Utrzymanie dobrych relacji z kontrahentami to jedna z nielicznych dziedzin, na których firmy obecnie nie oszczędzają. Takie dane przynosi „Badanie potencjału rynku B2B”, przeprowadzone przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Motivation Solutions. Średnia roczna kwota przeznaczona na prowadzenie programu motywacyjnego dla partnerów biznesowych w 2012 r. wynosiła 460 tys. zł. To nieco więcej niż w roku poprzednim. Przedsiębiorstwa nie chcą rezygnować z prowadzenia programów wsparcia sprzedaży, nawet w obliczu niepewnej sytuacji rynkowej i mimo wciąż pojawiających się informacji o kryzysie. Z badań ARC Rynek i Opinia wynika nie tylko, że połowa polskich firm organizuje projekty lojalnościowe. Jedna czwarta z przedsiębiorstw, które jeszcze tego nie robią, zamierza rozpocząć taką działalność w najbliższym czasie.
— Firmy decydują się na działania z zakresu marketingu bezpośredniego, ponieważ mogą kierować je do konkretnie sprecyzowanej grupy docelowej, w łatwy sposób weryfikować ich skuteczność i dodatkowo optymalizować na każdym etapie trwania projektu. Akcje wspierające sprzedaż są alternatywą dla typowych działań wizerunkowych czy ATL-owych, których skuteczność znacznie trudniej mierzyć, a tym samym trudniej przełożyć ich efekty na konkretne wyniki finansowe — tłumaczy Dariusz Deszczka, category manager segmentu Lojalność i Motywacja w Biznesie w firmie Sodexo Motivation Solutions. Zdaniem ekspertów, działania BTL (ang. below the line, czyli działania marketingowe skierowane wprost do klienta, bez udziału mediów), mają bezpośrednie przełożenie na wyniki sprzedaży i zaczynają przynosić owoce w stosunkowo krótkim czasie od momentu ich rozpoczęcia. Wbrew powszechnemu przekonaniu nie są też bardzo drogie.
— Prowadzenie krótkich akcji, kierowanych do niewielkiej grupy docelowej, przy zastosowaniuniezbyt rozbudowanego katalogu nagród można bez problemu zamknąć w budżecie w wysokości 20-40 tys. zł. W przypadku dostępnych na rynku narzędzi promocji może się okazać, że dobrze przygotowana akcja wsparcia sprzedaży będzie rozwiązaniem tańszym i bardziej skutecznym niż na przykład realizacja kampanii reklamowej w różnego rodzaju mediach — przekonuje Dariusz Deszczka.
Wśród wykorzystywanych w programach motywacyjnychnagród dużym zainteresowaniem przedsiębiorstw cieszą się karty przedpłacone i kupony premiowe. Rozwiązania te dają uczestnikom możliwość wyboru najbardziej odpowiedniego upominku, dzięki czemu mocniej zapadają w pamięć. Obecnie wykorzystuje je 35 proc. działających w Polsce firm. Ciekawy pomysł i wartościowe nagrody nie są jednak gwarantami sukcesu. Budowanie skutecznego programu motywacyjnego składa się z wielu czynników. Jego start powinna poprzedzać dokładna analiza sytuacji wyjściowej i uwarunkowań prawnych, identyfikacja grup docelowych, itd. Po wdrożeniu niezbędny jest natomiast stały nadzór nad przebiegiem akcji i nieustająca komunikacja z klientem.