Mowa ciała ma wpływ na efekty negocjacji
Komunikacja niewerbalna jest użyteczna w biznesie
Szkolenia z zakresu komunikacji niewerbalnej są coraz bardziej popularne. Wiedza z tego zakresu przydaje się nie tylko handlowcom. Na kursy mowy ciała najczęściej wysyłają swoich pracowników bogate, międzynarodowe korporacje.
W procesie komunikacji, dużą rolę odgrywa język ciała. Specjaliści twierdzą, że ustnie przekazuje się tylko 10 proc. informacji. Pozostałe 90 proc. odbioru komunikatu zależy od mowy ciała nadawcy. Jeżeli nie jest ona zgodna z wypowiadanymi treściami, to prawdopodobnie nie zostanie zrozumiana w pożądany przez rozmówcę sposób. Okazuje się, że zachowanie harmonii między treścią przekazywanego komunikatu a gestami nie jest łatwe.
Pokonać przyzwyczajenia
— Nie zawsze wypowiadane przez nas treści są zgodne z tym, co myślimy i czujemy. Nasze ciało nie potrafi kłamać, jeśli nie zostało tego nauczone. Wprawny rozmówca rozszyfruje kod naszych gestów i słów zupełnie inaczej niż byśmy chcieli. Z wagi komunikacji niewerbalnej zdaje sobie sprawę coraz więcej firm. Menedżerowie czy pracownicy mający kontakt z klientem powinni dbać o to, aby zostać właściwie odebranym — wyjaśnia Piotr Kądzielski z firmy Viktoria Training.
Jego zdaniem, jednak samo wyuczenie odpowiednich gestów nie wystarcza. Jeżeli nie będą one wynikały z tożsamości psychologicznej danej osoby, sygnały wysyłane przez nią gestami zostaną odebrane jako sztuczne.
— Tożsamość psychologiczna to nic innego jak sposób myślenia o sobie, ukształtowany przez doświadczenia konkretnego człowieka. Jeżeli dokonamy zmian na tym poziomie, zmianom ulegnie również całokształt umiejętności i zachowań tj. styl rozmowy, mimika czy gestykulacja— wyjaśnia Piotr Kądzielski.
Uważa on również, że należy być ostrożnym z interpretacją gestów. Rodzaj mimiki czy gestykulacja zależą nie tylko od osobowości rozmówcy. Należy wziąć pod uwagę również porę dnia czy aurę. Te czynniki również wpływają na zachowania ludzi, a pominięcie ich przy interpretacji może prowadzić do błędnych wniosków. Przykładowo skrzyżowane ramiona nie zawsze muszą oznaczać blokadę wewnętrzną. Jest to również naturalne okazanie wrażenia zimna lub zmęczenia.
— Gesty są tylko sygnałami informującymi o tym, czym zajęty jest nasz umysł. Jednak nie należy ich przeceniać. Przywiązywanie zbyt dużej wagi do mowy niewerbalnej może przyćmić właściwą treść przekazu — uważa Piotr Kądzielski.
Możliwość manipulacjii
O znaczeniu gestów w procesie komunikacji przekonany jest również Piotr Tymochowicz, właściciel firmy ICCE Greenpol, specjalizującej się w organizacji szkoleń z zakresu zachowań niewerbalnych.
— Gesty są potężnym narzędziem komunikacji. Od sposobu gestykulacji zależy nie tylko właściwy odbiór przekazywanych informacji. Mają one również wpływ na zachowanie innych ludzi. Badania wykazują, że gestami można np. zahipnotyzować zwierzęta. Nie ma racjonalnych przyczyn, dla których nie można by zrobić tego samego z człowiekiem. Mowa niewerbalna może być więc doskonałym narzędziem manipulacyjnym. Na szkoleniach uczymy, jak za pomocą gestów wpływać na podejmowane przez rozmówców decyzje. Tego typu umiejętności mają niebagatelne znaczenie dla handlowców. Ta grupa zawodowa jest najbardziej zainteresowana wiedzą z tego zakresu — wyjaśnia Piotr Tymochowicz.
Przyznaje, że wśród klientów jego firmy szczególną grupę stanowią politycy, którzy już dawno docenili znaczenie mowy niewerbalnej. Niezależnie od opcji politycznej język ciała trenują wszyscy.
— Pracowaliśmy z kandydatami na prezydenta, premierami, szefami partii politycznych. Ich wizerunek zależy nie tylko od programu. Wyborcy zwracają uwagę nie tylko na wypowiadane treści, ale również na styl mówienia i gestykulację. Coraz częściej właściwy styl zachowania decyduje o zdobyciu przewagi na scenie politycznej — przekonuje Piotr Tymochowicz.
— Znaczenie gestów potwierdza historia. Największe sukcesy odnosili przywódcy, których publiczne wystąpienia były urozmaicone dynamiczną, ale nie chaotyczną gestykulacją — dodaje Piotr Kądzielski.
Nie wszyscy
Na rynku szkoleniowym kursy z zakresu komunikacji niewerbalnej cieszą się coraz większą popularnością. Jednak według niektórych specjalistów, na szkolenie tego typu umiejętności mogą sobie pozwolić tylko bogatsze firmy. Pracownicy wysyłani na kursy z zakresu mowy ciała to przede wszystkim handlowcy, pośrednicy rynku nieruchomości i agenci ubezpieczeniowi z firm z zagranicznym kapitałem.
— Polskie przedsiębiorstwa nie mają pieniędzy na tego typu edukację. Preferują raczej szkolenia twarde, które zagwarantują pracownikowi przyswojenie konkretnej wiedzy lub umiejętności — wyjaśnia Wanda Goździewska-Kryńska, dyrektor firmy szkoleniowej Tutor.
Agnieszka Ostojska
[email protected] tel. (22) 611-62-24