PKN ZDECYDUJE O RYNKU ODMIERZACZY
Wywiad gospodarczy pomaga w sprzedaży wyposażenia do stacji paliw
NOWY IMAGE: Odmierzacze wytrzymują 20 lat eksploatacji. Najczęściej wymienia się je jednak po 7-10 latach. Dzieje się tak tylko dlatego, że właściciele chcą zmienić image swojej stacji benzynowej — twierdzi Mirosław Urbański, prezes spółki Oil Service, sprzedającej odmierzacze firmy Gilbarco. fot. Tomasz Ozdoba
Ze względu na dużą liczbę nowo budowanych i modernizowanych stacji benzynowych, Polska uważana jest za atrakcyjny rynek dla producentów odmierzaczy paliw. Krajowy producent zmonopolizował dostawy dla wojska. Stacje międzynarodowych koncernów petrochemicznych wyposażają z kolei wyłącznie zachodni producenci.
— O zakupie odmierzacza paliw u takiego lub innego producenta decyduje głównie serwis, szybkość dostawy i rekomendacje dotychczasowych użytkowników. Koszt urządzenia ma mniejsze znaczenie. Ceny dystrybutorów o zbliżonych parametrach technicznych, ale pochodzących od różnych wytwórców, różnią się zaledwie o 5-6 proc. — twierdzi Mieczysław Kalisz, dyrektor naczelny spółki Dresser Polska.
Podobne opinie wyrażają również przedstawiciele innych producentów wyposażenia dla stacji paliw. Zwracają przy tym uwagę, iż nasz kraj jest dość chłonnym rynkiem.
— Dla wytwórców odmierzaczy paliw Polska jest rynkiem perspektywicznym. Tu wciąż się buduje nowe stacje benzynowe. Na Zachodzie nowe stacje właściwie nie powstają. Co kilka lat modernizuje się tam tylko te już istniejące — zauważa Mirosław Urbański, prezes spółki Oil Service, sprzedającej odmierzacze firmy Gilbarco.
Przedstawiciele producentów dystrybutorów paliw dodają, że nawet modernizacje krajowych stacji benzynowych są bardziej gruntowne niż te przeprowadzane na Zachodzie, a co za tym idzie stwarzają okazję do większych zamówień. Ciągle zdarza się, że należącą kiedyś do PGR-u lub Samopomocy Chłopskiej stację wyposażoną w 2 odmierzacze jednowężowe, przystosowane do rozlewania tylko jednego rodzaju paliwa, przekształca się w obiekt wyposażony w 4 odmierzacze modułowe, z których każdy ma 8 węży rozlewających jednocześnie różne rodzaje paliwa.
Obce decyzje
Nie zawsze jednak walka o polski rynek rozgrywa się w kraju.
— Co roku buduje się w Polsce 40-50 stacji benzynowych, na których wyposażenie nie mamy żadnych szans. Należą one do międzynarodowych koncernów paliwowych, które z kolei mają podpisane długoletnie umowy na dostawy odmierzaczy z zachodnimi producentami tego typu wyrobów. Gdy międzynarodowy koncern buduje w Polsce nową stację benzynową, to decyzje o jej wyposażeniu zapadają w centrali firmy, a nie w jej polskim oddziale — wyjaśnia Wojciech Adamski, zastępca dyrektora do spraw handlowych w Zakładzie Automatyki Przemysłowej z Ostrowa Wielkopolskiego, produkującym odmierzacze.
Trudności w uzyskaniu zamówień od międzynarodowych koncernów polski producent nadrabia w innym segmencie rynku.
— Ze względu na cenę, ostrowski ZAP praktycznie zmonopolizował rynek małych dystrybutorów. Żadna z zachodnich firm nie jest w stanie tak tanio wyprodukować tak prostych i dobrych jakościowo urządzeń — przyznaje Mirosław Urbański z Oil Service.
Wytwarzane w kraju urządzenia jednowężowe, przystosowane do rozlewania tylko jednego rodzaju paliwa, kosztują 12-13 tys. zł. Chętnie kupuje je wojsko i inne służby mundurowe. Zainteresowanie tego typu sprzętem wykazują też właściciele małych stacji benzynowych, położonych z dala od głównych tras komunikacyjnych. Przy niewielkich obrotach nie mogą sobie oni pozwolić na jednorazowy wydatek rzędu 60-65 tys. zł. Tyle zaś kosztują ośmiowężowe odmierzacze modułowe, montowane po kilka na stacjach położonych przy ruchliwych szosach i w centrach dużych miast. To o zamówienia z takich obiektów, działających pod szyldem CPN, Petrochemii Płock i Rafinerii Gdańskiej, najostrzej walczą producenci odmierzaczy paliw. Zdarza się, że aby zaoferować szybsze od konkurencji terminy dostaw trzymają w magazynach maszyny o najpopularniejszej konfiguracji już pomalowane w barwy tych trzech firm.
— Zazwyczaj na realizację zamówienia czeka się trzy tygodnie. Jeżeli jednak inwestor zażyczy sobie odmierzacz pomalowany tak jak urządzenia montowane na stacjach Polskiego Koncernu Naftowego lub Rafinerii Gdańskiej, to może go odebrać zaraz po podpisaniu kontraktu. Pewną liczbę takich wyrobów trzymamy w magazynach — ujawnia Wojciech Adamski.
Wiele wskazuje na to, iż w najbliższym czasie producenci odmierzaczy jeszcze bardziej będą musieli zabiegać o względy właściciela największej sieci stacji benzynowych w Polsce.
— Powstanie Polskiego Koncernu Naftowego doprowadziło do sytuacji, w której postawa jednego właściciela stacji paliw może mieć bardzo istotny wpływ na sytuację dostawców odmierzaczy. Ze swoją pozycją rynkową, PKN zadecyduje o obowiązujących w Polsce cenach, warunkach serwisu i gwarancji — dodaje Wojciech Adamski.
Zjednać właścicieli
Aby jednak podpisać kontrakt na wyposażenie stacji należącej do sieci jednego z krajowych dostawców paliw, nie wystarczy pozostawać w kontakcie z centralą tej firmy. Wiele stacji działających w barwach CPN, Petrochemii Płock i Rafinerii Gdańskiej to tylko obiekty patronackie i ostateczne decyzje o ich wyposażeniu nie zapadają w centralach tych firm. W takich przypadkach, aby zdobyć stosunkowo małe zamówienie, sprzedawca odmierzaczy musi włożyć wiele wysiłku.
— Dla właścicieli pojedynczych stacji benzynowych zakup nowych dystrybutorów jest często życiową inwestycją. Ludzie ci oczekują od sprzedawcy odmierzaczy nie tylko sprawnych urządzeń, ale także pewnego doradztwa technicznego i pomocy w wyborze maszyn najlepiej dostosowanych do specyfiki ich stacji — podkreśla Mirosław Urbański.
W walce o rynek niektóre przedsiębiorstwa stosują też swoisty wywiad gospodarczy. Z biur projektowych i wydziałów ochrony środowiska zbierają informacje o planowanych budowach nowych stacji paliw. Posiadanie informacji tego rodzaju pozwala im na przekonanie właścicieli tych placówek do swoich wyrobów jeszcze przed rozpoczęciem budowy stacji.