OFE: AKWIZYTORZY ZAROBILI 1 MLD ZŁ
Rekordzistami w wysokości opłat dla akwizytorów są OFE Pioneer i KB
DUŻY ZAPŁACI NAJWIĘCEJ: Fundusze z największą liczbą klientów wydały najwięcej na koszty związane z akwizycją i pozyskiwaniem klientów. Są to m.in. PTE: PZU (Jakub Tropiło), Norwich Union (Andrzej Jacaszek), CU BPH CU WBK (Zygmunt Kostkiewicz) oraz NN (Marian Czakański).
Powszechne Towarzystwa Emerytalne, zarządzające funduszami, najwięcej pieniędzy wydały na kampanię reklamową oraz akwizycję. Średnia opłata dla akwizytora za podpisanie umowy wynosi 100-150 zł. Tyle więc kosztuje zdobycie jednego klienta. Na ten cel OFE wydały już 1 mld zł.
Za podpisanie umowy z klientem fundusze emerytalne płacą akwizytorom średnio 100-150 zł (otrzymują oni ponadto stałą pensję oraz premie). Taki jest więc koszt zyskania jednego klienta. Armia akwizytorów OFE, licząca ponad 400 tys. osób, zdobyła już około 8 mln klientów. Można więc przyjąć, że 21 funduszy wydało w sumie od 800 mln do 1 mld zł.
— Największe wydatki towarzystw to koszty akwizycji oraz marketingu. Chciałbym jednak mieć 10 mln klientów. W długofalowej perspektywie jest to i tak opłacalne. Nie wiadomo, kiedy zwrócą się te nakłady. Zależy to bowiem od dochodów klientów, jak i innych kosztów PTE — mówi Ireneusz Łuszczewski, prezes Winterthur PTE.
Premie za miliony
PTE często nie płaciły bezpośrednio akwizytorom. Robili to za nich akcjonariusze, którzy do akwizycji wykorzystywali pracowników, dając im dodatkowe premie do pensji. Tak było np. w przypadku PTE Pocztowo-Bankowego (około 100 zł dla pracowników Poczty). Podobnie zrobił Bank Śląski, akcjonariusz PTE Nationale-Nederlanden.
CU OFE BPH CU WBK płacił swoim przedstawicielom średnio 80 zł. Przy liczbie ponad 1,8 mln klientów w CU OFE BPH CU WBK daje to blisko 144 mln zł. OFE NN (ponad 1,3 mln klientów) płacił średnio 100 zł. Na akwizycję wydał więc około 100 mln zł.
Norwich Union dzięki 6 tys. akwizytorów zdobył prawie 470 tys. osób. Dla akwizytorów przewidział opłatę wynoszącą 160 zł. Daje to około 75 mln zł. Akwizytorzy OFE PZU Złota Jesień otrzymują prowizję wysokości 40 zł plus 60 proc. wielkości składki zyskanego klienta. Liczba klientów tego funduszu wynosi ponad 1,7 mln, co daje 68 mln zł samej prowizji plus 60 proc. ze składek. Pioneer OFE natomiast płaci akwizytorom nawet 300 zł. Koszt zdobycia 100 tys. klientów mógł więc sięgnąć nawet 30 mln zł.
Fundusze, które weszły późno na rynek, z reguły płacą akwizytorom więcej, chcąc ich zmobilizować do szybkiego i skutecznego działania.
Mniejszy musi dołożyć
OFE Allianz płaci od 100 do 200 zł za podpisanie jednej umowy. Akwizytorzy funduszu pozyskali ponad 130 tys. osób. Koszt akwizycji wyniósł więc od 13 mln do 26 mln zł.
W OFE Arka-Invesco akwizytorzy zarabiają od 100 do 140 zł, dostają ponadto 30-130 zł premii. Jest ona związana z wysokością składki zyskanego klienta. OFE Epoka płaci około 200 zł za podpisaną umowę, podobnie zresztą jak OFE Rodzina. Rekordzistą w opłacaniu akwizytorów jest OFE Kredyt Banku, które płaci minimum 180 zł i 250 zł. Cztery ostatnie fundusze nie przekroczyły liczby 100 tys. klientów. Dlatego na razie wydały od kilku do kilkunastu milionów zł.