Nadzór przysporzy zysków brokerom

W marcu 2012 r. Andrzej Jakubiak, przewodniczący Komisji Nadzoru Finansowego (KNF), wysłał do domów maklerskich pismo, w którym zakwestionował właściwie wszystkie praktyki rynkowe związane ze wskazywaniem klientom instrumentów finansowych, którymi mogliby być zainteresowani. Potem nastąpiła wymiana pism między KNF a Izbą Domów Maklerskich (IDM), spotkania przedstawicieli KNF, IDM i brokerów. Zamieszanie trwało półtora roku, ale szef nadzoru pozostał nieugięty — jakiekolwiek sugerowanie klientom kupna akcji, obligacji czy funduszy inwestycyjnych wymaga umowy doradztwa inwestycyjnego.

— Inwestora i firmę inwestycyjną powinna wiązać umowa doradztwa jasno określająca prawa i obowiązki stron. Klienci muszą być obsługiwani przez osoby, które mają odpowiednią wiedzę, znają sytuację i potrzeby indywidualne klienta, są świadomi swoich słów, a w zakresie formułowanych porad są nadzorowani przez firmę inwestycyjną. Za słowa trzeba ponosić odpowiedzialność — argumentował we wrześniu 2013 r. Łukasz Dajnowicz, rzecznik KNF.

Brokerzy nie kryli wściekłości. Gdyby z dnia na dzień wdrożyć zalecenia nadzoru, poziom obsługi spadłby na łeb na szyję. Klienci, którzy nie zawarli umowy doradztwa, nie mogliby np. uzyskać odpowiedzi na pytanie o to, które spółki regularnie płacą dywidendy. Domy maklerskie nie mogłyby bowiem rekomendować żadnych zachowań „w sposób bezpośredni lub pośredni”.

Transakcje to pieniądze

Pół roku od zamknięcia dyskusji, ponad dwa lata po pierwszym piśmie Andrzeja Jakubiaka emocje opadły. KNF na razie toleruje status quo.

— Gdy widzimy, że firma inwestycyjna nie traktuje pewnychoczekiwanych kategorii zachowań jako doradztwa inwestycyjnego, kierujemy do niej zalecenia. Termin wykonania zaleceń jest różnicowany w zależności od kategorii działań, które winny zostać przez firmę podjęte — informuje Maciej Krzysztoszek z biura prasowego KNF.

Brokerzy szykują się do spełnienia zaleceń komisji i… coraz częściej chwalą jej twarde stanowisko.

— Paradoksalnie, zgadzam się obecnie z KNF. Jej zalecenia są trudne do wykonania, ale długoterminowo podniosą nasze przychody z prowizji za obrót na giełdzie czy dystrybucji funduszy inwestycyjnych — mówi szef domu maklerskiego jednego z banków detalicznych.

Chodzi o to, że jeśli jakakolwiek informacja związana z dopasowaniem instrumentu do oczekiwań klienta ma być powiązana z umowną, a co za tym idzie prawną odpowiedzialnością za doradztwo, broker będzie musiał nie tylko poznać akceptowalny przez klienta poziom ryzyka, ale również na bieżąco monitorować stan jego portfela. Mając tę wiedzę, będzie musiał zawczasu sugerować zmiany portfela nadążające za sytuacją rynkową. Klient nie będzie zobowiązany z rad korzystać, ale…

— Będę mógł udokumentować klientowi, że np. trzy miesiące temu przedstawiłem mu propozycję, która przyniosła określony zysk. Nie skorzystał, ale teraz warunki się zmieniły i proponuję mu coś innego. Decyzja znów będzie po stronie klienta, ale ten mechanizm to spora szansa dla pośredników na poprawienie dochodowości — mówi Krzysztof Polak, dyrektor biura maklerskiego Alior Banku.

Jak to może wyglądać w praktyce, można wnioskować na przykładzie ING Securities, który jako pierwszy odkrył karty w zakresie doradztwa zgodnego z wytycznymi KNF. W zależności od akceptowanego ryzyka klienci będą przypisani do czterech modelowych portfeli. E-mailem i przez stronę internetową wymagającą logowania będą otrzymywali sugestie kupna i sprzedaży instrumentów.

— W każdym domu maklerskim z usługi będzie początkowo korzystać niewielu klientów. Nieprzejednane stanowisko KNF sprawi, że pozostali zostaną z czasem odcięci od jakichkolwiek materiałów analitycznych, to zaś będzie ich skłaniać do podpisywania umów o doradztwo, które będą prowadziły do zawierania transakcji. Z dzisiejszej perspektywy trudno szacować, na ile zwiększy to przychody prowizyjne. Nie ulega jednak wątpliwości, że wzrosną. Nie dzięki spekulantom ani tym, którzy inwestują na lata. Wzrośnie aktywność inwestorów średnioaktywnych — mówi przedstawiciel domu maklerskiego. Branża spodziewa się wzrostu przychodów o 10-20 proc.

Nadzór patrzy na banki

Nie ma wątpliwości, że wcześniej czy później mechanizm ten zadziała także w bankach.

— Pismo o odpowiednim stosowaniu stanowiska KNF zostało wysłane również do banków, które wykonują czynności odpowiadające działalności maklerskiej — informuje Maciej Krzysztoszek.

— Domy maklerskie z reguły należą do banków. Dlaczego więc poszły na pierwszy ogień? Bo rozmowy z klientami odbywają się przez telefon i są nagrywane. Najprostszą poradę łatwo udokumentować. A jak ktoś przyjdzie do okienka bankowego i zapyta, w jaki fundusz najlepiej zainwestować, dostanie taką samą radę, tylko nie będzie na to dowodu — przypomina szef jednego z domów maklerskich.