Małe telekomy stawiają na biznes

Marcin Kuśmierz
24-09-2003, 00:00

O fragment rynku usług telekomunikacyjnych, który jest poza władaniem TP SA, walczą mali operatorzy. Na konfrontację z narodowym telekomem nikt nie ma odwagi.

Całkowite uwolnienie rynku usług telekomunikacyjnych nastąpiło na początku 2003 r. Każdy z operatorów ma teoretycznie równe szanse i możliwość podjęcia walki o klienta — teoretycznie, bo kulawe prawo i zaniedbania ze strony regulatora powodują, że na rynku ciągle brakuje miejsca dla operatorów alternatywnych.

Firmy telekomunikacyjne, określające się mianem niezależnych, oferują już pełną gamę usług. Żadna z nich nie może być jednak pewna pozycji na rynku. Ich sytuację odzwierciedlają ponoszone solidarnie wielomilionowe straty, kontrastujące z blisko półmiliardowym zyskiem TP SA za pierwsze półrocze 2003.

Największą bolączką operatorów alternatywnych jest pokonanie „ostatniej mili”, czyli faktyczne dojście z usługą do klienta narodowego telekomu.

O tym, jak wielka przepaść dzieli Telekomunikację Polską od reszty rynku, najlepiej obrazują statystyki dotyczące liczby obsługiwanych linii telefonicznych. Dwaj najwięksi konkurenci, Netia i Telefonia Dialog, łącznie mogą się pochwalić liczbą nieznacznie przekraczającą 740 tys. osób, narodowy telekom obsługuje ich ponad 11 mln. Sytuacja na rynku połączeń międzystrefowych i międzynarodowych ukazuje jeszcze większą dominację Telekomunikacji Polskiej. Próba agresywnej walki o ten segment, prowadzonej przez Tele2, NOM i Energis Polska, nie przynosi na razie oczekiwanych rezultatów. Szansą dla operatorów alternatywnych jest więc proponowanie klientom biznesowym usług niszowych, określanych mianem „szytych na miarę”, których narodowy operator z racji swojej wielkości i ciągle skostniałej struktury nie jest w stanie zrealizować.

— Odbiorcą naszych usług jest dokładnie zdefiniowana grupa klientów. Starannie dobieramy im usługi, które racjonalizują koszty związane z telekomunikacją. O tym, że podążamy we właściwym kierunku, świadczy wysoka dynamika naszych przychodów i powiększający się portfel dużych klientów — przekonuje Jarosław Mikos, prezes Energis Polska.

Problem w tym, że operatorzy alternatywni upatrują swojej szansy wyłącznie w obsłudze biznesu. Powoduje to, że na rynku robi się ciasno. Do walki o przedsiębiorców stają już nie tylko duże telekomy jak Netia, Telefonia Dialog, Energis czy Tel-Energo, ale też mniejsze firmy, często nastawione na agresywną sprzedaż obarczoną minimalną marżą. Są wśród nich m.in. Tele2, GTS Polska, Crowley Data Poland oraz eTel.

Do walki o klienta biznesowego mogą się wkrótce włączyć nowi gracze, jak choćby Telekomunikacja Kolejowa czy operatorzy sieci kablowych.

Operatorzy alternatywni szansy na odebranie części klientów TP SA upatrują w obsłudze klienta i programach rabatowych. Śladowe migracje klientów ku operatorom niezależnym świadczą o tym, że trzeba szukać nowych form ich pozyskiwania.

Odpowiedzią TP SA na działania operatorów alternatywnych są wewnętrzne reformy, których celem jest przeistoczenie molocha w sprawnie zarządzaną, dbającą o klienta firmę. Stąd plany uruchomienia systemu CRM i Błękitnej Linii, dzięki której kontakty klientów z operatorem mają być realizowane przez telefon (zamawianie usług, serwis).

— Jesteśmy firmą działającą na rynku konkurencyjnym. Rywalizujemy nie tylko cenami. Przewagę zyskujemy dzięki kompleksowości oferty, jakości usług i ich dostępności na terenie kraju. Oferta TP SA jest na tyle bogata, że każdy klient jest w stanie dopasować ją do swoich potrzeb i wymagań, niezależnie od tego, czy jest to kilkuosobowa firma czy duże przedsiębiorstwo — przekonuje Damian Biedulski, zastępca dyrektora ds. marketingu pionu klientów biznesowych TP SA.

Operatorzy alternatywni jeszcze przez długi czas nie będą mieli na rodzimym rynku łatwego życia. Nawet gdyby połączyć ich siły, stanowiliby słabą opozycję wobec narodowego telekomu.

Sytuację może zmienić wejście do Unii Europejskiej, kiedy to polskie prawo przestanie chronić monopole. Na razie paradoksalnie klienci, którzy deklarują otwarcie niechęć do narodowego operatora, wolą korzystać z jego oferty, bowiem wyższa cena usług jest w tym przypadku ceną bezpieczeństwa.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Kuśmierz

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Innowacji / Technologie / Małe telekomy stawiają na biznes