mBank obiecuje, że się poprawi

Eugeniusz Twaróg
opublikowano: 02-07-2009, 00:00

Kryzys, sporo czarnego PR, rosnące opłaty — to zachwiało mBankiem. Teraz ma być już tylko lepiej.

Limit złych informacji już się wyczerpał — mówi Jarosław Mastalerz z BRE Banku

Kryzys, sporo czarnego PR, rosnące opłaty — to zachwiało mBankiem. Teraz ma być już tylko lepiej.

Zostawiłem bolid zatankowany na dwa lata — mówił prezes Sławomir Lachowski, odchodząc z BRE Banku w marcu ubiegłego roku. Już po kilku miesiącach zaczęło brakować paliwa. Motorem napędzającym wynik były kredyty hipoteczne we frankach szwajcarskich. I nagle przyszedł kryzys. Frank szwajcarski niemal z dnia na dzień zniknął. Silnik zakasłał i zgasł.

— Nasza struktura przychodów przed kryzysem była oparta w 40 proc. na hipotekach we franku, a ich sprzedaż spadła do jednej dziesiątej wolumenu sprzed kryzysu — mówi prezes Jarosław Mastalerz, od dwóch lat szef MultiBanku, a od przeszło roku całego detalu w BRE Banku.

Teraz detal BRE udziela kredytów za 35 mln CHF miesięcznie, a w najlepszym okresie sprzedaż sięgała 350 mln CHF.

— Gros przychodu zniknęło. A biorąc pod uwagę, że u nas wskaźnik C/I [cost to income — koszty/dochody — red.] wynosił 60 proc., to te pozostałe przychody pozwoliły nam mniej więcej pokryć koszty — mówi Jarosław Mastalerz.

To wskaźnik dla całego detalu BRE Banku — łącznie z jego działalnością zagraniczną. W samej Polsce jest znacznie niższy i wynosi 41 proc.

— W momencie, gdy uderzył nas kryzys, w Czechach i na Słowacji osiągaliśmy zerowe przychody, bo to, co mBank zarabiał, wydawał na pozyskiwanie klientów. Czechy i Słowacja nie dokładały się do wspólnego mianownika BRE [w relacji C/I — red.], ale dorzuciły się do licznika. I robią to nadal — mówi Jarosław Mastalerz.

Na dłuższą metę BRE Bank nie mógł sobie pozwolić na sponsoring, bo na finansowanie zagranicznej eskapady musiałby znaleźć w kieszeniach klientów kilka milionów miesięcznie.

— Nie ma już projektu gigantycznego wzrostu. Tak przebudowaliśmy model biznesowy, że jesteśmy w stanie osiągnąć sensowne wyniki. Być może nie na zakładaną kiedyś skalę, z rozwiniętym sztandarem, na którym wypisano 10 proc. rynku. Efektywne 2-3 procent udziału może dać satysfakcjonujące wyniki — mówi Jarosław Mastalerz.

Kod DNA mBanku

Cięcia kosztów, i to głębokie, były również w Polsce: od osobowych, przez biurowe, na inwestycjach kończąc. W mBanku, który wcześniej prowadził setki rozmaitych prac badawczych, teraz przygotowuje się kilka projektów.

— Pracujemy nad pięcioma funkcjonalnościami, które są kluczowe dla klienta. Z mniej istotnych rezygnujemy. Musieliśmy sobie powiedzieć: albo wprowadzamy płatne konto, albo tniemy wydatki — opowiada prezes.

Otóż płatnego konta nie będzie — brak opłat wpisany jest w kod DNA mBanku. Właśnie dlatego, że koszty udało się sprowadzić do jednego z najniższych poziomów na rynku.

— Współczynnik C/I jest na takim poziomie, że jeżeli sytuacja rynkowa się nie pogorszy, to nie będziemy podnosić opłat. Zapytam natomiast, kto będzie musiał podnosić ceny? Proszę zobaczyć, jaki jest współczynnik C/I u konkurentów. Dodam tylko, że po stronie przychodowej wcale nie wyglądają oni lepiej niż MultiBank i mBank. A koszty mają duże — mówi Jarosław Mastalerz.

Szef detalu w BRE Banku tutaj właśnie upatruje przewagi konkurencyjnych MultiBanku oraz mBanku.

— Spodziewamy się, że na rynku wystąpią dwa trendy: utrzymanie cen i podwyżki. Nasza oferta będzie podwójnie atrakcyjna, bo konkurencyjne będą musiały się pogarszać. Inne banki "siedzą" na wielkich sieciach placówek, których nie wytną w parę miesięcy — przewiduje Jarosław Mastalerz.

Same dobre wieści

Konkurencja po stronie kosztowej jest tam, gdzie BRE Bank był parę miesięcy temu.

— Albo będą cieli, albo pójdą w cenę. My liczmy, że u nas czas cięć się skończył. Ponieśliśmy pewne koszty wizerunkowe, ale jestem przekonany, że teraz będziemy wysyłać na rynek coraz więcej dobrych wiadomości. Zasób złych już się wyczerpał — obiecuje szef detalu BRE Banku.

Zapowiada, że odciążony po stronie kosztów mBank wraca na wyścigowy tor. Po stronie przychodów liczy na aktywność klientów, czyli tzw. transakcyjność. MultiBank i mBank mają być bankami pierwszego wyboru, gdzie trafia pensja posiadacza rachunku. BRE Bank będzie się nadal trzymał z dala od wojny depozytowej.

— My nie zaproponujemy na stałe nierentownych ofert. Wprowadziliśmy produkty po cenie rynkowej i kilka specjalnie wycenionych pod kampanie kredytowe. One się sprzedają, a klienci zostają, bo uważają, że jest to oferta nie gorsza niż u konkurencji. My natomiast jesteśmy w stanie rozwijać akcję kredytową, pożyczając — z wyłączeniem franka — 100-150 mln zł miesięcznie — mówi Jarosław Mastalerz.

Choć detal BRE Banku nie bije się z rywalami na procenty, to po II kw. poziom depozytów w tej części banku może przewyższyć 21 mld zł. Przybywa też klientów: w czerwcu ich liczba przekroczyła 3 mln (to połowa tego, co ma kilkanaście razy większy PKO BP).

Jarosław Mastalerz obiecuje im nowości w ofercie. W tym miesiącu pojawi się karta kredytowa dla firm (w ofercie MultiBanku), a jesienią bezkontaktowa karta płatnicza dla wszystkich klientów detalicznych. Wkrótce MultiBank ma też otworzyć klientom mBanku swoje punkty kasowe.

— Dużą rzeczą, o którą musimy zawalczyć, jest mbanking [bank w komórce — red.]. To nasza idée fix. Analizujemy, jakie funkcje mBanku możemy przenieść na komórkę. Na razie je testujemy — mówi Jarosław Mastalerz.

Michał Macierzyński, analityk Bankier.pl

Lepiej nie hamować

Sytuacja detalu w BRE Banku, a szczególnie mBanku,jest nie do pozazdroszczenia. Prezes Mastalerz znalazł się między młotem a kowadłem. Z jednej strony, ma koszty, z drugiej, przychody. W banku, który bardzo mocno ograniczył sprzedaż kredytów hipotecznych, nie pobiera opłat za prowadzenie konta, przelewy i karty, o przychody nie jest łatwo. Trudno w tej sytuacji liczyć na większą transakcyjność [aktywność — red.] klienta w sytuacji, gdy mBank tnie limity kredytowe. Sprzedaż kart kredytowych też kuleje. Jakie jest wyjście z sytuacji? BRE Bank zdecydował się ciąć koszty. Sądzę, że rozsądniej byłoby aż tak bardzo nie hamować działalności, ale przekonać właściciela, że teraz na zyski nie ma co liczyć. One pojawią się za dwa lata, a wtedy bank będzie w zupełnie innym miejscu niż teraz.

Piotr Palenik, analityk ING Securities

Model niskokosztowy się sprawdza

Detal w BRE Banku jest jednym z najlepszych na rynku. Pomijając zawirowania wokół starych kredytów frankowych, Multibank i mBank wyróżniają się dobrą jakością. Mają lepiej wyedukowanych, bardziej świadomych klientów (co czasem, jak w przypadku mPlanów, mści się na banku), którzy zapewniają wyższe przychody. Wciąż sprawdza się niskokosztowy model mBanku, który wprawdzie nie zarabia na prowadzeniu rachunków i przelewach, ale za to uzyskuje przychody transakcyjne z kart oraz z odsetek od pieniędzy przechowywanych na nieoprocentowanych kontach. To są pokaźne pieniądze.

Nie możemy dopłacać do kredytów klientów

Szef detalu w BRE Banku wyjaśnia, komu może obniżyć marże na mPlanach, czyli kredytach hipotecznych.

"PB": Niezadowoleni klienci mBanku zorganizowali w minionym tygodniu pierwszą billboardową akcję antybankową. Chodzi o posiadaczy mPlanów, czyli kredytów hipotecznych zaciągniętych przed 2007 r., którzy domagają się obniżenia oprocentowania.

Jarosław Mastalerz, prezes mBanku: Chcę coś wyjaśnić. To nie jest tak, że zarabiamy na starym portfelu. Problem z nim polega na tym, że nie mogliśmy sobie pozwolić na to, żeby mieć duży portfel z ujemną wartością. Ja rozumiem kredytobiorców, prasę, która nie wnika, dlaczego klient płaci więcej. Nikogo nie obchodzi, że ja mam takie, a nie inne koszty uzyskiwania finansowania. Koszty finansowania wzrosły drastycznie i de facto spełnienie oczekiwań klientów oznaczałoby dotowanie ich kredytów. To musiałoby przełożyć się na ceny dla pozostałych klientów. Jeżeli chcemy utrzymać model taniego banku elektronicznego, z kontem za 0 zł, to nie możemy robić ruchów wbrew zasadom rynku.

Ale to tłumaczenie nie trafia do kredytobiorców. Czy nie można było dać im po prostu oferty takiej, jaka była w nowym portfelu?

Wtedy musielibyśmy im dać ofertę za 100 pkt baz., pożyczając pieniądze za 200 pkt, czyli do każdego klienta musielibyśmy dopłacić 100 proc.

To dajcie 200 punktów, a wy proponowaliście 3,5 proc. marży.

Dawaliśmy różne propozycje. Klienci, którzy są z nami długo, mają u nas rachunki, robią z nami transakcje, dostali oferty rzędu dwustukilkudziesięciu punktów bazowych. Ale jeśli tylko dlatego, że ktoś na nas wywierał nacisk psychiczny, a jedyne, co u nas miał, to kredyt, natomiast pensja szła gdzie indziej, tam nie zdecydowaliśmy się na tak duży ruch.

W przypadku mPlanów powiedzieliśmy, że możemy zejść do niskiej rentowności portfela, ale nie możemy do klientów dopłacać, w każdym razie nie do wszystkich. Jeśli klient poza hipoteką nie ma z nami relacji, to musimy zostawić sobie wyższą marżę, chociażby na dodatkowe ryzyko i koszty administrowania. Ja nie mówię wcale o zyskach. Wiem, że to nie jest argument dla części tych osób, ale uważam, że jest to uczciwe postawienie sprawy. O finansowej stronie problemu mówi się niewiele, więcej o skutkach, i to tych po stronie klientów. Rozumiem i szanuję klientów, którzy nie zgadzają się z naszym stanowiskiem. Doceniam to, w jaki sposób się zorganizowali. To świadczy, że społeczność budowana wokół naszych banków detalicznych to nie marketingowy slogan tylko fakty. Dziś za tę otwartość zbieramy baty, ale wierzę, że z czasem znów będzie to naszą siłą. Dalej uważam, że interakcja z klientami i rozmowa również na trudne tematy to najlepszy sposób na uczciwe prowadzenie biznesu.

Eugeniusz

Twaróg

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy