Rozmowa z Damianem Milibrandem, prezesem Home Broker
Do końca roku 65 oddziałów, usługi dla prestiżowych klientów i zwiększenie zysków — zapowiada Damian Milibrand, prezes Home Broker.
"Puls Biznesu": Na początku 2008 r., rok po rozpoczęciu działalności, Home Broker miał sześć oddziałów, dziś prawie 50. W jaki sposób udało się wam to osiągnąć, skoro po drodze był kryzys?
Damian Milibrand, prezes Home Broker: Do Home Brokera przyszedłem w 2008 r. Zaczynał się kryzys, a rynek nieruchomości był rozproszony. Działało na nim wielu drobnych graczy, a ponadto żadnej z dużych zagranicznych firm sieciowych, które próbowały do nas wejść to się nie udało. Rozpoczynając działalność musieliśmy to wziąć pod uwagę, choćby z pokory. Dlatego ograniczyliśmy stałe koszty i postawiliśmy na przedsiębiorczość, na ludzi, którzy są w stanie ponieść ryzyko biznesowe. W zamian dzielimy się z nimi udziałem w przychodach. Zrezygnowaliśmy z pensji i wybraliśmy partnerstwo.
Ale pod koniec 2008 r. rynek nieruchomości zamarł, a wy zaczęliście otwierać kolejne odziały. Skąd taka decyzja, jeśli nie było popytu?
Udany biznes powinien być prosty i logiczny, więc gdy nie ma popytu nie ma sensu go prowadzić. My jednak uznaliśmy, że tak naprawdę popyt nigdy nie zniknął. Mieszkania są i będą w Polsce towarem deficytowym, zwłaszcza dla singli. Jeśli kogoś nie stać na większe lokum szuka kawalerki, a gdy zakłada rodzinę stara się znaleźć większe mieszkanie. W zależności od wieku, sytuacji zawodowej czy rodzinnej pojawiają się potrzeby zmiany lokalizacji lub standardu mieszkania.
Jakie były wówczas wasze priorytety?
Skupiliśmy się na rynku wtórnym. W rezultacie już po kilku miesiącach staliśmy się ogólnopolskim graczem w tym segmencie, mieliśmy kilkanaście placówek i byliśmy w największych miastach w kraju. Pracowało dla nas niemal stu doradców. Nie zrezygnowaliśmy jednak ze współpracy z deweloperami.
Czy każdy może zostać waszym doradcą?
Każdy kto ma predyspozycje do obsługi klienta ma u nas szansę, przygotowanie merytoryczne do wykonywania pracy leży po naszej stronie. Na starcie kandydat przechodzi m.in. miesięczne szkolenie. Inwestujemy w ludzi. Rozpoczęliśmy również współpracę z Uniwersytetem Wrocławskim. Obecnie prawie stu naszych partnerów kształci się na podyplomowych studiach na tej uczelni. Za pół roku przybędzie nam tylu licencjonowanych doradców.
Czy deweloperzy zmienili się w kryzysie i częściej korzystają z pomocy pośredników?
Rynek deweloperski powoli dojrzewa. Deweloperzy coraz częściej dywersyfikują sprzedaż powierzając ją pośrednikom, w tym nam. Na naszą korzyść przemawiają na pewno liczby. Co miesiąc trafia do nas niemal 7 tys. klientów. Obecnie współpracujemy z 250 deweloperami.
Czy oglądacie się na konkurencję?
Nie wolno jej lekceważyć, nie można też być zbyt pewnym siebie. Zawsze trzeba pamiętać, że nikt nie jest niezastąpiony, a rynek nie znosi próżni.
Jedyni na rynku świadczycie zintegrowaną usługę. Każdego klienta od początku obsługuje dwóch doradców — finansowy i specjalista ds. rynku nieruchomości. Skąd ten pomysł?
To przede wszystkim oszczędność czasu. Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas klient i mówi, że chciałby kupić nieruchomość za 500 tys. zł. Wyszukujemy dla niego oferty w tej cenie, jednak po tygodniu klient zmienia zdanie i prosi o szukanie ofert za 400 tys. złotych. Okazało się, że ma zdolność kredytową tylko na tę kwotę. Dowiedział się o tym dopiero wówczas, gdy udał się do doradców kredytowych. Chcemy ograniczyć takie sytuacje. Dlatego nasz klient od razu dostaje informację.
Czy przewidujecie wprowadzenie umów na wyłączność?
Do tej pory kierowaliśmy się zasadą, że należy się uczyć i robić to co się potrafi najlepiej. Nie chcemy być byle jacy, chcemy być najlepsi. Dlatego na razie nie wchodzimy na komercyjny rynek, bo uznaliśmy, że się na nim nie znamy. W połowie 2010 r. wprowadziliśmy dział najmu. Perspektywicznym sektorem jest też zarządzanie, ale to przyszłość. Jeśli chodzi o umowy na wyłączność, to w naszej ocenie sprzedający nieruchomości nie są jeszcze gotowi do zawierania takich umów. Nie zdecydowaliśmy się w ubiegłym roku także na pobieranie opłat tylko od jednej strony. Taką decyzję podjęliśmy w tym roku, w ramach współpracy z Idea Bankiem.
Do kogo skierowana jest jego oferta?
Do małych przedsiębiorców. Idea Bank koncentruje się na młodych deweloperach. Chce z nimi współpracować, począwszy od przyznania kredytu na budowę, przez sprzedaż, aż po pomoc w uzyskaniu kredytu dla ich klientów.
Jakie są wasze najbliższe plany?
Jest szansa, że jeszcze w tym roku staniemy się graczem numer dwa na rynku pośrednictwa kredytowego. Obecnie jesteśmy za największymi, czyli firmami: Open Finance, Expander i Notus. W planach jest rozwijanie placówek w dużych miastach, ale wchodzimy również do mniejszych miejscowości. Prawdopodobnie do końca roku będziemy mieli w całym kraju 65 placówek. Wkrótce wprowadzimy na rynek prestiżową markę skierowaną do najbardziej wymagających klientów, ale na razie jest za wcześnie, by zdradzać szczegóły.
W 2010 r. wypracowaliście niemal 6 mln zł zysku. Czy ten rok będzie równie dobry?
Po pierwszym półroczu mogę już powiedzieć, że ten rok będzie na pewno dużo, dużo lepszy.
Rozmawiała Agnieszka Zielińska