Najnowsza Diagnoza Społeczna jest bardzo ciekawym dokumentem, bo pokazuje, że po raz pierwszy od lat jesteśmy społeczeństwem zadowolonym, a w każdym razie mniej narzekamy. Być może dlatego, że poprawiła się nasza sytuacja materialna i mamy z czego odkładać. Sęk w tym, że 59 proc. badanych trzyma oszczędności po prostu w materacu. Wiele innych badań potwierdza zamiłowanie do gotówki oraz zwykłych rachunków bankowych. O tym, jak Polacy oszczędzają, jak przekonać ich do długoterminowego odkładania, jaki wpływ na kształtowanie się rynku długoterminowych instrumentów finansowych będzie miała dyrektywa MiFID2, rozmawialiśmy podczas panelu dyskusyjnego w redakcji „Pulsu Biznesu”, na którym udało się zgromadzić ekspertów i praktyków z branży finansowej.
Oszczędzamy bez planu
— Najchętniej trzymamy pieniądze na ROR-ach, kontach oszczędnościowych, lokatach bankowych. Natomiast niewiele wiemy na temat gromadzenia kapitału, zarządzania kapitałem, oszczędzania np. w funduszach inwestycyjnych — stwierdziła Monika Szlosek, dyrektor Bankowości Detalicznej i Inwestycyjnej Deutsche Bank Polska.
Dr Marcin Idzik z TNS Polska, od lat śledzi zachowania Polaków na rynkach finansowych oraz relacje i sentyment klientów do instytucji finansowych. Wyjaśniał, że w Polsce dominuje tzw. motyw przezornościowy w podejściu do oszczędzania: gromadzimy pieniądze na wszelki wypadek, na czarną godzinę.
— Oszczędzamy bez celu, bez planu. Nie znamy horyzontu czasowego, w jakim gromadzone są oszczędności ani nie kalkulujemy, jaką kwotę chcemy zebrać — wyjaśniał dr Idzik. Bardzo interesujące są wyniki badań zrealizowanych przez TNS Polska na zlecenie PKO BP, w których ankietowani przyznają wprost, że nie potrafią oszczędzać, nie wiedzą, jak się za to zabrać, ile odkładać i jak długo. Marek Rybiec, prezes Skarbca TFI, zauważył, że w Polsce generalnie mamy problemz definicją, czym jest oszczędzanie.
Odkładanie pieniędzy bez celu i terminu ma bowiem niewiele wspólnego z oszczędzaniem. Rafał Madej, dyrektor Departamentu Produktów Inwestycyjnych i Ubezpieczeniowych w PKO Banku Polskim, zgodził się z przedmówcami, że Polacy mają problem z odkładaniem pieniędzy, w czym zresztą jesteśmy podobni do bogatszych społeczeństw Zachodu, które mają podobne problemy z planowaniem budżetu. Jednym odróżniamy się jednak zdecydowanie „in minus”: mamy zupełnie odmienną strukturę koszyka oszczędności gospodarstw. U nas przeważają gotówka i depozyty, natomiast mieszkańcy zachodniej Europy częściej wybierają bardziej skomplikowane produkty oszczędnościowe.
— Zainteresowanie ofertą depozytową zawdzięczamy wysokim stopom procentowym w ciągu ostatnich 15-20 lat, które chociaż nominalnie atrakcyjne, nie zawsze przecież chroniły kapitał przed inflacją. Drugą przyczyną jest niska wiedza i świadomość,że można w innej formule te pieniądze pomnażać i lokować — stwierdził ekspert PKO BP.
Zamiłowanie do gotówki, rachunków oszczędnościowych wynika także z charakterystycznej cechy polskiego klienta, polegającej na potrzebie stałego dostępu do pieniędzy. Badania pokazują, że możliwość natychmiastowej wypłaty pieniędzy zgromadzonych w funduszach inwestycyjnych jest jednym z pierwszych warunków, jakie TFI stawia potencjalny inwestor. Marek Rybiec wyjaśniał, że niestety, są to stereotypowe wyobrażenia o funduszach.
— Przed inwestowaniem pieniędzy w TFI powstrzymuje Polaków błędne przekonanie o ograniczonym dostępie do nich, braku możliwości wypłaty w każdej chwili. Tymczasem to jest nieprawda, jednostki udziałowe funduszu można szybko zlikwidować — mówił Marek Rybiec, który uważa, że niezbędna jest edukacja klientów i zwiększanie świadomości o różnych instrumentach finansowych pozwalających gromadzić i pomnażać oszczędności. Sam kaganek oświaty jednak nie wystarczy. Prezes Rybiec uważa, że przełomu w zakresie zachowań społecznych w zakresie oszczędzania nie uda się osiągnąć bez zachęt podatkowych.
— Bez nich nastąpi jedynie wzrost organiczny oszczędności będący wynikiem bogacenia się społeczeństwa — stwierdził szef TFI Skarbiec. Michał Duniec, prezes Analiz.pl, przyznaje rację, że potrzebne są ulgi podatkowe, ale przede wszystkim należy sprawić, żeby oszczędzający z nich korzystali. Już dzisiaj mamy instrumenty długoterminowego oszczędzania z atrakcyjnym komponentem optymalizacji podatkowej: IKE i IKZE, jednak zainteresowanie nimi jest wciąż niewielkie. Zwrócił też uwagę na kolejny zły nawyk inwestorów motywujący ich do lokowania pieniędzy, gdy rynek jest na górce. — Powinno być dokładnie odwrotnie. Nadmierna koncentracja na bieżących wynikach funduszu zabija nawyk oszczędzania — podkreślił szef serwisu Analizy.pl.
Idealne warunki
Wszyscy uczestnicy debaty byli zgodni, że po raz pierwszy od lat warunki rynkowe, rosnąca zasobność Polaków tworzą sprzyjający klimat do oferowania długoterminowych produktów oszczędnościowych. Pytanie jednak, jak przekonać klientów do przejścia na może nieco bardziej skomplikowane od lokat, ale bardziej perspektywiczne, instrumenty finansowe, tym bardziej że część z nich ma w pamięci nie tak dawne przypadki sprzedaży rozmaitych ustrukturyzowanych produktów, które naraziły ich tylko na straty. Monika Szlosek wskazywała na kluczową rolę doradcy w procesie nawiązywania i utrzymywania relacji z klientem. Nie może to już być czysto sprzedażowe podejście, jak w przypadku sprzedaży kredytu, intensywne na początku i krótkotrwałe.
— Potrzebny jest doradca, który zbuduje zaufanie i pokaże na podstawie profilu inwestycyjnego klienta i jego potrzeb wąską gamę dopasowanych indywidualnie produktów o bardzo wysokiej jakości — powiedziała dyrektor Szlosek. Jej zdaniem, klient nie może być też stroną bierną, musi być aktywny, regularnie sprawdzać swoje oszczędności, portfel inwestycyjny, domagać się informacji o zwrotach na wszystkich produktach i wymagać od instytucji, którym powierzają swoje pieniądze, żeby takie dane regularnie przygotowywały. Rafał Madej z optymizmem zapatruje się na przyszłość długoterminowego oszczędzania w Polsce.
— Jesteśmy w fazie ewolucji, jeśli nie rewolucji w tym obszarze. Częściowo wymusza ją regulator oraz sam rynek. Jest to też po prostu element dojrzewania rynku — stwierdził dyrektor Madej. Stary świat bankowy, od 25 lat oparty na wysoko oprocentowym depozycie, masowym produkcie sprzedawanym wszystkim odchodzi w przeszłość. Teraz idzie nowe, w którym podstawowym hasłem musi być nieco może już wyświechtane hasło: klientocentryzm.
— Najpierw musimy poznać potrzeby klienta i dopiero w umiejętny sposób, dzięki dobrym rozwiązaniom produktowym, technologicznym, zaspokajać je. Nie będzie już masowej sprzedaży, ale oferta dopasowana do wymagań określonych grup klientów — stwierdził Rafał Madej. Przekonywał, że rewolucja obejmuje nie tylko instytucje finansowe, ale też samych klientów, którzy coraz jaśniej zdają sobie sprawę jak ważne jest planowe oszczędzanie. Potrzebujemy pieniędzy na wkład własny do kredytu hipotecznego, na prywatną opiekę zdrowotną, edukację dzieci, a przede wszystkim na przyszłe emerytury.
— Coraz więcej osób uświadamia sobie potrzeby finansowe i zaczyna je komunikować we współpracy z bankiem. Inny staje się horyzont inwestycyjny, ten tradycyjny do roku na depozycie zaczyna się wydłużać — podkreślił dyrektor Madej. Co ciekawe, uczestnicy panelu uznali, że dyrektywa MiFID2, regulująca zasady oferowania produktów inwestycyjnych, która wejdzie w życie za nieco ponad rok, będzie sprzyjać budowie rynku długoterminowych oszczędności. Owszem, stanowi wyzwanie, ale też stwarza szanse dla rynku. Tak uważa Rafał Madej, który oczekuje, że opisane w dyrektywie standardy sprzedaży produktów inwestycyjnych będą sprzyjały kształtowaniu prawidłowych zachowań na rynku i pozwolą wyeliminować sprzedawców, pośredników stosujących miss selling.
Wtórował mu Michał Duniec: — Budowanie umiejętności oszczędzania jest tym, na co banki muszą postawić w najbliższych latach. To także czas, w którym ze sprzedażowego, kredytowego podejścia punktowego muszą przejść do modelu relacyjnego w sektorze premium i detalicznym. MiFID2 to rewolucja-ewolucja o charakterze biznesowym — stwierdził Michał Duniec. Jego zdaniem, dyrektywa narzuci dystrybutorom konieczność definiowania grup docelowych, czyli tworząc produkt mają wiedzieć, dla kogo, i tylko tej grupie klientów będą mogli go zaoferować. Wszystkie ceny, koszty „zaszyte” w produkcie, muszą być przejrzyste dla klienta. Konsumenci zrozumieją, że te ceny w istotny sposób wpływają na to, co na końcu otrzymują, czyli na stopę zwrotu.
— Epoka barbarzyńskich produktów finansowych i barbarzyńskich dystrybucji, która panowała w Polsce, dobiega końca — podkreślił szef Analiz.pl Zdaniem, Moniki Szlosek, MiFiD2 to szansa, nie zagrożenie. Dystrybutorzy, banki, TFI, aby zarabiać muszą dostarczyć wartość dodaną dla klienta. Pojawią się różnego rodzaju aplikacje, narzędzia, pozwalające w przejrzysty sposób prezentować ofertę i później śledzić, jak „zachowuje się” inwestycja.
— Klient otrzyma raport, na którym zobaczy swój portfel, jego składowe, wynik i koszty. I takie dokument od każdego dystrybutora położy przed sobą i porówna, wybierając najlepszą dla siebie opcję — zapowiada dyrektor Szlosek. Marek Rybiec uznał, że największe zamieszanie MiFID2 wywoła w sektorze detalicznym, bo w segmencie zamożniejszego klienta już dzisiaj obowiązują wyższe standardy obsługi. Szczebel niżej relacja doradca-klient jest znacznie słabsza. Wzmocnienie tej więzi stanowi wyzwanie dla instytucji finansowych. Szef TFI Skarbiec obawia się, że nie uda się wyeliminować działania sprzedawców, którego podstawowym celem będzie wygenerowanie wysokiej prowizji.