Mały może więcej

MIB
opublikowano: 13-02-2014, 00:00

Branża logistyczna jak każdy sektor gospodarki musi się dostosowywać do warunków rynkowych i oczekiwań klientów. W teorii jest to oczywiste, natomiast z praktyką bywa różnie.

Co sprawia, że doświadczeni handlowcy np. z branży morskiej wskazują mniejsze i średnie firmy jako miejsca, w których chętnie kontynuowaliby karierę?

Kluczem jest specjalizacja firmy, indywidualne podejście do klienta począwszy od pierwszych kontaktów telefonicznych i spotkań handlowych przez wdrożenie klienta i bieżącą obsługę. Handlowcom jest zdecydowanie łatwiej skupić się na kilku produktach, które w pełni rozumieją i znają mechanizmy ich działania. Co więcej, w zdobywaniu tego typu kontraktów pomaga możliwość indywidualnych negocjacji z armatorami, terminalami oraz przewoźnikami kolejowymi i drogowymi.

W dużych firmach najczęściej nie jest to możliwe, a handlowiec odpowiada tylko za zebranie informacji dla działu kalkulacji. Po pierwsze, to wydłuża czas odpowiedzi na pytanie ofertowe klienta. Po drugie, ogranicza wiedzę na temat wkładu oferty i możliwości późniejszych renegocjacji z klientem lub dostawcami. Kolejnym aspektem, który cenią sobie sprzedawcy, jest przejrzystość i ciągłość wyznaczonych celów, które nie zmieniają się tak często jak u dużych operatorów, gdzie cyklicznie wprowadza się różne kampanie sprzedażowe.

Dużą wagę handlowcy przywiązują także do systemów premiowych i prowizyjnych. Większość małych i średnich firm logistycznych wynagradza wysokość sprzedaży i marżę. U dużych operatorów sytuacja nie jest już tak oczywista, choć zdarzają się równie proste systemy premiowania. Często bywa również, że handlowiec musi spełnić szereg dodatkowych kryteriów, by otrzymać premię, takich jak: uzyskanie odpowiednich KPI za procentową realizację sprzedaży w każdym „targetowanym” produkcie, liczba spotkań, liczba wysłanych ofert itd. Skomplikowanie systemów bonusowych negatywnie się odbija na motywacji pracowników. Zamiast skupiać się na głównych celach, starają się sprostać wszystkim wymaganiom. Kolejnym aspektem pracy w mniejszych i średniej wielkości firmach jest bardziej rodzinna atmosfera, kultura organizacyjna i przeświadczenie, że robi się coś bardzo ważnego, za co można usłyszeć „dziękuję” czy „doceniam to”.

Oczywiście nie jest też tak, że nagle wszyscy pokochali małych i średniej wielkości pracodawców. Wielu sprzedawców preferuje korporacje i świetnie się w nich czuje, dostrzegając ich walory, możliwości sieci i siłę marki, co oczywiście też jest bardzo korzystne.

TOMASZ KOŚNIK

Relyon Recruitment

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: MIB

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu