Partnerzy oferują ceny producentów
NIE TYLKO SPRZEDAWCY: Niektóre rozwiązania zawarte w oprogramowaniu są często wynikiem sugestii firm partnerskich. Działając w różnych sektorach gospodarki, są one bowiem zainteresowane rozwojem takich funkcji aplikacji, które pomogą im znaleźć nowych klientów — twierdzi Piotr Milewski, dyrektor handlowy w SAP Polska. fot. ARC
Wielu producentów systemów informatycznych wspomagających zarządzanie pozyskuje klientów za pomocą firm partnerskich. Oferują one takie same ceny licencji jak firmy softwareŐowe. Gdyby wdrożenie przez nie prowadzone nie powiodło się, to niezadowolony klient może oczekiwać od producenta aplikacji, że dokończą je jego konsultanci.
Większość producentów systemów informatycznych wspomagających zarządzanie decyduje się na sprzedaż oprogramowania przez autoryzowanych partnerów. Tę metodę pozyskiwania klientów wprowadziły do Polski międzynarodowe firmy softwareŐowe. Polscy producenci oprogramowania początkowo otwierali swoje oddziały w głównych miastach kraju. Obecnie również oni decydują się na rozwój sieci autoryzowanych partnerów.
Przesunąć ryzyko
— Koszty utrzymania oddziałów regionalnych były niewspółmierne do osiąganych przez nie zysków. Poza tym, odpowiednie wyszkolenie kadry jest dość drogie, a nas nie stać na płacenie pensji jak w zachodnich firmach. Często więc ludzie, którzy u nas zdobyli doświadczenie, przechodzili po jakimś czasie do zagranicznej konkurencji. Oparcie dystrybucji naszego oprogramowania na sieci firm partnerskich pozwala przesunąć na nie to ryzyko — wyjaśnia Łukasz Bojanowski z BPSC Katowice.
Koszty licencji i wdrożenia są dla klienta takie same, niezależnie od tego, czy kontrakt podpisuje bezpośrednio z producentem aplikacji czy też z jego oficjalnym dystrybutorem. Dzieje się tak, gdyż producenci aplikacji udzielają swoim partnerom na tyle dużych upustów, że ci ostatni nawet po doliczeniu marży na swoje usługi nie przekroczą ceny producenta.
— Jeśli wdrożenie prowadzone przez autoryzowaną firmę nie powiedzie się, użytkownik systemu ma prawo żądać od producenta oprogramowania przeprowadzenia wdrożenia przez jego pracowników. Takie sytuacje zdarzają się jednak sporadycznie. Firmy partnerskie z reguły nie mają kłopotów z prowadzonymi projektami — mówi Piotr Milewski, dyrektor handlowy w SAP Polska.
Warunki autoryzacji
Zostać partnerem niektórych firm softwareŐowych nie jest łatwo. Przed uzyskaniem autoryzacji integratorzy muszą na własny koszt przeszkolić swoich pracowników u producentów oprogramowania. Co roku konsultanci firm partnerskich muszą też przechodzić kolejne płatne kursy sprawdzające ich wiedzę i zdobyte doświadczenie. Nie są to jednak jedyne warunki otrzymania certyfikatu od producenta aplikacji.
— Firma starająca się o autoryzację musi wykazać się odpowiednio wysokimi obrotami, pewną liczbą już przeprowadzonych wdrożeń systemów klasy ERP, dysponować określoną liczbą konsultantów oraz podpisać umowę o współpracy na minimum dwa lata. Pracownicy autoryzowanych partnerów muszą być też wynagradzani według stawek, których minimalną wysokość ustala nasza firma — twierdzi Piotr Milewski.
Polscy producenci oprogramowania nie mogą jednak stawiać tak wysokich wymagań.
— Chcielibyśmy, aby firma, która uzyska naszą autoryzację nie sprzedawała innych systemów podobnej klasy. Trudno to jednak wymóc na integratorach — informuje Łukasz Bojanowski z BPSC Katowice.