Nazwisko stanowi poważny kapitał
Janusz Kiljańczyk — kiedyś as polskiego sportu motorowego i znany zawodnik wyścigowy, od wielu lat jeden z największych w kraju dealerów samochodów marki Renault — zwykł powtarzać, że lubi zmiany i jest otwarty na nowe wyzwania. Tym razem stanął przed jednym z trudniejszych w swoim biznesowym życiu — dramatycznym załamaniem polskiego rynku motoryzacyjnego. Recepty na utrzymanie się na rynku upatruje m.in. w rozwoju usług posprzedażnych oraz sieci sprzedaży aut używanych.
„Puls Biznesu”: Czy kondycja polskich dealerów, Pana zdaniem, jest naprawdę tak zła, jak się powszechnie uważa?
Janusz Kiljańczyk: Pięć minionych miesięcy nie nastraja optymistycznie. Eksperci przewidują, że rynek w tym roku ukształtuje się na poziomie 350 tys. sztuk aut osobowych, czyli poniżej poziomu sprzedaży z roku 1996. Utrzymująca się od wielu miesięcy tendencja spadkowa powaliła już na kolana wielu słabszych ekonomicznie dealerów. Spośród około 1600 firm dealerskich w Polsce, niemal wszystkie zanotowały drastyczny spadek wielkości obrotów. Jedne zbankrutowały, inne straciły niezależność, zadowalając się rolą subdealerów.
Tylko samobójca mógłby obecnie rozpoczynać nowe inwestycje. Mówię to z dużą troską, ponieważ od początku mojej działalności starałem się wypracowane środki przeznaczać w całości na podstawową działalność firmy. Niestety obecnie wielu dealerów wstrzymało inwestycje, często myślą o zmianie profilu działalności.
„PB”: Czy taka sytuacja gro- zi masowymi zwolnieniami w branży?
JK: One nie grożą, lecz już się rozpoczęły. Dotychczas zwolnienia objęły te obszary, w których nastąpił główny spadek obrotów, czyli sprzedawców i mechaników. Jednak jeżeli kryzys będzie się pogłębiał, trzeba będzie redukować całą strukturę firmy, dostosowując ją do niższych kosztów stałych. To jest bardzo bolesna cena za przetrwanie. Podsumowując, myślę, że zatrudnienie w branży w skali całego kraju może spaść nawet o 20 tys. osób, czyli o 30 proc. Statystyka ta nie uwzględnia oczywiście branż pokrewnych. Muszę też przyznać, że kryzys nie ominął również mojej firmy przy Alejach Jerozolimskich w Warszawie, gdzie w ostatnim czasie musieliśmy zwolnić z pracy ponad 20 osób.
Uważam jednak, że wspólnym wysiłkiem jaki podjąłem wraz z zespołem pracowników, uda mi się przezwyciężyć trudności.
„PB”: Sprzedaż aut nie przynosi już dealerom oczekiwanych zysków. Czy mogą je więc wygenerować w inny sposób?
JK: Coraz więcej kolegów z branży zaczyna zdawać sobie sprawę, że sprzedaż samochodów powinna być jedynie dodatkiem do innych form działalności, a pieniędzy należy szukać głównie w obsłudze posprzedażnej. Obecnie około 70 proc. dochodów mojej spółki stanowią wpływy ze sprzedaży aut. Trzeba dążyć do stopniowego odwracania tych proporcji. Dużą rolę może tutaj odegrać dalsze rozwijanie usług blacharsko-lakiernicznych.
Nadal jednak głównymi argumentami zachęcającymi klientów do zakupu aut będą promocje nowych modeli, lepiej wyposażonych, bardziej komfortowych i bezpiecznych. Coraz większą rolę może odgrywać także rynek wtórny. Celem mojej firmy jest stworzenie w tym roku sieci sprzedaży używanych samochodów ze świadectwem legalności i okresową gwarancją. Sprzedaż aut używanych podlega mniejszym wahaniom koniunkturalnym niż nowych pojazdów i może w związku z tym być alternatywnym źródłem dochodu dla dealerów. Wymaga to jednak zaangażowania znacznych środków i świadomości, że rynek został zalany setkami tysięcy używanych aut z importu.
„PB”: Jaka rola w sprzedaży samochodów przypadnie w najbliższym czasie Internetowi?
JK: Oczywiście Internet może stanowić dla klienta duże ułatwienie, gdy chce on zapoznać się z najdogodniejszym dla siebie modelem, jego ceną, wyposażeniem czy kolorem. Sądzę jednak, że sprzedaż on-line nie zagraża obecnie tradycyjnym metodom sprzedaży. Upłynie jeszcze trochę czasu, zanim dojdziemy do sytuacji, w której klient poprzez Internet będzie wybierać samochód, płacić za niego i pod domem odbierać auto i kluczyki.
„PB”: Wiadomo, że bardzo istotną rolę w biznesie odgrywa pozyskanie lojalności klientów i marka firmy. Jakie znaczenie mają te czynniki w Pańskiej działalności?
JK: Nie jest wielką sztuką raz sprzedać samochód. Ważniejsze jest, aby klient wiele razy wracał do danej stacji dealerskiej, jeśli nie od razu po kolejne auto, to po części serwis, poradę itp. Dziś nie można już tak jak to było jeszcze kilka lat temu czekać, aż klient przyjdzie do salonu. Potrzebny jest natomiast stały monitoring jego potrzeb poprzez kontakt osobisty i telefoniczny.
Sądzę też, że trwający od początku lat 90. wzrost sprzedaży samochodów nie ukształtował u wielu dealerów mechanizmów ochronnych na wypadek dekoniunktury. Teraz przechodzą oni coś w rodzaju egzaminu prawdy. Uważam jednak, że ci, którzy wypracowali swoją markę i mogą liczyć na lojalną grupę klien- tów, nie powinni obawiać się przyszłości.
Wierzę, że marka Kiljańczyk dla wielu klientów oznacza, że warto kupować auta Renault, a związek pomiędzy obiema markami jest korzystny dla obu stron.
„PB”: Czy w sytuacji załamania rynku fiskus poda rękę dealerom?
JK: Same starania środowiska dealerów nie wystarczą do wyjścia z kryzysu. Załamanie rynku motoryzacyjnego zostało spowodowane administracyjnymi decyzjami rządu, ukierunkowanymi na schładzanie gospodarki. Tę niekorzystną tendencję można jednak jeszcze odwrócić. W sferze finansowo-podatkowej należy poszukiwać sposobów odwrócenia niekorzystnych tendencji, m.in. przez obniżenie stóp procentowych kredytów, leasing samochodów osobowych, liberalizację restrykcyjnej polityki podatkowej dotyczącej eksploatacji samochodów służbowych.
Rząd powinien również skorzystać z rozwiązań stosowanych w drugiej połowie lat 90. w takich krajach jak Francja, Włochy czy Hiszpania. Mam na myśli dofinansowanie akcji złomowania samochodów używanych przy wymianie na nowy. Okazały się one dość skuteczne. Poza charakterem stymulacyjnym tego narzędzia dla samego rozwoju rynku, robimy duży krok w kierunku poprawy bezpieczeństwa oraz dostosowania naszego parku samochodowego do struktury wiekowej obowiązującej w Unii Europejskiej.
Kolejnym rozwiązaniem, któ- re mogłoby wspomóc sprzedaż aut, jest wypracowanie tanich form kredytowania zakupu samochodów.
„PB”: Ostatnio głośno jest o konflikcie interesów, do którego doszło między autoryzowanymi dealerami aut a tzw. laweciarzami sprowadzającymi używane auta z Europy Zachodniej. Czy rząd powinien pójść na jakieś ustępstwa w stosunku do tych ostatnich?
JK: Uważam, że rząd powinien w sposób stanowczy trzymać się przyjętych kilka miesięcy temu rozwiązań ograniczających import rozbitych aut z Europy Zachodniej. Nie może bowiem powtórzyć się sytuacja z roku 1991, kiedy to wskutek liberalizacji przepisów celnych do Polski wjechało 380 tys. aut, głównie rozbitych. Do dziś pamiętam dowcip z tamtych czasów, gdy blacharz, który się podjął naprawy rozbitego wraka, dzwoni do zleceniodawcy z pytaniem „szefie co to za marka samochodu, bo z której strony bym nie zaczął klepać, to wychodzi mi przystanek autobusowy”.
Mam wrażenie, że nagłośnienie protestów tzw. laweciarzy jest skutkiem działania lobby w środowisku zagranicznych firm, które handlują złomem. Dla nich polski rynek jest bardzo cenny z tytułu potencjału, bliskiego sąsiedztwa i braku szans zbycia swojego towaru na lokalnym rynku. Sądzę też, że to, co już się stało w roku 2000 i pierwszym kwartale 2001 r., mam na myśli import w sumie ponad 290 tys. sztuk używanych aut, jeszcze długo będzie się odbijało czkawką na polskim rynku.