Małe firmy mogą być partnerami marketów
Adam Skibiński, szef Instytutu Projektów Personalnych w Poznaniu, twierdzi, że polscy producenci nie są przygotowani do współpracy z zachodnimi hipermarketami. Szczególnie trudno jest prowadzić negocjacje małym i średnim przedsiębiorstwom. Rozwiązaniem może być dobre przygotowanie do negocjacji z handlowymi potentatami.
Współpraca z hipermarketami wraz z oczywistymi korzyściami (znaczny wzrost obrotów) niesie też liczne zagrożenia, związane głównie z polityką współpracy sieci handlowej z jej dostawcami. Prawdziwą plagą stały się wydłużone terminy płatności.
— Sieci przeciągają je do 3-4 miesięcy, a nawet pół roku, ponieważ mają świadomość przewagi nad dostawcą. Wiedzą doskonale, że firmę, która nie wytrzyma takich warunków handlowych, natychmiast zastąpi inna — mówi Adam Skibiński, szef Instytutu Projektów Personalnych w Poznaniu.
Przerzucanie kosztów
Sieć handlowa nie jest instytucją charytatywną i jak każde przedsiębiorstwo musi na siebie zarabiać. Niskie ceny dla konsumentów hipermarketów oznaczać muszą niższe ceny zakupów od dostawców — twierdzi Adam Skibiński.
Według niego, hipermarkety oszczędzają, przerzucając koszty obsługi sprzedaży na dostawców. Dostawca musi sam zadbać o wygląd i atrakcyjność oferty. To samo dotyczy promocji, wszelkich stoisk i wystaw, za które hipermarkety również pobierają opłaty.
— Dotyczą one wszystkich elementów sprzedaży. Hipermarkety pobierają opłaty za miejsce w gazetce, wprowadzenie produktów na półkę w postaci opłaty za kod kreskowy, utrzymanie na półce — mówi Adam Skibiński.
Dodaje, że sieci pobierają również opłaty cykliczne, takie jak bonus roczny (do 3 proc. obrotu dostawy w sieci), budżet promocyjny (do 3 proc. obrotu), dodatkowe obniżenie ceny podczas promocji wysokości 3-5, a nawet 7 proc. pierwotnej ceny wynegocjowanej w kontrakcie.
Najgorzej mają mali
Najtrudniej o właściwe relacje z wielkimi sieciami handlowymi małym i średnim producentom, którzy nie posiadają własnej utrwalonej marki.
— Niebezpieczeństwo polega na konieczności stałego monitorowania kosztów współpracy. Gdy sprzedaż do sieci stanowi ponad 50 proc. przychodów firm, producent popada w uzależnienie od sieci handlowej i jest zmuszony przyjąć kolejne, niewygodne warunki — tłumaczy Adam Skibiński.
Jego zdaniem, wśród rodzimych dostawców wyraźnie widać brak nowoczesnej kultury handlowej, co przejawia się w nieznajomości odpowiednich technik negocjacyjnych, które można wykorzystać w rozmowach z hipermarketami.
— Pokutuje brak tradycji, na której tego rodzaju nowe postawy handlowe mogłyby się wykształcić — ocenia Adam Skibiński.
W jego opinii, polski producent jest bezradny w konfrontacji z drapieżną, wielką siecią handlową.
Okiełznać demona
Wielu dostawcom sieć handlowa jawi się jako pewnego rodzaju demon, któremu nie można się przeciwstawić. Tymczasem jest przynajmniej kilka sposobów na rozwiązanie tego problemu — mówi Adam Skibiński.
Jego zdaniem, szansą dla producentów obsługujących sieci jest współpraca z firmami konsultingowymi, które pomogą opracować strategię współpracy z hipermarketami.
— Chodzi o wykorzystanie odpowiednich technik negocjacyjnych, ale też pewną psychologię działania w stosunku do partnerów handlowych reprezentujących hipermarkety — twierdzi Adam Skibiński.
W jego opinii, działania szkoleniowe powinny iść w parze z konsekwentnym kreowaniem marki producenta.
— Silna marka jest sposobem na obronę przed nadmiernym wykorzystaniem przez sieć handlową — dodaje Adam Skibiński.