Program budowy mikrooddziałów bankowych na Poczcie Polskiej minął już półmetek i w szybkim tempie zmierza do osiągnięcia zakładanej liczby 360 placówek w 2015 r. W lutym Bank Pocztowy otworzy 200. mikrooddział, a 2013 r. zamknie liczbą 300. To jeden z najdynamiczniej rozwijających się projektów budowy sieci placówek bankowych w Polsce, a pod względem skali nie ma sobie równych w kraju. W sumie Poczta Polska wspólnie z Bankiem Pocztowym buduje sieć 1000 punktów przeznaczonych na usługi finansowe i bankowe (640 pocztowych stref finansowych i 360 mikrooddziałów Banku Pocztowego). Pocztowe strefy finansowe (PSF) to nic innego jak umiejscowione w placówkach pocztowych specjalne stanowiska tylko do sprzedaży usług ubezpieczeniowych i bankowych. Tak zbudowaną sieć dopełni kilka tysięcy placówek i agencji pocztowych.
Pocztowy nie tylko z nazwy
Przedsięwzięcie ma unikatowy charakter na polskim rynku bankowym. I nie chodzi tylko o pomysł zlokalizowania placówki bankowej na poczcie. Taki model świadczenia usług finansowych został opracowany przez Bank Pocztowy w 2010 r. w ramach nowej strategii, zmierzającej do zacieśnienia relacji z Pocztą. Wcześniej były one już bliskie, gdyż podejmowano próby uruchomienia sprzedaży produktów bankowych w okienkach pocztowych, jednak bez lepszych efektów. Część oddziałów banku zlokalizowanych było w pobliżu placówek pocztowych, jednak tworzyły oddzielny byt, niezwiązany z Pocztą. W nowej strategii Bank jest Pocztowym już nie tylko z nazwy. Jego zarząd uznał, że Poczta Polska nie tylko może być partnerem, ale także znakomitym miejscem pozyskiwaniai obsługi klientów. Za najlepszy wehikuł do tego celu uznano mikrooddział. W 2010 r. wystartował pilotaż nowego modelu obsługi klientów. Głównym celem było sprawdzenie, czy w ogóle warto inwestować w tego typu placówki. Projekt miał charakter pionierski. Kilka banków próbowało już wcześniej zbudować sieć mikroplacówek, zlokalizowanych głównie z centrach handlowych, jednak z czasem ograniczały ich liczebność. O ile powodzenie projektu stało pod znakiem zapytania w 2010 r., to kolejne założenie wydawało się już na starcie jak najbardziej trafne, a mianowicie: wzmocnienie efektu synergii z Pocztą Polską poprzez wprowadzenie placówek bankowych do placówek pocztowych. Na rzecz mikrooddziałów przemawiało doświadczenieinnych krajów, wśród których najlepszym przykładem jest niemiecki Postbank. Dowiodły, że opieranie sieci na placówkach pocztowych jest skutecznym sposobem dotarcia do klientów „nieubankowionych” — a to jest przecież grupa docelowa Banku Pocztowego — jak również przyspiesza rozwój sieci banku, ponieważ może on skorzystać z gotowej infrastruktury. To z kolei sprawia, że bank wydaje na mikrooddział kilkakrotnie mniej, niż kosztowałaby go budowa klasycznej placówki. Ostatnie założenie i cel pilotażu był taki, że mikrooddział osiągnie pozytywny wynik w dziewiątym miesiącu działania. Efekty testów rozwiały obawy i potwierdziły opłacalność tego kanału sprzedaży. A w niektórych parametrach wyniki okazały się znacznie lepsze od założeń. Główne wnioski z pilotażu są następujące: po pierwsze — klienci bardzo dobrze zareagowali na nową wizualizację. Po drugie, efektywność mikroplacówki okazała się znacznie wyższa niż tradycyjnego kanału sprzedaży w okienku pocztowym. Dalej — tani okazał się nie tylko sam oddział. Koszty eksploatacji też są niewielkie. I na koniec wynik finansowy, jakiego mogą pozazdrościć wszystkie komercyjne przedsięwzięcia biznesowe. Otóż mikrooddział osiągnął próg rentowności już w czwartym miesiącu działania.
Wysoka efektywność
Po bardzo udanym pilotażu projekt budowy mikrooddziałów bankowych na Poczcie dostał zielone światło. Wytypowano 175 miast, gdzie one powstaną, biorąc pod uwagę wskaźniki demograficzne, obecność własnej sieci placówek (wówczas 56), potencjał lokalnego rynku. Główne założenie było takie, żeby mikroplacówki lokalizować w miejscowościach powyżej 25 tys. mieszkańców, nastawiając się na pozyskanie klienta masowego o przeciętnych dochodach oraz nestorów. W pierwszym roku budowy sieci powstało 75 placówek. Na koniec 2012 r. było ich już 186. W trakcie tworzenia sieci potwierdzały się wszystkie założenia przyświecające projektowi na starcie i potwierdzały się w praktyce wnioski z pilotażu. Model rzeczywiście okazał się niskokosztowy. Nakłady na uruchomienie mikrooddziału wynoszą 39 tys. zł. Koszty początkowe to 6,8 tys. zł. Łącznie — 46 tys. zł.
Przy niewielkich wydatkach mikrooddziały charakteryzują się bardzo dobrymi wynikami efektywnościowymi, które rosną wraz z wiekiem placówki. W pierwszym roku działalności przeciętnie udziela on kredytów o wartości 74 tys. zł miesięcznie. W kolejnym jest to 100 tys. zł, a w trzecim roku od startu już 174 tys. zł miesięcznie.
Mikrooddział sprzedaje średnio trzy razy więcej rachunków i cztery razy więcej kredytów gotówkowych niż kanał sprzedaży poprzez okienko pocztowe. Przez pierwsze dwa lata działania sieć mikrooddziałów otworzyła 36 tys. rachunków osobistych i ponad 29 tys. kont oszczędnościowych i udzieliły niemal 200 mln kredytów konsumpcyjnych.
Kiedy powstawał projekt budowy sieci mikrooddziałów, jednym z najważniejszych celów, oprócz czysto finansowych i biznesowych, była chęć wciągnięcia do niego pracowników Poczty. Spora część załóg placówek tego typu to osoby wywodzące się właśnie z Poczty. Dzięki nowemu projektowi powstało 720 wyspecjalizowanych miejsc pracy. Statystyczny pracownik placówki Banku Pocztowego to zdolny i dobrze wykształcony młody człowiek. Pracownicy przechodzą dwutygodniowe szkolenia wstępne z zakresu produktów oferowanych przez Bank Pocztowy, ogólnej wiedzy bankowej, podstawowych technik sprzedażowych. Umiejętności sprzedażowe są w trakcie kolejnego roku doskonalone w czterech cyklach dodatkowych szkoleń. Została ustalona ścieżka rozwoju pracowników mikrooddziałów, potwierdzona praktycznymi awansami w sieci. Bank Pocztowy jest też pracodawcą oferującym konkurencyjne wynagrodzenie w stosunku do pensji wypłacanych przez inne instytucje finansowe.
Największa sieć w kraju
Mikrooddziały stanowią część rozległej sieci Banku i Poczty przeznaczonej do sprzedaży produktów finansowych. 1000 placówek pozwoli Bankowi Pocztowemu zająć miejsce w pierwszej trójce banków o najbardziej rozbudowanej sieci, za PKO BP, Pekao i przed BZ WBK. Na tę sieć, oprócz 360 mikrooddziałów, składają się Pocztowe Strefy Finansowe Poczty Polskiej w liczbie 640, w których pracują osoby zajmujące się tylko sprzedażą produktów finansowych. Są to pracownicy Poczty Polskiej, przez nią również zarządzani.
Dodatkowym kanałem sprzedaży jest potężna sieć Poczty Polskiej, czyli placówki pocztowe i agencje obsługiwane przez przeszkolonych pracowników Poczty. W nich świadczone są usługi finansowe w podstawowym zakresie. Bank Pocztowy nadal prowadzi działalność za pośrednictwem sieci samodzielnych, klasycznych placówek, która w ostatnich latach przechodzi rewitalizację w celu poprawy jakości obsługi klienta, warunków pracy pracowników i efektywniejszego zagospodarowania przestrzeni. Od 2009 r. modernizację przeszło kilkanaście oddziałów. W tym roku odświeżone zostaną placówki w Szczecinie, Opolu, Radomiu, Częstochowie i Koszalinie. W lutym oficjalnie otwarto po modernizacji placówkę w Katowicach. Na koniec 2012 r. Bank Pocztowy świadczył usługi finansowe, korzystając z sieci własnej (227 oddziałów i placówek, w tym 186 mikrooddziałów), sieci mobilnych doradców należącej do Grupy Banku Spółki Dystrybucyjnej (60) oraz z sieci sprzedaży Poczty Polskiej (ponad 8,4 tys. placówek, w tym 1864 Pocztowych
Stanowisk Finansowych). Ponadto produkty Banku są dystrybuowane za pośrednictwem listonoszy (ponad 26 tys.) oraz pośredników (950). Oznacza to, że Bank Pocztowy dysponuje najrozleglejszą siecią dotarcia do klienta, zapewniającą obecność niemal w każdym zakątku kraju. Dla porównania: sieć oddziałów wszystkich banków liczy niespełna 14 tys. placówek.