firmach — często jak piąte koło u wozu, nie mające wpływu na wyniki matki ani też szans na uzyskanie kapitału niezbędnego na rozwój.
Tymczasem z PZU będzie inaczej. Przede wszystkim jest to firma, dla której polski rynek jest najważniejszy, ma też pieniądze i jako rynkowa gruba ryba docenia skalę w biznesie ubezpieczeniowym. Dlatego wysłała Link4 na rynkową siłownię, by nowy zakup jak najszybciej nabrał niezbędnej masy.