Mimo że przypis składki spada, Warta nie weźmie udziału w wojnie cenowej. Stawia na zmiany organizacyjne, rynkowe
nisze. Myśli też o przejęciach.
„Puls Biznesu”: Przypis składki Warty ostatnio znacząco spada. Jak będą wyglądały wyniki na koniec 2004 r. Czy jest Pan z nich zadowolony?
Ireneusz Łuszczewski: Z przypisu składki rzecz jasna nie. Maleje on od trzech lat, choć rynek rośnie. Chciałbym natomiast zwrócić uwagę na wynik finansowy netto, który znacznie przekroczy ubiegłoroczny. Na koniec roku wyniesie około 65 mln zł, czyli ponad 20 proc. więcej niż w poprzednim.
Jak chcecie bronić rynku?
Przede wszystkim zwiększyć aktywność kanałów dystrybucji i liczbę sprzedawców, zwłaszcza tych, którzy pracują tylko dla nas. Chcemy też zwiększyć liczbę brokerów i agencji współpracujących.
Jaki wzrost liczby sprzedawców Pana zadowoli?
Myślę, że 8-proc.
Co jeszcze ma pomóc?
Zmiany organizacyjne: inna niż dotychczas rola dyrektorów w terenie, większe nastawienie prosprzedażowe, ograniczenie funkcji typowo administracyjnych, uproszczenie likwidacji szkód i skrócenie terminów wypłaty odszkodowań.
Pójdziecie tropem Link4 i postawicie na centralizację likwidacji szkód?
Dostrzegamy możliwość ulepszenia procedur, ale nie będziemy powielali modelu tej firmy.
Co jeszcze ma zwiększyć przypis składki?
Przygotowanie oferty w tych niszach, gdzie nas nie ma. Chcemy pojawić się znacznie bardziej na rynku ubezpieczeń rolniczych.
Może skuteczniejsze byłoby obniżenie cen?
W wojnie cenowej nie zamierzamy uczestniczyć. Nie będziemy nieracjonalnie obniżać taryf. Firmy, które tak postępując uzyskały znaczący przypis składki, będą stopniowo z tego się wycofywały. Pierwsze kroki w tym kierunku już widać. Mamy lepsze pomysły na wzrost.
Czyli?
Jednym ze sposobów może być bancassurance. Ale oparcie go na jednym produkcie, jak dotychczas, nie było dobre. Z pewnością rozszerzymy ofertę.
Nie zniechęciliście się? Początkowo efekty sprzedaży przez Kredyt Bank polisy oszczędnościowej Warty Vita były rzeczywiście niezłe (315-proc. wzrost przypisu w 2003 r.), ale w tym roku jest to spadek o 44 proc.
Ta polisa miała charakter antypodatkowy. Takie produkty cieszą się chwilową popularnością. Poza tym administracja wprowadza różne „rozwiązania”, by uniemożliwić działanie takich ofert. Dlatego nie można strategicznych celów średnio- i długookresowych opierać na produktach antypodatkowych.
Co zatem jeszcze chcecie zaproponować?
Chcemy rozwijać inwestycyjne ubezpieczenia życiowe. We współpracy z TFI naszej grupy zaoferujemy polisy typu unit-linked oraz oszczędnościowe. Chcemy klientom Kredyt Banku sprzedawać szeroką gamę produktów majątkowych.
Czy inne banki też wchodzą w grę?
Naszym strategicznym partnerem jest Kredyt Bank, i tak pozostanie.
Jakie są kolejne strategiczne kroki?
Szczególną uwagę zwrócimy na selekcję ryzyk i wyeliminujemy nierentowne ubezpieczenia, np. niektóre OC zawodowe. Zwiększymy wydajność pracy, m.in. poprzez zmniejszenie formalności, i skoncentrujemy się na core-business. Podejmiemy szereg działań w zakresie segmentacji portfela. Postaramy się także być jeszcze bardziej aktywni w biznesie korporacyjnym, który jest specjalizacją Warty.
Czego oczekuje Pan po tych działaniach?
Utrzymania przez Wartę kluczowej pozycji na rynku oraz pozycji dominującej w wielu ubezpieczeniach: morskich, lotniczych, turystycznych. Będę zadowolony, jeżeli w przyszłym roku osiągniemy przyrost składki przynajmniej równy wzrostowi rynku.
Jaką przewiduje Pan dynamikę rynku?
Jeżeli nic szczególnego się nie wydarzy, to prognozuję, że w ubezpieczeniach majątkowych blisko 8-proc., w życiowych natomiast ponad 10-11-proc.
Grudzień to sezon odnawiania polis. Uda się odrobić zaległości? Jakich wyników spodziewacie się w całym 2004 r.?
Celem jest poprawa wskaźników, a przynajmniej nietracenie rynku. Ale będzie trudno. W przypadku spółki życiowej na pewno nie jest to wykonalne. W majątkowej składka też będzie raczej niższa niż w ubiegłym roku. Nie oznacza to, że skupiamy się tylko na utrzymaniu rynku. To dobre na początek, potem trzeba walczyć o większe udziały.
Z pewnością pomogłyby w tym przejęcia konkurentów?
Jesteśmy otwarci na racjonalne propozycje. Nasza pozycja w segmencie ubezpieczeń życiowych z pewnością nie odzwierciedla naszych aspiracji. Chcemy mieć udział powyżej 5 proc. Nie wykluczamy przejęć, ale wszystko zależy od oferty.
Może Credit Suisse Life & Pensions? Od dawna rynek szepcze, że jest na sprzedaż, a Panu jako byłemu jej prezesowi łatwiej byłoby negocjować?
Jeśli będzie na sprzedaż, akcjonariusze z pewnością rozważą taką możliwość. Zawsze jednak kluczowa jest cena.
Może zatem ekspansja zagraniczna? Konkurenci już zrobili pierwszy krok na wschód?
W strategii zakładamy koncentrację na rynku polskim. To jest nasz priorytet. Po pierwsze — na tym rynku się znamy, po drugie — rynek zna nas.
Czy w ogóle możemy się spodziewać konsolidacji na ubezpieczeniowym rynku?
W przyszłym roku raczej nie. Przynajmniej nie na dużą skalę. Za dwa, trzy lata tak, bo niektórzy akcjonariusze, którym obiecuje się wieloprocentowe udziały w polskim rynku i którzy zainwestowali sporo pieniędzy, zdadzą sobie sprawę, że ich plany się nie spełniają.
A co z konsolidacją funduszy emerytalnych. Należący do Warty OFE Dom
już od roku wystawiony jest na sprzedaż. Chętnych nie widać?
Jeżeli będzie kupiec, który da rozsądną cenę, bardzo poważnie rozważymy sprzedaż. Niemniej, zgodnie z umowami, do końca czerwca to Kulczyk Holding będzie poszukiwał kupca.
Czy w ramach porządkowania grupy nie rozważacie stworzenia holdingu? Rozwiązałoby to problem braku zgody nadzoru na zajęcie przez Pana fotela prezesa życiowej spółki. Wiem, że odwołanie do nadzoru zostało odrzucone i zdecydowaliście się na złożenie skargi do sądu administracyjnego…
Tak, to prawda. Złożyliśmy skargę do sądu administracyjnego.