Czechy i Słowacja to naturalne rynki ekspansji dla polskich firm. Jednak nasi południowi sąsiedzi nie zawsze z otwartymi ramionami witają polskie produkty.
— Robiąc biznes z nimi, trzeba pamiętać, że na niektóre kwestie mogą być bardziej wyczuleni niż my. Tak jest np. ze stosowaniem pestycydów, ekologiczną produkcją żywności itd. Czeska prasa chętnie podchwytuje tematy, w których podważana jest jakość polskich wyrobów. W analogicznych przypadkach, np. gdy Polska wprowadziła czasowy zakaz importu alkoholu z Czech, nasza prasa nie była aż tak wrażliwa. Dlaczego? Jesteśmy największą gospodarką Europy Środkowej i Wschodniej, dlatego konkurenci z mniejszych krajów czują się zagrożeni — tak czarny PR tłumaczy Paweł Halwa, radca prawny, partner w kancelarii Schoenherr.
— Ten czarny PR jest często kreowany przez polityków. To próba obrony słabszych firm, które nie radzą sobie z europejską konkurencją. W Czechach polski produkt jest poszukiwany jako tańszy i w domyśle gorszy. Tak nie jest, bo Polska zakrywa czapką konkurencję — dodaje Maciej Malinowski, dyrektor ds. rynków eksportowych w Ceramice Tubądzin, która w Czechach i na Słowacji działa od 20 lat, a trzy miesiące temu otworzyła w Sieradzu najnowocześniejszą w promieniu 1,5 tys. km fabrykę płytek.
Wtóruje im Aleksander Libera, pełnomocnik zarządu Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIIZ), odpowiedzialny za polskie inwestycje za granicą.
— Czarny PR to działania rządu, samorządu, lokalnych mediów. Wystarczy spojrzeć na dane o konsumpcji, z których wynika, że Czesi kupują bardzo dużo polskich produktów — uspokaja Aleksander Libera.
Niemiec z Czech
Polskie produkty są lepiej przyjmowane na Słowacji. — Czesi są zapatrzeni w Niemców i — jak oni — oczekują wysokiej jakości. Wszystko, co niemieckie, jest lepsze. Czy tego chcemy, czy nie — Polska nie kojarzy się tam z wysoką jakością. Słowacy mają kompleks Czech jako rynku bardziej rozwiniętego. Polskę postrzegają z dużą rewerencją: jako kraj, który odniósł sukces i jest dynamiczny — twierdzi Paweł Wieczorek, dyrektor ds. rozwoju rynków zagranicznych w Exact Systems, firmie kontrolującej jakość w fabrykach motoryzacyjnych, która w obu krajach działa od dekady. Podobne spostrzeżenia ma Paweł Ossowski, wiceprezes Zarys International, producenta i dystrybutora sprzętu medycznego.
— Współpracujemy z czeskim dystrybutorem sprzętu medycznego, który ma też oddział na Słowacji. Tam sprzedajemy kilka milionów sztuk kroplówek i klienci są bardzo zadowoleni. Czeski oddział tej samej firmy stwierdził, że produkt do niczego się nie nadaje — opowiada Paweł Ossowski. Oczywiście — niemiecki odpowiednik jest lepszy… Czy bardziej wymagający Czesi zapłacą za to samo więcej niż Słowacy? — Marże w Czechach są wyższe — przyznaje Paweł Wieczorek.
— Ceny sprzętu medycznego są w Czechach wyższe niż na Słowacji — dodaje Paweł Ossowski. — Dam kontrprzykład — wtrąca od razu Maciej Malinowski — na Słowacji płytka kosztuje więcej niż w Czechach.
Mniejsze Polski
Jednak eksperci zachęcają do wejścia do obu krajów. — To otwarte na inwestorów rynki — podkreśla Paweł Halwa. Paweł Ossowski wskazuje, że Czechy i Słowacja są dobre dla firm, które dopiero zaczynają przygodę z eksportem. — Towary do tych krajów dystrybuujemy z naszego magazynu w Gliwicach. To był dla nas dobry poligon doświadczalny przed ekspansją na inne rynki — ocenia Paweł Ossowski.
— Przy wchodzeniu na zagraniczne rynki trzeba mieć dużo pokory. Warto uczyć się i słuchać, a nie narzucać własne rozwiązania, zwłaszcza w przypadku Czech i Słowacji. Niektórzy uważają je za mniejsze Polski, a to odrębne kraje. Jednocześnie są znakomitym poligonem doświadczalnym, na którym warto się sprawdzić, żeby potem spróbować sił w bardziej szalonych miejscach — zgadza się Paweł Wieczorek.
Rumuńskie wędrówki
Tymi bardziej szalonymi rynkami mogą być Bułgaria i Rumunia. Rumuńskie drogi gwarantują lepsze przeżycia niż jazda na rollercoasterze. Na ich wspomnienie ożywiają się wszyscy uczestnicy debaty.
— Miałem przyjemność zjeździć Rumunię wzdłuż i wszerz. Stan naszych dróg jest w porównaniu z tym krajem świetny. Przejechanie z zachodu Rumunii do Bukaresztu to żmudna praca od świtu do wieczora — mówi Maciej Malinowski. O trudnościach logistycznych opowiada też Paweł Wieczorek.
— Działamy w Rumunii od czterech lat. Dobra lokalizacja to klucz do sukcesu. Wystartowaliśmy w Bukareszcie, wydawał się najlepszym wyborem, bo to stolica i relatywnie blisko stamtąd do fabryki Dacii. Okazało się, że musieliśmy zacząć od dostawców Dacii, a ich fabryki były oddalone o 600 km, co w rumuńskich warunkach oznacza 10 godzin jazdy samochodem — wspomina Paweł Wieczorek. Terenowym? — Nie, ale szybkim i z dobrym kierowcą… — mówi przedstawiciel Exact Systems. — …który nie boi się poruszania po drodze — dorzuca Maciej Malinowski.
— Dlatego w Rumunii musieliśmy otworzyć kilka oddzielnych biznesów, bo niestety geografia jest przeszkodą — podsumowuje Paweł Wieczorek. W Bułgarii jest podobny kłopot. — Może jest kilka kilometrów autostrad więcej, ale logistyka jest wyzwaniem — przyznaje Maciej Malinowski.
Większy ma lepiej
Bułgarię i Rumunię więcej dzieli, niż łączy.
— Te kraje są często wymieniane jednym tchem, jak Czechy i Słowacja, a bardzo się różnią. Poza historią, wielkością gospodarki — Rumunia z 20 mln mieszkańców jest trzecim w regionie krajem pod względem PKB i trzecim pod względem aktywności na rynku fuzji i przejęć, po Polsce i Czechach, do tego ma dobre perspektywy rozwoju. O Rumunii mówi się, że to Polska pięć lat temu — uważa Paweł Halwa.
Niektórzy mówią, że nawet 10. — Infrastruktura może jest 10 lat wstecz, ale pozostałe kwestie — nie. Polacy są bardzo dobrze postrzegani w Rumunii, scenariusz Polski jest uważany za historię sukcesu i udanej transformacji z gospodarki centralnej do wolnorynkowej. Giełda w Bukareszcie jest zapatrzona w warszawską z czasów jej świetności.
W działce finansowej świetnie rozwija się też rynek obrotu wierzytelnościami, w którym polskie firmy są mocne. Bułgaria to rynek mniejszy, inny jest poziom bezpieczeństwa prawnego, na rynku M&A — jeśli nie ma prywatyzacji — dzieje się niewiele, to gospodarka tradycyjnie zwrócona ku Rosji z dużymi wpływami inwestorów z tego kraju — mówi Paweł Halwa. Zaskakujące jest jednak, że Bułgaria może przynosić podobne przychody, co Rumunia.
— Mimo że w Bułgarii jest 7 mln mieszkańców, mamy tam sprzedaż na podobnym poziomie, co w liczącej 20 mln Rumunii. Dzieje się tak m.in. dlatego, że jest duża lokalna konkurencja i marże są niższe. Dlatego rozważamy bezpośrednią inwestycję lub przejęcie, zwłaszcza że przepisy podatkowe temu sprzyjają, a rząd jest nastawiony probiznesowo — mówi Paweł Ossowski. Na wieść o planowanej inwestycji ożywia się Aleksander Libera z PAIIZ.
— I już debata jest udana! Chętnie potem o tym porozmawiam — to do wiceprezesa Zarys International. — W Rumunii prowadzimy dwa projekty polskich firm IT, które chcą wykorzystać potencjał kadrowy — dodaje Aleksander Libera. Paweł Wieczorek ostrzega jednak: choć rumuński rynek pracy jest postrzegany jako tani, to są problemy ze znalezieniem pracowników.
Perspektywa prezesa
Debata zbliża się do końca. Czas wybrać: Czechy, Słowacja, Rumunia czy Bułgaria? — To kwestia perspektywy. W krótkookresowej radziłbym bardziej rozwinięte Czechy i Słowację — mówi Paweł Wieczorek.
A jeśli prezes jest młody i ma wieloletnią perspektywę?
— Jeśli młody prezes ma pomysł na rozwój, to nie powinien ograniczać się do jednego rynku, bo to się może różnie skończyć. Rumunia to z jednej strony duży kraj na ścieżce szybkiego rozwoju, ale wciąż bardzo niestabilny. Kilkanaście dni temu mówiłem, że rząd jest bardzo probiznesowy, a kilka dni temu w Rumunii wybuchły protesty przeciwko planom rządu, by ogłosić szeroką amnestię, m.in. dla osób osadzonych za korupcję. Być może dla młodego prezesa, który ma pomysł na ekspansję, lepsze będą Czechy z wyższym progiem wejścia, ale bardziej przewidywalną gospodarką — mówi Paweł Wieczorek.
Paweł Halwa twierdzi, że największego zainteresowania inwestorów i eksporterów spodziewa się w Rumunii. Radzi natomiast zdywersyfikować biznes. Ale w czterech krajach naraz nie da się zainwestować…
— To kwestia kapitału — zaznacza Maciej Malinowski. — W tym przypadku zachęcam do kontaktu z BGK TFI z Polskiego Funduszu Rozwoju, który ma ciekawą ofertę dla firm planujących ekspansję — wtrąca Aleksander Libera.
Bliżsi i dalsi sąsiedzi
Dokąd jeszcze powinny się wybrać polskie firmy? — Działamy w krajach nadbałtyckich, ze względu na skalę lokalna konkurencja nie jest duża. Nie zapominałbym o Węgrzech z 10 mln mieszkańców, dość dobrym rynkiem i ustabilizowaną gospodarką — wymienia Paweł Ossowski. Wtóruje mu Paweł Halwa.
— Przez pewien czas po zmianie politycznej Węgry obrały kurs nie do końca sprzyjający inwestorom zagranicznym, zwłaszcza w sektorze finansów. To się zmienia, ten kraj znowu zaczyna przyciągać projekty. Instytucje służące ochronie inwestycji działają dobrze, a klimat inwestycyjny jest lepszy niż w krajach położonych bardziej na południe — dyplomatycznie zauważa Paweł Halwa. Jego zdaniem, że ciekawe są też Bałkany Zachodnie: Chorwacja, Słowenia i Serbia, choć to jeszcze bardziej egzotyczne kierunki niż Rumunia.
— A ja się wyłamię. Białoruś to wyjątkowo ciekawy kierunek dla polskich przedsiębiorców.Siła zakupowa jest niższa niż w Czechach, na Słowacji, w Bułgarii i Rumunii, ale głód nowych towarów i usług jest duży, ludzie są zainteresowani nowinkami, a polskie produkty spotykają się z bardzo dobrym odbiorem.
To także świetne miejsce na desant do Federacji Rosyjskiej. Organizowaliśmy już kilka spotkań dla polskich przedsiębiorców, którzy o tym myślą. Infrastruktura jest bardzo dobrze rozwinięta. Mieszkańcy znają języki obce, prawo jest bardzo przejrzyste.
Niesłusznie Białoruś jest wrzucana do jednego worka z Ukrainą i Federacją Rosyjską pod względem korupcji. Ani przez sekundę się z nią nie spotkałem, choć być może dlatego, że nie prowadzimy projektów w sektorach paliwowych — mówi Aleksander Libera.
Okazuje się, że Zarys International też pomyślał o takim rozwiązaniu. — Czekamy, aż Białoruś ureguluje przepisy dotyczące wyrobów medycznych z Federacją Rosyjską i wykorzystamy ten rynek jako przyczółek — mówi Paweł Ossowski.
— I mamy kolejny projekt — zaciera ręce Aleksander Libera, jak zawsze polujący na klientów. O Serbii, Bośni, Czarnogórze, Chorwacji i Słowenii mówi Maciej Malinowski, choć przyznaje, że Ceramika Tubądzin eksportuje do 40 krajów, w tym do Nowej Zelandii, gdzie towary płyną statkiem trzy miesiące, więc od zamówienia do odbioru płytki mija pięć miesięcy!
— Nowozelandczycy są gotowi czekać na płytki Tubądzina — podkreśla Maciej Malinowski. Czyli następny „Biznes po sąsiedzku” będzie o Białorusi, Węgrzech, Bałkanach i... Nowej Zelandii. Tylko będziemy musieli zmienić nazwę cyklu.