Duże kontrakty sprzedaży baz danych osiągają wartości liczone w milionach złotych, a ich podpisanie lub nie, wyraźnie odbija się na wynikach finansowych producentów tego typu oprogramowania. Tak krytycznego znaczenia nie mają umowy o wartości nie przekraczającej 50 tys. zł. Na co dzień nikt się nimi nie chwali, a to właśnie one zapewniają dostawcom stabilne przychody, które w przypadku największych producentów przekraczają 20 mln zł rocznie.
Każda aplikacja biznesowa potrzebuje do realizacji zadań, do których jest przeznaczona, współpracującej z nią bazy danych. Sprzedaż baz danych najczęściej znajduje się jednak w cieniu sprzedaży aplikacji biznesowych. Zdaniem dostawców baz danych, dla kontraktów związanych z tego typu produktami, kluczową sprawą jest bowiem oprogramowanie biznesowe, z którym przyjdzie im współpracować. Podobnie jak w przypadku komputerów, na których trzeba to oprogramowanie zainstalować, zakup baz danych jest pochodną wyboru określonych aplikacji.
O kontraktach bazodanowych mówi się głośno dopiero w przypadku naprawdę dużych, liczonych w milionach złotych umów. Jednak większość sprzedaży dotyczy kontraktów o wartości licencji nie przekraczającej 50 tys. zł. Umowy te dotyczą zazwyczaj instalacji na platformie Windows/Intel i w zależności od dostawcy stanowią 60-90 proc. wszystkich umów na sprzedaż baz danych. Udział małych zamówień w wartości sprzedaży jest oczywiście mniejszy, ale i tak, nawet stosunkowo niewielkim dostawcom przysparza milionowych przychodów. Spośród 9,12 mln zł przychodów ze sprzedaży licencji bazodanowych, jakie w 2000 r. osiągnęła firma Progress Software Polska, 36 proc. (3,25 mln zł) przypadało na kontrakty o wartości do 50 tys. zł.
W przypadku potentatów rynku bazodanowego liczby te są dużo większe. Oracle Polska przyznaje się do uzyskiwania z małych umów około 2 mln zł miesięcznie, czyli 24 mln zł rocznie.
— Nasze przychody ze sprzedaży licencji to około 200 mln zł rocznie. Na bazy danych przypada z tego około 140 mln zł. Kontrakty o wartości do 50 tys. zł mają więc 17 proc. udziału w wartości sprzedaży naszego środowiska bazodanowego. Należy jednak podkreślić, że pięć największych transakcji generuje 40-45 proc. naszych rocznych obrotów ze sprzedaży baz danych. Jeżeli więc spojrzeć na ich sprzedaż bez tych pięciu transakcji, to 24 mln zł osiągnięte z małych kontraktów stanowi około 30 proc. pozostałych przychodów ze sprzedaży baz danych — tłumaczy Grzegorz Rogaliński, dyrektor sprzedaży i marketingu Oracle Polska.
Tacy producenci jak IBM i Microsoft nie ujawniają szczegółowych wyników finansowych. Można się jednak pokusić o próbę estymacji ich przychodów z kontraktów bazodanowych o wartości nie przekraczającej 50 tys. zł. Przyjmując za punkt wyjścia, że sprzedaż baz DB2 i Informixa przynosi firmie IBM Polska odpowiednio 5 i 9 mln USD przychodów rocznie (22,5 i 40,5 mln zł) oraz że produkty te pozycjonowane są podobnie do oferty Oracle, a więc że ich wartościowy udział w sprzedaży jest sześciokrotnie mniejszy od ilościowego, można założyć, że małe kontrakty generują w ich przypadku łączne obroty rzędu 1 mln USD (ponad 4 mln zł).
Trudniej oszacować wyniki Microsoftu. Wiadomo, że od lipca 2000 r. do czerwca 2001 r. firma ta osiągnęła na polskim rynku 110 mln USD przychodów, a sprzedaż licencji bazodanowych wzrosła w tym okresie o 461 proc., przy trzykrotnym wzroście przychodów z tego tytułu. Konkretów na temat struktury sprzedaży potentat softwareowy jednak nie ujawnia.
— Rynek bazodanowy jest dla nas trzeci co do wielkości. Największe przychody generuje oprogramowanie desktopowe, czyli systemy operacyjne i pakiety biurowe. Za nimi plasują się aplikacje serwerowe, a dopiero potem bazy danych — twierdzi Tomasz Bochenek, dyrektor generalny polskiego oddziału Microsoftu.
Zakładając, że Microsoft osiągnął całkowite przychody ze sprzedaży baz danych w Polsce na poziomie 30 mln zł, można przypuszczać, że jego przychody z kontraktów o wartości do 50 tys. zł stanowią około 12 mln zł.
Biorąc pod uwagę istnienie jeszcze kilku mniejszych dostawców baz danych, w tym firmy Sybase, dałoby to całkowitą wartość rynku małych kontraktów bazodanowych na poziomie 45 mln zł. Większość tych pieniędzy dociera do producentów baz danych za pośrednictwem firm partnerskich, sprzedających bazy danych wraz z własnymi aplikacjami biznesowymi. Najwięksi z dostawców baz danych, jakimi są Microsoft i Oracle, mają w Polsce po około 250 partnerów piszących aplikacje współpracujące z ich środowiskami bazodanowymi. Nie oznacza to oczywiście, że każdy z nich sprzedaje bazę danych choćby raz na kwartał, jednak ze względu na ogólną ilość takich podmiotów generuje całkiem sporo zamówień.
— Jeśli nie liczyć takich integratorów jak Comarch, Computerland, Prokom i Softbank, to mamy w Polsce około 240 partnerów piszących aplikacje dla naszych baz danych. Około 70 z nich podpisuje przynajmniej jedną umowę na trzy miesiące. Łącznie daje to około 200 kontraktów kwartalnie. Około połowy z nich przypada przy tym na małe firmy, które nie używały dotychczas naszych baz danych — informuje Grzegorz Rogaliński.
Małe kontrakty nie są jednak generowane wyłącznie przez klientów z sektora małych i średnich przedsiębiorstw.
— Umowy o małej wartości dotyczą często uzupełnienia już posiadanych licencji. Zawierają je klienci, którzy chcą rozszerzyć swój stan posiadania licencji bazodanowych tak, aby mogły one obsłużyć nowych użytkowników. W najbliższym czasie, ze względu na widoczną recesję i ograniczanie wydatków inwestycyjnych znaczenie takich umów będzie nawet rosło — zaznacza Paweł Dobrzyński, dyrektor zarządzający Progress Software Polska.