MODEL CLIMB MOTYWUJE HANDLOWCÓW
SZKOLENIE LIDERÓW: Nie można urodzić się wybitnym przywódcą, ale nie ma żadnych przeciwwskazań, żeby sobie w tym nie pomóc — uważa Janusz Kamieński, key account manager w Achieve Global. fot. ARC
Nowoczesny handlowiec nie jest już myśliwym nastawionym na jednorazowe ustrzelenie klienta, a staje się ogrodnikiem, cierpliwie pielęgnującym kontakty ze strategicznymi odbiorcami. Dlatego firmy przywiązują coraz większą wagę do zatrudniania profesjonalnych menedżerów działów sprzedaży.
Tylko 54 proc. szefów działów sprzedaży uważa, że ich pracownicy dobrze postrzegają produkt firmy. Sonda przeprowadzona wśród personelu tych działów wykazała, że 86 proc. handlowców uważa swój produkt za dobry lub bardzo dobry. Oznacza to, że menedżerowie nie do końca wierzą w swoich ludzi i tym trudniej jest im motywować pracowników do pracy.
Według Janusza Kamieńskiego z firmy Achieve Global, sukces każdego lidera działu sprzedaży nierozerwalnie łączy się ze stosowaniem pięciu strategii. Składają się one na tak zwany model CLIMB (od pierwszych liter słów angielskich: Create, Let, Involve, Manage, Build).
Strategia pierwsza — „Stwórz atrakcyjną przyszłość”, polega na wyznaczeniu wizji, przedstawieniu jej zespołowi i wciągnięciu go do pracy przy jej urzeczywistnianiu. Przywódca wpływa na swoich pracowników, by zaangażowali się w realizację projektów i czuli się za nie odpowiedzialni.
Strategia druga — „Zorientuj firmę na klienta”, zakłada takie kierowanie pracownikami, aby stworzyli optymalne warunki dla klientów i wyrobili strategiczne podejście do obowiązków. Można do niej zaliczyć podejmowanie dodatkowych starań dla zaspokojenia potrzeb klientów, a nawet występowanie w roli ich rzecznika.
Strategia „Zaangażuj każdą głowę” polega na docenianiu wkładu w pracę każdego pracownika, uwzględnianiu jego spostrzeżeń i umożliwieniu mu wpływu na decyzje. Zastosowanie tej strategii pozwoli liderowi maksymalne wykorzystać potencjał ludzki, jakim dysponuje.
„Zarządzaj pracą w poziomie” to strategia zakładająca bliską współpracę z szefami innych działów. Jej stosowanie poprawia efektywność i szybkość działania.
Strategia „Buduj osobistą wiarygodność” wymaga od przywódcy opanowania, etyki w kontaktach z personelem i zaangażowania. Jej stosowanie polega na włączaniu się w codzienne obowiązki pracowników, dawaniu przykładu pracowitości i rzetelności w ich wykonywaniu. Ważne jest również utrzymywanie bliskich kontaktów ze swoim zespołem.
Radosław Omachel