ODTWARZACZE Z POLISĄ SĄ POLSKĄ SPECYFIKĄ
Pół roku wystarczyło, aby wykreować nowy standard rynku car audio
OCZY NA NOWOŚĆ: Uruchomienie sprzedaży odtwarzaczy objętych ubezpieczeniem połączyliśmy z wprowadzeniem na rynek nowej linii produktów. Zależało nam, aby została ona przez klientów zauważona — wyjaśnia Wojciech Roszkowski z polskiego oddziału Philipsa. fot. B. Skrzyński
W pierwszej połowie 1999 roku pojawiły się w sprzedaży radioodtwarzacze samochodowe, które już w momencie zakupu są ubezpieczone na wypadek ewentualnej kradzieży. Na finansowanie tych polis dystrybutorzy sprzętu car audio przeznaczyli środki znajdujące się dotychczas w budżetach reklamowych.
Możliwość dostarczenia nowego odtwarzacza samochodowego w przypadku kradzieży urządzenia użytkowanego dotychczas pierwsza wprowadziła na polski rynek firma Sony. Sprzęt tej marki objęty taką gwarancją pojawił się w sprzedaży na początku marca 1999 roku. W ciągu sześciu następnych miesięcy podobne oferty ogłosiło 7 innych dystrybutorów zachodnich wyrobów car audio. Choć większość firm wprowadziła takie zasady sprzedaży odtwarzaczy na czas ograniczony, to już teraz ich przedstawiciele twierdzą, że mogą one zostać stałym elementem polskiego rynku.
— Sprzedaż urządzeń objętych ubezpieczeniem na wypadek kradzieży stała się standardem naszego rynku. Bez takiej oferty trudno jest handlować — utrzymuje Sylwester Goliński, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w firmie Horn Distribution, będącej dystrybutorem marki Alpine.
Przedstawiciele branży zwracają przy tym uwagę na zupełną wyjątkowość takiej sytuacji.
— Decyzje o wprowadzeniu na rynek radioodtwarzaczy objętych ubezpieczeniem od kradzieży podejmowane są w lokalnych oddziałach naszej firmy. Z tego, co wiem, taką ofertę mamy również w Wielkiej Brytanii i Czechach — informuje Izabela Wojnarowicz, product manager sprzętu samochodowego w polskim przedstawicielstwie Sony.
— Wprowadzając gwarancję dostarczenia nowego urządzenia w przypadku kradzieży użytkowanego dotychczas, wzorowaliśmy się na podobnej ofercie firmy Kenwood z krajów Beneluksu. Sprzedaż odtwarzaczy na takich zasadach nie ma tam jednak charakteru ciągłego. Reguły tego typu stosuje się tam w krótkich akcjach promocyjnych, pojawiających się w okresach, gdy klientów jest nieco mniej — dodaje Wojciech Dymalski, dyrektor ds. marketingu w firmie Paros, sprzedającej wyroby firmy Kenwood.
Rozbieżne opinie
Choć gwarancja dostarczenia nowego odtwarzacza w przypadku kradzieży dotychczas użytkowanego stała się na naszym rynku powszechna, to tylko nieliczni są zdania, że wpłynęła ona na strukturę sprzedaży.
— Po wprowadzeniu sprzedaży urządzeń ubezpieczonych wiele osób zdecydowało się na zakup droższych modeli. O 150 proc. wzrosła sprzedaż odtwarzaczy płyt kompaktowych. Najtańsze takie urządzenie kosztuje około 900 zł. Dotychczas, nawet jeżeli ktoś miał w domu sprzęt wysokiej jakości, to do samochodu kupował najtańszy model kasetowy. Ceny takich urządzeń oscylują wokół 500-600 zł — tłumaczy Izabela Wojnarowicz.
Większość przedstawicieli producentów car audio nie podziela jednak tej opinii. Ich zdaniem, zmiany w preferencjach klientów mają zupełnie inne podłoże.
— Ubezpieczenia sprzętu nie mają wielkiego wpływu na sprzedaż. O wyborze takiego czy innego urządzenia decydują głównie ceny, marże i promocje. Przyznaję, że zanotowaliśmy dwukrotny wzrost sprzedaży odtwarzaczy CD, ale nie jest on związany z ofertą ubezpieczeniową. Wynika raczej z ogólnej zmiany preferencji klientów i przesunięcia ich zainteresowania w kierunku tego typu urządzeń — uważa Wojciech Roszkowski z polskiego przedstawicielstwa Philipsa.
Zamiast reklamy
Nawet ci, którzy nie doszukują się bezpośredniego wpływu nowej usługi na strukturę sprzedaży, dodają jednak, że została ona bardzo dobrze przyjęta przez klientów i handlowców detalicznych. Część firm otwarcie nawet przyznaje, że budowa pozytywnego wizerunku marki była głównym czynnikiem, który pchnął je do wprowadzenia nowej oferty.
— Wprowadzając gwarancję dostarczenia nowego odtwarzacza w przypadku kradzieży zakupionego wcześniej, nie oczekiwaliśmy na wzrost sprzedaży. Jest to raczej element budowania zaufania do firmy. Na koszty obsługi tej akcji przeznaczyliśmy środki wykorzystywane dotychczas na reklamę — mówi Wojciech Dymalski.
Do pokrycia składki ubezpieczeniowej z podobnych źródeł przyznają się także inni przedstawiciele branży. Symptomatyczne jest też to, że w niektórych przypadkach samym zbieraniem informacji o włamaniach do samochodów i dostarczaniem klientom nowych odtwarzaczy zajmują się agencje reklamowe, a nie piony sprzedaży czy dealerzy.