Spotkanie w centrali PKO BP przy ul. Puławskiej 15, które odbyło się 17 maja, trwało ponad cztery godziny. Delegaci agentów omawiali z zarządem zapisy umowy agencyjnej, której projekt otrzymali dwa tygodnie wcześniej. Wyszli z niego zmęczeni i niezadowoleni. Nie udało im się bowiem przeforsować najważniejszej dla nich kwestii, czyli stałego miesięcznego wynagrodzenia dla każdej placówki, oraz wypracować kompromisu związanego z tzw. regresem.
24 maja odbyła się dogrywka – tym razem online. Po dyskusjach bank poszedł na pewne ustępstwa i wygląda na to, że temat nowej umowy agencyjnej już wkrótce zostanie zamknięty.
Dwie kości niezgody
Nowy zarząd z Szymonem Miderą na czele w ciągu dwóch miesięcy opracował nowy model współpracy i przyjął założenie, że konstruktywny dialog to najlepszy sposób na wyjście z trwającego wiele miesięcy impasu, który agentom zafundowało poprzednie szefostwo banku. W trakcie spotkań obie strony poznały swoje argumenty i osiągnęły porozumienie w kilku kluczowych kwestiach. Po tym, które odbyło się 18 kwietnia, agenci otrzymali szkic umowy i mieli czas na jego przeanalizowanie.
Podczas spotkania 17 maja bank twardo obstawał przy swoim: nie będzie stałego wynagrodzenia dla placówek partnerskich, bo takie wsparcie oznaczałoby brak rentowności całej sieci agencyjnej, która obecnie liczy 268 placówek oraz 12 punktów kasowych.
– Dla nas kluczowe jest to, by współpraca miała biznesowe uzasadnienie. A z obliczeń wynika, o czym mówiłem podczas spotkania z agentami, że stałe miesięczne wynagrodzenie może doprowadzić do nierentowność sieci – tłumaczy Szymon Midera, prezes PKO BP.
Prezesa nie przekonują argumenty o tym, że inne banki - VeloBank, Pekao, czy Santander – od kilku miesięcy są mocno zainteresowane nawiązaniem współpracy z przedsiębiorcami prowadzącymi placówki PKO BP. Wielu agentów otrzymało już propozycje zmiany barw.
– Nie przekładamy doświadczeń innych instytucji finansowych na sieć PKO BP. To są inne grupy klientów i inna polityka kredytowa – ripostuje Szymon Midera.
Druga kość niezgody to regres za pożyczkę. Nad tą kwestią, która nie została rozstrzygnięta podczas spotkania w centrali, obie strony dyskutowały w ostatni piątek.
– Przedstawiliśmy z naszego punktu widzenia bardzo korzystną propozycję. Zakończyliśmy tym samym negocjacje dotyczące nowej umowy – mówi Katarzyna Dziwulska, dyrektorka pionu detalicznego PKO BP.
Teraz agenci będą analizować propozycje, które padły na piątkowym spotkaniu. Na razie nie chcą ich komentować.
– Sytuacja jest bardzo dynamiczna. Bank pokazał nam nowe propozycje dotyczące m.in. regresu. Zmiana jest znacząca i sądzimy, że będzie miała wpływ na decyzje poszczególnych agentów. Nadal jednak będą zdarzały się sytuacje, gdy agent, który udzieli klientowi pożyczki gotówkowej, de facto będzie płacił wynagrodzenie bankowi za to, że zrealizował taką operację – mówi jeden z delegatów agentów.
Bezpieczeństwo za aktywność
– Na stałe wynagrodzenie nie zgadzamy się z przyczyn czysto biznesowych. Będziemy natomiast szukać formuły, która da agentom poczucie stabilności i bezpieczeństwa finansowego, ale będzie wiązała się z mierzalną aktywnością sprzedażową – zapewnia prezes PKO BP.
Na spotkaniu 17 maja agenci otrzymali nowe propozycje dodatkowego wynagrodzenia za konwersję klientów do kanałów zdalnych oraz adekwatne stawki za sprzedawane produkty. Prezes PKO BP podkreśla, że bank nie chce zatrzymywać trendu przechodzenia klientów do kanałów cyfrowych – wprost przeciwnie, chce ich do tego zachęcać. Dlatego zaoferował wynagrodzenie za aktywację aplikacji IKO oraz za produkty i usługi, z których klienci korzystają w kanałach cyfrowych.
– Przedstawiliśmy także propozycję stawek za skuteczne polecanie produktów innych niż pożyczka gotówkowa, np. za kredyt hipoteczny czy produkty dla mikrofirm. Będziemy pracować nad tym, aby w ofercie naszych partnerów pojawiły się także produkty leasingowe. To nie jest proste od strony formalnej, ale zdecydowanie chcielibyśmy dać agentom w przyszłości możliwość zarabiania na produktach z innych linii biznesowych, w których wygrywać będą obaj partnerzy: i bank, i agent – mówi Szymon Midera.
Tymczasem agenci chcą stałej miesięcznej opłaty, która zapewniłaby im spokojny sen.
– Inne banki, które mają placówki działające w modelu partnerskim, oferują stałą kwotę za czynności, które nie są dochodowe bądź agent wykonuje je za darmo, albo partnerzy otrzymują stałe wynagrodzenie za portfel kredytowy. My wykonujemy ok. 50 czynności na rzecz klientów banku za darmo, a bank zarabia na tych czynnościach. Chcieliśmy uzyskać ryczałt za ich wykonywanie – mówi z delegat z województwa śląskiego.
Czas na ostateczne decyzje
Czasu jest już niewiele, bo bank chce, aby nowa umowa agencyjna obowiązywała od 1 lipca. To nieprzekraczalny termin. Ci, którzy ją podpiszą, otrzymają stałe wsparcie wysokości 6 tys. zł miesięcznie do końca roku. Ma ono służyć adaptacji agentów do nowego modelu współpracy.
Obecnie działa 268 placówek partnerskich PKO BP, ale od kilku lat ich liczba systematycznie spada. Niektórzy agenci uważają, że bank docelowo chce wygasić ten kanał dystrybucji.
Prezes PKO BP nie wyklucza kolejnych rozmów o warunkach umowy agencyjnej w przyszłości, ale podkreśla, że zdecydowanie nadszedł już moment na decyzje partnerów.
- Spodziewamy się, że większość agentów podpisze nową umowę. Chcemy zrobić road show w najbliższych tygodniach, spotkać się i pokazać im, jak będą w nowych warunkach funkcjonować. Naszym celem jest, by nową umowę podpisało jak najwięcej agentów i rozmowy w tym zakresie są bardzo obiecujące. Już czas na decyzje – mówi Szymon Midera.
Po stronie banku planowane są spotkania indywidualne z agentami w każdym regionie w celu omówienia zmian, które wchodzą za około miesiąc.