Decyzję o tym, kiedy rozpocząć ekspansję zagraniczną, przedstawiciele biznesu mogą podjąć na każdym etapie rozwoju firmy. Co im może w tym pomóc? Przede wszystkim dobra znajomość rynku, czyli potrzeb klientów, a także oferty konkurentów. Niestety, często bywa tak, że przedsiębiorca ma świetne produkty lub usługi, ale nie spełniają one oczekiwań odbiorców z innych regionów świata. Zdarza się również i tak, że są one dopasowane do potrzeb klientów, ale konkurencja na danym rynku jest tak duża, że osiągnięcie tam sukcesu biznesowego graniczy z cudem.
Granty dla eksporterów
Ekspansję zagraniczną można rozpocząć samodzielnie lub we współpracy z innymi firmami. Niezależnie od tego, jaką decyzję podejmie przedsiębiorca, warto, aby sięgnął po wsparcie unijne na ten cel. Mazowieckie firmy mogą liczyć na dotacje z regionalnego programu operacyjnego. W minionej unijnej siedmiolatce z takiej możliwości skorzystali np. twórcy „Wiedźmina”, czyli firma CD Projekt Red, Topsil Global działający w branży przetwórstwa silikonów, a także firma DAX Cosmetics z sektora kosmetycznego.
Mariusz Frankowski, dyrektor Mazowieckiej Jednostki Wdrażania Programów Unijnych (MJWPU), zwraca uwagę, że jeszcze niedawno na eksport towarów i usług decydowały się głównie duże przedsiębiorstwa. Teraz coraz więcej małych i średnich graczy również szuka swojej szansy na rynkach zagranicznych i korzysta z unijnej kasy. W poprzedniej perspektywie beneficjentami takiego wsparcia było ponad 280 mazowieckich firm.
— Ekspansja zagraniczna to dla firm nie tylko zyski finansowe, ale również możliwość zdobycia cennej dla ich rozwoju wiedzy i doświadczeń. Dlatego w obecnym rozdaniu funduszy unijnych na działania wspierające handel zagraniczny przeznaczamy z Regionalnego Programu Operacyjnego Województwa Mazowieckiego ponad 140 mln zł. Prawie 120 mln zł z tej puli trafi bezpośrednio do przedsiębiorców — zapowiada Mariusz Frankowski. Granty sfinansują koszty udziału m.in. w misjach zagranicznych, targach i wystawach międzynarodowych.
— Wejście na rynki zagraniczne to dla firm MSP również ryzyko — jeśli przedsiębiorcy odpowiednio się do tego nie przygotują. Dlatego wymagamy od nich strategii biznesowej, która opisywałaby potencjał ich firm, rynki, na których planują zaistnieć, produkty i usługi eksportowe oraz pomysły, w jaki sposób chcą osiągnąć założone cele — zaznacza dyrektor MJWPU. Dofinansowanie takich projektów może osiągnąć poziom nawet 50 proc. kosztów kwalifikowanych.
— Oprócz grantów skierowanych bezpośrednio do przedstawicieli biznesu zarezerwowaliśmy też ponad 20 mln zł na promocję gospodarczą regionu i budowanie marki Warszawskiego Obszaru Funkcjonalnego — dodaje Mariusz Frankowski.
W grupie siła
Warto podkreślić, że przedsiębiorcom, którzy działają zespołowo, może być łatwiej się promować i prezentować wspólną ofertę biznesową w kontaktach z zagranicznymi partnerami i klientami.
— Chcemy wspierać grupy firm, aby wspólnie wychodziły na rynki zagraniczne z ofertą i dopasowały ją do konkretnych odbiorców — podkreśla Katarzyna Kowalska z Fundacji Unimos, która doradza przedsiębiorcom w ekspansji zagranicznej. Dotacje dla eksporterów występują również w innych regionalnych programach operacyjnych oraz w programach krajowych. Oprócz tego na dodatkowy pakiet finansowych zachęt mogą liczyć firmy ze wschodniej Polski.
Ważna otwartość
Przedsiębiorcy powinni pamiętać również o tym, że podstawą budowania długofalowychrelacji w międzynarodowym biznesie jest zaufanie. Często boją się opowiadać konkurentom o swoich pomysłach. W efekcie nie wiadomo, co tak naprawdę mają do zaoferowania. Nikt przecież nie nawiąże współpracy z osobami, których komunikacja z otoczeniem bazuje na samych ogólnikach.
— Otwartość i dobra współpraca w biznesie gwarantuje, że firma zostanie polecona kolejnym partnerom i klientom. Jeżeli będzie im świadczyła konkurencyjne usługi w terminie, po niższych kosztach, to otworzą się przed nią kolejne drzwi — uważa prof. Witold Wiśniowski z Instytutu Lotnictwa. W poznawaniu nowych rynków i nawiązywaniu relacji biznesowych pomocne mogą być m.in. izby przemysłowe i handlowe, klastry oraz instytucje otoczenia biznesu.
— Dobrze jest mieć zaufany kontakt lokalny, kogoś na miejscu, kto poprowadzi za rękę i pomoże przejść przez tę nieznaną drogę, którą z perspektywy odległości geograficznej ciężko jest przewidzieć — podkreśla Katarzyna Kowalska. Przedstawiciele biznesu muszą być również otwarci na zmianę swoich pierwotnych planów.
— Wiele rynków, o których szefowie firm nawet nie wiedzą, mogą okazać się dla ich produktów o niebo lepsze od tych, na które już postawili. Warto mieć cele i koncentrować się na nich, ale również trzeba umieć z nich rezygnować, gdy okaże się, że mogą spowodować różne problemy biznesowe — zauważa Leszek Jamiołkowski, członek zarządu spółki Miior, producenta luster.
Wzrost organiczny
Rafał Wiza, szef zespołu private equity w KPMG, przyznaje, że polskie produkty zaczynają wyróżniać się jakością i mają coraz lepszą renomę na zagranicznych rynkach.
— Nie istnieje jednak jedna, prosta recepta na skuteczną ekspansję zagraniczną. W przypadku mniejszych przedsiębiorców właściwą ścieżką będzie z pewnością droga wzrostu organicznego — stopniowego wchodzenia na dany rynek ze swoimi produktami, a następnie budowanie struktur, takich jak oddział czy spółka córka — podkreśla Rafał Wiza.
Zauważa, że w ostatnich latach
przedsiębiorcy coraz częściej korzystają także z usług międzynarodowych doradców, którzy pomagają im w dotarciu do interesujących podmiotów, które można przejąć — lub w znalezieniu odpowiedniego miejsca dla nowej inwestycji.