Nad biurkiem Rogera Hodgkissa, wiceprezesa Link4, wisi olbrzymia mapa Polski. Kiedy dwa lata temu brytyjski gigant ubezpieczeniowy Royal & Sun Alliance (RSA) zdecydował się na zakup lidera polskiego rynku sprzedaży polis przez internet i telefon, na mapie została wbita pierwsza flaga — oznaczała siedzibę towarzystwa na warszawskim Mokotowie. Obecnie tych flag — reprezentujących punkty, w których klienci mogą kupić polisy — jest już kilkanaście. To nie koniec, bo ubezpieczyciel, który głównie kojarzy się z directem, zamierza coraz szerzej wykorzystywać inne kanały dystrybucji.
Zmiana strategii
— Budujemy drugą nogę naszej obecności w Polsce. Planujemy otwierać kolejne punkty w tempie jednego na miesiąc. W przyszłym roku powstaną 2-3 punkty obsługi klienta, w których będzie można kupić polisę i zgłosić szkodę, oraz co najmniej 10 punktów sprzedaży ubezpieczeń — deklaruje Roger Hodgkiss. Link4 jest obecnie liderem rynku direct. W ubiegłym roku zebrał 271,8 mln zł składek. I choć segment sprzedaży ubezpieczeń przez internet i telefon rośnie w tempie około 30 proc. rocznie, to jest to za mało, by RSA mogło szybko zbudować silną pozycję na polskim rynku. — Z naszych badań wynika, że mamy obecnie około 10 proc. warszawskiego rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Podobnie jest w innych, dużych miastach. Poza nimi sprzedaż wygląda dużo gorzej. Dlatego stawiamy na rozbudowę tradycyjnych kanałów dystrybucji — tłumaczy Roger Hodgkiss. Nie oznacza to marginalizacji kanału direct. Ma on być nadal ważnym źródłem przychodów towarzystwa. Jednak za kilka lat nawet połowa składek ma być zbierana poza internetem i telefonem. Obecnie jest to 10-15 proc. RSA, które w 2009 r. kupiło znajdujący się w głębokim kryzysie Link4 i przeprowadziło w nim restrukturyzację (z firmą pożegnało się około 120 pracowników), chce wykorzystać silną pozycję marki towarzystwa w Polsce. Wieloletnia ofensywa reklamowa spowodowała, że Link4 jest — obok PZU i Warty — w trójce najbardziej rozpoznawanych ubezpieczycieli majątkowych. — Ten rok zamkniemy niewielką stratą. Od przyszłego roku będziemy już przynosić zyski — deklaruje Roger Hodgkiss. W 2010 r. towarzystwo miało 43,6 mln zł straty netto, a rok wcześniej — aż 91,5 mln zł. Wiceprezes zapowiada, że towarzystwo będzie także stawiało na sprzedaż polis za pośrednictwem banków. Obecnie współpracuje z Getin Bankiem i Bankiem BPH. Do końca roku ma podpisać umowy z dwom-trzema dużymi bankami. Towarzystwo myśli także o rozszerzeniu oferty o ubezpieczenia, które można powiązać z kredytami. W grę wchodzi m.in. rozpoczęcie sprzedaży polis od utraty pracy, które w ostatnich miesiącach biją rekordy popularności wśród kredytobiorców.
Szersza oferta
Link4 planuje także wejść w segment korporacyjny. Jeszcze w tym roku ubezpieczyciel rozpocznie sprzedaż polis komunikacyjnych dla firm flotowych i leasingowych. W przyszłym roku ten segment ma mu dać 10-15 mln przypisu składki. Za cztery lata ma to być co najmniej 100 mln zł. — Nie obawiam się, że wchodząc na rynek flotowy przyciągniemy najbardziej szkodowych klientów. Potrafimy dopasować wysokość stawki do ryzyka. Ponadto w porównaniu z innymi ubezpieczycielami mamy niższe koszty działalności — twierdzi Roger Hodgkiss.
Opcja na Europę
RSA jest zainteresowane kolejnymi akwizycjami na polskim rynku. Tylko — co podkreśla wiceprezes Roger Hodgkiss — nie ma na nim obecnie nic ciekawego do przejęcia. RSA działa tylko w segmencie majątkowym. Po przejęciu Link4 sprzedała życiowe ramię directu (klienci trafili do Signal Iduny, natomiast pustą spółkę kupił Open Finance) i nie ma zamiaru prowadzić biznesu życiowego w Polsce. — Przyglądaliśmy się Warcie i nie jest to dla nas atrakcyjny cel do kupna. Podobnie jest z Europą. O ile sama spółka majątkowa Europy wygląda interesująca, to ubezpieczyciel jest za bardzo skoncentrowany w biznesie życiowym — mówi Roger Hodgkiss. Zastrzega jednak, że gdyby właściciel Europy (należy ona do Getin Holdingu, kontrolowanego przez Leszka Czarneckiego), zdecydował się na wystawienie na sprzedaż oddzielnie spółki majątkowej i życiowej, to RSA mogłaby być zainteresowana zakupem pierwszej z nich.