Partner na całe życie

Paweł Zielewski
21-09-2006, 00:00

Aby dołączyć do grona najbogatszych klientów Citibanku, potrzebne są nie tylko wielkie pieniądze, ale i specjalna rekomendacja.

„Puls Biznesu”: Jak ocenia pan potencjał rynku zarządzania funduszami najbogatszych klientów (wealth management), tj. osób posiadających nadwyżkę finansową rzędu absolutnego minimum 1 mln zł?

Federico Bunge: Obecnie szacujemy, że liczba osób dysponujących takimi środkami wynosi od 10 tysięcy do 15 tysięcy. W wartościach procentowych wielkość ta może się wydać mała w porównaniu z innymi krajami, jednak powinniśmy pamiętać o bardzo niskim punkcie startu, spowodowanym krótką historią istnienia gospodarki wolnorynkowej w Polsce. Biorąc pod uwagę to, a także masę krytyczną, będącą pochodną posiadania największego rynku wewnętrznego wśród państw Europy Środkowej, tudzież polską przedsiębiorczość, setki małych i średnich firm tworzą olbrzymie aktywa na rzecz swoich właścicieli. Ta olbrzymia siła napędowa gospodarki będzie dalej poszerzała perspektywy zarządzania majątkiem (wealth management) w tempie wyższym niż w innych gospodarkach rozwiniętych. Zakładając PKB na poziomie około 5 proc. — czyli na poziomie dwukrotnie wyższym niż w krajach należących do strefy euro — przyszły potencjał dla tego segmentu rynku wygląda bardzo obiecująco.

Z jakimi najczęstszymi potrzebami spotyka się bank ze strony najbogatszych klientów?

Wszyscy klienci, którzy przychodzą do naszego Centrum Inwestycyjnego, oczekują, że pokażemy im możliwości inwestowania, których dotąd nie znali oraz że zajmiemy się ich pieniędzmi w taki sposób, aby współpraca z nami była dla nich zyskowna. Dajemy klientowi możliwość szerokiej dywersyfikacji portfela, rekomendujemy optymalną dla niego alokację aktywów. Aby jeszcze bardziej zdywersyfikować portfel inwestycyjny, rozkładamy dostępne środki na różne formy inwestowania. Od początku oferujemy klientom fundusze inwestycyjne w ramach otwartej architektury — oznacza to, że sprzedajemy nie tylko własne produkty. Dokładnie analizujemy cały rynek i wybieramy najlepsze, naszym zdaniem, produkty. Wielokrotnie oferty tych firm, które postrzegane są jako nasza konkurencja. Mamy narzędzie — CitiGold Plan Majątkowy — które pozwala nam ustalić dokładny profil klienta. Określamy możliwości finansowe, jego plany, wiemy, jakie ryzyko jest w stanie ponieść, w jakim czasie oczekuje zwrotu z inwestycji. Wybieramy najlepsze produkty, a dopiero później komponujemy z nich portfel dla konkretnego klienta. Każdy nasz klient ma inny plan inwestycyjny. Nawiązując jednak współpracę z klientem przygotowujemy się do długoterminowej relacji — nasze plany majątkowe tworzone są z myślą o potrzebach, które klient ma w ciągu całego swojego życia.

Z jakich instrumentów finansowych, niedostępnych nawet klientom „zwykłego” private bankingu, korzysta grupa najbogatszych klientów Citibank?

Na życzenie klientów, którzy dysponują znacznymi kwotami, może przygotować lokatę inwestycyjną, której zysk powiązany jest z wybranym przez nich kursem walutowym lub indeksem giełdowym, bądź wyemitować obligację strukturyzowaną. Emisje takie tworzymy dla grupy od 1 do 5 inwestorów. Jest to oferta niepubliczna i aby uruchomić taką strukturę, musimy dysponować środkami przynajmniej na poziomie 1,5 mln USD. W praktyce wygląda to tak, że dokładnie analizujemy oferty instytucji finansowych, ale mamy także własne pomysły wejścia na konkretne rynki; np. zastawiamy się, czy stworzona wg naszej koncepcji struktura opcyjna pozwoli zrealizować zysk na rynku ropy naftowej, miedzi czy innych towarów bądź też na konkretnym rynku akcyjnym — europejskim, amerykańskim, japońskim lub walutowym. Analizujemy raporty poszczególnych rynków przygotowane przez ekspertów Citigroup, porównujemy je z własnymi analizami. Jesteśmy w stałym kontakcie z instytucjami zagranicznymi, które przygotowują nam ich koncepcje wejścia na poszczególne rynki.

Na ile obliczana jest zwykle współpraca z takim klientem?

W segmencie wealth management naprawdę możemy pochwalić się lojalnością; większość klientów wiąże się z nami na długo — co potwierdza, że idziemy w dobrym kierunku. Lojalność budujemy przez jakość obsługi. Klienci czują się związani z bankiem przez swoich doradców, dlatego też Polska korzysta ze sprawdzonego na świecie systemu szkolenia pracowników zajmujących się kontaktami z klientami private bankingu. W budowaniu lojalności pomagają nam także dobre, długoterminowe wyniki rekomendowanych przez nas inwestycji, a w końcu ciągłe innowacje produktowe.

Jakimi metodami, innymi od dających się przełożyć na grubość portfela, bank przywiązuje do siebie klienta?

Cała nasza oferta i usługi układane są w ten sposób, aby klienci wiedzieli, że współpracują z instytucją, która zna dobrze ich potrzeby. Tutaj upatrujemy swojej przewagi konkurencyjnej. W jednym miejscu pokazujemy klientom produkty, o których kilka lat temu nawet nie słyszeli. Naszym atutem jest różnorodność i zakres działania. Co miesiąc klienci mają do dyspozycji ponad 100 różnych produktów inwestycyjnych. Dajemy im fundusze zagraniczne zapewniające dostęp do rynków akcji i obligacji w Europie, Ameryce i Azji. Oferujemy Fundusze CitiChoice Multi-Manager, które inwestują w produkty najlepszych światowych instytucji finansowych, jak chociażby Fidelity Investments, ACM Funds, INVESCO, Franklin, Templeton Investments, JP Morgan Fleming Asset Management, Legg Mason i State Street Global Advisors. Poprzez Fundusze CitiChoice Multi-Manager środki inwestowane są w ten sposób w akcje czy obligacje należące aż do 1000 przedsiębiorstw z całego świata. Jako jedyni prowadzimy ciągłą sprzedaż obligacji strukturyzowanych, emitowanych przez renomowane instytucje, takie jak: BNP Paribas, Societe Generale, Lehman Brothers, JP Morgan, Barclays Bank. W pierwszej połowie 2006 roku w naszej ofercie znajdowały się obligacje strukturyzowane, powiązane m.in. z zachowaniem europejskiego indeksu giełdowego DJ EuroStoxx 50, indeksu giełdy w Hongkongu, czy notowaniami ceny ropy naftowej. Uczymy klientów, jak inwestować zarobione pieniądze, jak podchodzić do ryzyka — organizujemy im seminaria tematyczne.

Na czym polega oryginalność wartości dodanej do usług finansowych dostępnych dla klientów CitiGold Wealth Management?

Klienci na życzenie mogą mieć wgląd do wyników analiz przeprowadzanych przez Citigroup na świecie. Mogą oni otrzymać raport przedstawiający interesujący ich temat przygotowany przez ekspertów Citigroup. Organizujemy im spotkania z głównym ekonomistą banku. Bank w sposób szczególny chroni tych klientów. Dostęp do rachunku klienta mają wyłącznie ściśle określone osoby w banku. Obsługą tych klientów zajmuje się specjalny zespół doradców. Każdego dnia o każdej porze klient może przeprowadzić większość operacji bankowych. To klient decyduje o tym, kiedy i gdzie może się spotkać, konsultacje mogą być prowadzone także np. w jego domu lub biurze.

Jak można zostać klientem CitiGold Wealth Management? Można zgłosić się osobiście do oddziałów czy preferujecie państwo klientów z rekomendacją osób już wam znanych?

Rzeczywiście, najbardziej cenimy rekomendacje ze strony istniejących klientów CitiGold, którzy polecają nasze usługi swoim znajomym. Zapraszamy naszych klientów wraz z przyjaciółmi na seminaria inwestycyjne i imprezy kulturalne czy sportowe sponsorowane przez bank. Uczestnicy tych spotkań, którzy nie są naszymi klientami, mają możliwość porozmawiania z nami i dowiedzenia się czegoś więcej na temat naszej oferty. Do grona CitiGold zapraszamy również wybranych klientów korzystających z usług innych sektorów banku, np. bankowości korporacyjnej, oraz wybranych klientów posiadających konto CitiOne. Klientem wealth management może oczywiście również zostać każda osoba, która zadzwoni na specjalną infolinię CitiGold lub odwiedzi oddział. Inaczej sytuacja wygląda w przypadku Centrum Inwestycyjnego — tu zapraszani są klienci o łącznej wartości aktywów na poziomie 1,5 mln PLN i może to nastąpić wyłącznie poprzez rekomendację innego klienta lub opiekuna konta.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Zielewski

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Partner na całe życie