Monogamia nie zawsze się opłaca

opublikowano: 28-03-2012, 00:00

Stały związek z bankiem? Tak, ale jeszcze lepiej zbudować relacje z dwoma lub trzema bankami

Firmy z sektora MSP w znacznej większości korzystają z usług tylko jednego banku. Tak jest w przypadku aż 89,3 proc. małych i średnich przedsiębiorstw. Natomiast z dwoma bankami współpracuje 9,8 proc. MSP, a z trzema lub więcej — zaledwie 0,9 proc., jak mówi badanie Qualifact z 2011 r. dla MultiBanku i mBanku. Przy tym z jednym bankiem współpracuje najwięcej mikrofirm (90,3 proc.), a najmniej firm średnich — (69,6 proc.).

Na dobre i złe

Firma swój pierwszy kontakt z bankiem zwykle ma w momencie powstania, kiedy otwiera rachunek firmowy. Wybór jest wtedy zwykle uzależniony od oferty dedykowanej takim klientom.

— Natomiast poszukiwania kolejnego banku najczęściej rozpoczyna, kiedy musi zaspokoić jakąś swoją potrzebę w zakresie np. kredytowania, której macierzysty bank nie jest w stanie zapewnić albo jakiś inny ma lepszą ofertę — twierdzi Marcin Kołakowski, dyrektor Departamentu Bankowości Oddziałowej i Przedsiębiorstw w Meritum Banku.

To działanie wydaje się bardzo logiczne — firma pobiegnie do tego banku, który ją skusi atrakcyjniejszą ofertą w zakresie tego, czego jej aktualnie trzeba. Bez żalu może wtedy porzucić dotychczasowego partnera. Jeśli zdecyduje się na kolejny bank, musi pamiętać, że skomplikuje to bieżące zarządzanie pieniędzmi.

Z drugiejstrony różne banki specjalizują się w różnych obszarach i w zależności od tego mogą zaoferować atrakcyjniejsze rozwiązania. Powstaje więc dylemat — czy skakać z kwiatka na kwiatek, goniąc za promocjami, czy mnożyć bankowych partnerów, a może bardziej opłaca się długotrwała wierność tylko jednemu z nich? Większość banków przekonuje, że to ostatnie rozwiązanie będzie dla małej firmy najbardziej opłacalne. Nic dziwnego — każdy z nich chciałby, żeby taka firemka, młoda i niedoświadczona, jak największą część swoich potrzeb zaspokajała właśnie u niego i to z nim została jak najdłużej.

— Bank, który obsługuje klienta „w całości” ma lepsze rozeznanie w jego bieżącej kondycji finansowej i może odpowiednio reagować — mówi Marcin Kołakowski. Wychowuje on niejako firmę i powoli zdobywa jej zaufanie — po jakimś czasie dokładnie zna jej specyfikę, sytuację i potrzeby. Jeśli powodzi jej się dobrze — zaproponuje jakieś nowe rozwiązania — może większy limit na kredyt, może dodatkowy produkt. Jeśli powinie jej się noga — zrobi wszystko, żeby oboje wyszli z tego obronną ręką, chroniąc siebie oraz licząc na większą lojalność firmy z tego tytułu w przyszłości.

Co bank, to inne priorytety

Jednak mimo ogólnego trendu podejście do tej kwestii w różnych bankach się różni. Wiele z nich stawia na swoich stałych klientów, ich chce dopieszczać i dla nich jest w stanie pójść na różnego rodzaju ustępstwa. Tak jest np. w przypadku MultiBanku i mBanku. — Dla nas najbardziej istotni są klienci, których znamy. To o nich chcemy dbać i wspomagać także w trudniejszych chwilach — mówi Jacek Kalista, kierujący Wydziałem Kredytów Niezabezpieczonych dla Firm w MultiBanku i mBanku.

Zaznacza, że taka współpraca to korzyści dla obydwu stron. Dobra znajomość partnera umożliwia bankowi np. automatyzację procesów kredytowych i ich stopniowe „uinternetowienie”. Klient zyska lepsze warunki cenowe i finansowanie od ręki, a dla banku jest to sposób na ograniczenie kosztów i pogłębienie współpracy z firmą dobrze znaną, a więc o mniejszym ryzyku. Ponadto MultiBank i mBank oferują ułatwienia w przeniesieniu kredytu z innego banku.

Podobnie na stałych klientach skupia się DnB Nord. — Nie liczymy na to, że klienci będą współpracować tylko z nami, ponieważ jest to mało realne, ale chcemy być dla naszych klientów coraz ważniejszymi partnerami — informuje Marcin Grabiszewski, dyrektor Departamentu Zarządzania Produktami MSP w DnB Nord. Również w BNP Paribas stali klienci dostaną coś więcej.

— Każdemu bankowi zależy na tym, aby klienci posiadali jak najwięcej produktów w danym banku. BNP Paribas też do tego dąży. Klienci mogą liczyć na preferencyjną ofertę — pod warunkiem związania się z bankiem w długim okresie. Najlepiej jeśli firma korzysta z rachunku bieżącego w rozliczeniach ze swoimi kontrahentami — przekonuje Tomasz Jakowiecki, dyrektor Departamentu Strategii i Wsparcia Sprzedaży dla Klientów MSP i Mikro w BNP Paribas.

Zalety długotrwałej współpracy z jednym bankiem wymienia także Getin Bank. Zdaniem Grzegorza Wącirza, dyrektora Obszaru Sprzedaży Klientów Firmowych w Getin Banku, klient, którego penetracja produktowa w jednym banku jest wysoka, może liczyć na korzystniejsze ceny. Ponadto w przypadku znanego klienta czas potrzebny na uruchomienie kolejnego produktu jest znacznie krótszy.

— Należy też pamiętać o rozwiązaniach niestandardowych, z których może skorzystać przedsiębiorca dłużej współpracujący z bankiem. Do grupy takich rozwiązań można zaliczyć przede wszystkim indywidualne negocjacje z bankiem, dotyczące oferty produktowej — dodaje Grzegorza Wącirza. Natomiast inaczej trochę rozkłada akcenty Meritum Bank, który nie obdarza szczególną opieką już posiadanych klientów.

— Nasza strategia zakłada taką samą troskę zarówno o klientów stałych jak i nowo pozyskanych, choć oczywiste jest, że lepiej znamy tych, którzy dłużej z nami współpracują, a więc możemy im zaproponowaćinne rozwiązania. Mamy np. kredyt w rachunku bieżącym do 500 tys. zł bez zabezpieczeń dla firm, które już z nami współpracują — mówi Marcin Kołakowski.

Funkcjonują również banki, które nastawiają się wyłącznie na akwizycję klientów, a kiedy osiągną ten cel, ich atencja w stosunku do pozyskanych już firm spada.

Nie z jednym, ale na dłużej

Z punktu widzenia firm ta kwestia wygląda nieco inaczej — bezpieczniej będzie, jeśli nawiążą dłuższą współpracę z więcej niż jednym bankiem.

— Korzystanie z usług kilku banków jest bezpieczniejsze. Dzięki temu firmy mogą wybierać te instytucje, które mają korzystniejszą ofertę, a ponadto mogą się czuć bezpieczniej. Zdarza się przecież, że jakiś bank zmienia politykę kredytową i okazuje się, że firma, która od 3 lat odnawia kredyt w rachunku bieżącym, teraz nie może tego zrobić albo może, ale na innych warunkach — twierdzi Marcin Grabiszewski.

W taki sposób firma może zdywersyfikować ryzyko, które ponosi przy korzystaniuz usług jednego tylko banku. Ponadto ma szansę na porównanie ofert i negocjacje warunków. Jednak banków, z którymi nawiąże dłuższy kontakt, nie może być zbyt wiele.

— Najlepiej, jeśli firma korzysta z 2-3 banków — nie więcej — twierdzi Tomasz Jakowiecki. Tutaj zatem, jak w każdej niemal sprawie, trzeba umieć znaleźć złoty środek. Dla bezpieczeństwa nie warto oddać się całkowicie w ręce jednego tylko banku, ale nie można również skakać z kwiatka na kwiatek, tracąc zaufanie w instytucji, w której dopiero co udało się je wypracować. Warto więc nawiązać kontakt z dwoma, trzema bankami, ale na dłużej — żeby móc skorzystać z preferencyjnych warunków, które banki są skłonne zaoferować swoim stałym klientom. Ponadto dzięki takiemu rozwiązaniu banki, z którymi współpracuje dana firma, mogą być wzajemnie motywowane do rywalizacji o jak największą część biznesu ich wspólnego klienta. A tu już tylko krok od lepszej oferty…

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Monogamia nie zawsze się opłaca