Metamorfoza promocji Polski

Zagraniczne biura handlowe według części firm są porażką, a dla innych — objawieniem. Agencja inwestycji prosi o czas, bo wciąż szlifuje system

Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) od ubiegłego roku wprowadza nowy system promocji gospodarczej — krajowych eksporterów i inwestorów obsługują zagraniczne biura handlowe (ZBH). Dziś jest ich 30, do połowy roku ma być 50, a do końca — 70. Zastępują działające przy ambasadach Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji (WPHI), których działalność jest wygaszana. Nie wszystkie firmy są zadowolone ze zmian.

Trudne początki

— Przy zmianie systemu promocji polskiej gospodarki za granicą zabrakło ciągłości. W miejsce wielu likwidowanych WPHI nie powstały nowe biura, np. w Pekinie czy Berlinie. W Niemczech ma powstać biuro we Frankfurcie nad Menem, ale to hub finansowy, a nie miejsce kojarzenia przedsiębiorców. Firmy skarżą się, że po Berlinie grasują pośrednicy, którzy obiecują Inflanty. Nie ma też z kim rozmawiać w Holandii — mówi Andrzej Malinowski, prezydent Pracodawców Rzeczypospolitej Polskiej.

Jego zdaniem, błędem jest działanie pracowników ZBH bez paszportów dyplomatycznych, szczególnie w Azji, Afryce, krajach byłego WNP czy Ameryce Południowej.

— PAIH chwali się, że ma tyle ZBH, ale tak naprawdę niektóre nie mają nawet biura. Czy to jest ta husaria eksportu — jednoosobowe biuro? ZBH robią o wiele mniej niż WPHI, bo nowi pracownicy nie mają wiedzy o rynku — dodaje anonimowy przedsiębiorca.

Prezes firmy z 30-letnią historią, która eksportuje dziś do ponad 60 krajów na świecie, również nie szczędzi słów krytyki.

— Biura handlowe? Dobry dowcip. Szczególnie to w USA działana całego. Ilu ma pracowników i jaką oferuje pomoc? Nie doprosiłem się listy sklepów, z którymi mógłbym rozpocząć współpracę w USA, a nawet w Nowym Jorku. Niemcy w biurze radcy handlowego zatrudniają blisko 90 osób — zauważa prezes.

Kadry to podstawa

Na te zarzuty odpowiada Wojciech Fedko, wiceprezes PAIH odpowiedzialny za tworzenie sieci ZBH (Trzy pytania do... Wojciecha Fedki, wiceprezesa polskiej agencji inwestycji i handlu, odpowiedzialnego za sieć zagranicznych biur handlowych).

— Zamiast biura w Berlinie postawiliśmy na Frankfurt, bo tam jest biznes. W Berlinie jest polska ambasada, mamy więc „swoich ludzi” do lobbowania w Bundestagu. Trzeba się zastanowić, gdzie wbić drugą flagę, ale nie będzie to Berlin — mówi Wojciech Fedko.

Podkreśla, że nie zdarzyło się, by z powodu braku statusu dyplomatycznego ktokolwiek gdziekolwiek na świecie odmówił mu spotkania. Jeśli pojawiają się sytuacje, które wymagają statusu dyplomaty, np. problem celny czy odblokowanie umów międzyrządowych, liczy na pomoc pracowników MSZ. Przyznaje, że niektóre biura mają tylko kierowników, bo PAIH zatrudnia ostrożnie.

— Musimy zachować równowagę — i tak rozwijamy się w karkołomnym tempie. Przeprowadziłem setki rozmów rekrutacyjnych, a niełatwo znaleźć odpowiednią osobę. Jeśli przedsiębiorca krytykował biuro w Nowym Jorku, to de facto krytykował WPHI, bo jeszcze do końca tego miesiąca będzie tam działać, a my otwieramy ZBH w kwietniu — mówi wiceprezes PAIH.

Gęsta sieć

Są firmy, które chwalą nowy system promocji.

— Cieszę się szczególnie z biur, które powstały w Afryce. Współpracujemy ściśle z ZBH w Nairobi w Kenii — jego pracownicy doskonale poruszają się po tym rynku. Nawiązaliśmy dzięki nim dużo więcej kontaktów niż w jakimkolwiek innym kraju Afryki. Czekamy na otwarcieZBH w Dakarze w Senegalu. Biuro w Argentynie ma młodą kadrę z dostępem do informacji rynkowych. Właśnie teraz przedstawiciele mojej firmy są na targach rolniczych w tym kraju, pracownicy biura umówili im mnóstwo spotkań. Równie dobrze oceniam biura w Meksyku, Waszyngtonie i Singapurze. Pracuje się nam z nimi jak z firmami z wielkiej czwórki — mówi Karol Zarajczyk, prezes Ursusa.

Jerzy Pietrucha, prezes S. i A. Pietrucha, producenta profili geotechnicznych, który oprócz fabryk pod Łodzią ma zakład na Filipinach, nie krytykuje poprzedniego systemu, ale cieszy się z zachodzących zmian.

— Mamy mieszane doświadczenia z WPHI. Bardzo pozytywne — we współpracy z wydziałem w Kuala Lumpur w Malezji. Od momentu podjęcia decyzji o inwestycji towarzyszył nam jego przedstawiciel. Brał udział w spotkaniach z władzami strefy ekonomicznej, w której ulokowaliśmy fabrykę, partnerami i dostawcami. W Afryce Wschodniej natomiast otrzymaliśmy znikome wsparcie. Wynikało to z tego, że WPHI był zlokalizowany w Abu Dhabi i naturalnie koncentrował się na krajach Bliskiego Wschodu — mówi Jerzy Pietrucha.

Jego zdaniem, właśnie dlatego system zagranicznych biur handlowych, których miejsce nie jest uzależnione od istnienia placówek dyplomatycznych, ma przewagę nad WPHI.

— W Azji czy Afryce, gdzie polscy przedsiębiorcy nie mają doświadczeń i historii, przychodzi nam konkurować z tak silnymi graczami jak Amerykanie, Brytyjczycy czy Francuzi, dysponującymi wszechstronnym wsparciem instytucji państwowych. My też potrzebujemywsparcia, np. przy due diligence rynku albo weryfikacji potencjalnych partnerów. Kluczowa jest obsada kadrowa, bo pracownicy biur muszą nie tylko znać lokalne otoczenie biznesowe, ale przede wszystkim umieć budować relacje. W odległych częściach świata potrzebujemy wsparcia polskich instytucji, które nas uwiarygodni. Mamy pozytywne doświadczenia z biurem w Kenii, a teraz nawiązujemy współpracę z biurem w Singapurze, gdzie działa nasze przedstawicielstwo handlowe. Proces zmiany systemu przebiega jednak dość powoli — mówi Jerzy Pietrucha.

Nie było wyboru

O słuszności zmian przekonany jest Bartłomiej Pawlak, wiceprzewodniczący RN PAIH, który w 2016 r. przez kilka miesięcy został oddelegowany na p.o. prezesa agencji.

— Przez prawie trzy dekady Polska nie miała strategii promocji gospodarczej, nie było więc skutecznych narzędzi. Trzeba było stworzyć system probiznesowy, bez biurokracji, którą wymuszała podległość pod ministerstwo. Sieć biur zagranicznych agencji jest konieczna — tak działają podobne podmioty na całym świecie. Należało zatrudnić w nich ludzi ze środowisk biznesowych i tak się dzieje — mówi Bartłomiej Pawlak.

Od kilku lat agencja inwestycji miała biuro w Szanghaju, które udowodniło efektywność, nie było jednak pieniędzy ani zgody na rozwój kolejnych.

— Dziś ten proces jest bardzo zaawansowany, natomiast jest zbyt wcześnie, by oceniać efektywność nowych biur, system jest w budowie, poczekajmy — zachęca Bartłomiej Pawlak.

Komentarz - Małgorzata Grzegorczyk, wydawca "Pulsu Biznesu"

Czekamy na listy

W promocji gospodarczej Polski od półtora roku nieustannie coś się zmienia. Po latach dyplomacji koktajlowej przyszedł czas na rosnące jak grzyby po deszczu biura, działające w systemie 24/7/365, których pracownicy — młodzi ludzie z pasją — budują relacje biznesowe. Sieć rośnie, ale dopiero na koniec roku będzie kompletna. Wesprzeć ma ją sprawny portal, system informatyczny, który pozwoli szybciej wymieniać informacje, także z firmami niezadowolonymi z obsługi. PAIH twierdzi, że nie ma ich wiele, ale jest otwarty na krytykę i zaprasza do kontaktu. Doświadczenia firm — dobre i złe — ze współpracy z nową siecią chętnie opisze też „Puls Biznesu” — nie wahajcie się nimi dzielić.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Grzegorczyk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Metamorfoza promocji Polski