Już w 2010 r. Poczta Polska zapowiadała powstrzymanie odpływu klientów biznesowych. Jak to wygląda dzisiaj? Łukasz Gołębiowski: W perspektywie strategicznej udało nam się zahamować ten niekorzystny trend. Co więcej w ciągu kilku ostatnich miesięcy odwróciliśmy go pozyskując ważnych klientów tak na rynku usług listowych, jak i paczkowych. Zdecydowanie uzyskaliśmy zdolność skutecznej walki na wolnym rynku
Jacy to klienci?
Nie mogę wymieniać konkretnych firm, ale to przedsiębiorstwa z branż telekomunikacyjnej, kosmetycznej, a także instytucje finansowo-bankowe i duże sieci handlowe.
Jakie konkretne działania podjęliście, by zatrzymać klientów biznesowych i przekonać nowych z tej grupy?
Zmieniliśmy przede wszystkim sposób traktowania klientów. Klient biznesowy dla Poczty Polskiej przestał być męczącympetentem, a stał się najważniejszym interesariuszem, poważnym partnerem biznesowym, któremu efektywnie i ekonomicznie powinniśmy dostarczać korzyści biznesowe opierające się na naszej wiarygodności, jakości, cenie, elastycznym podejściu do zaspokajania jego potrzeb oraz wreszcie na rozwiniętym systemie logistycznym obejmującym największą w Polsce sieć placówek oraz służbę doręczeń. Kluczowym czynnikiem sukcesu jest dla nas agresywna polityka sprzedażowa, walka o klienta oraz dynamiczne zmiany produktowe, które poprzez zaspokajanie potrzeb klienta, „szycie dla niego usług” pozwalają nam budować przewagę konkurencyjną. Nie bez znaczenia jest oczywiście to, że jesteśmy jedynym operatorem pocztowym zdolnym do ciągłego funkcjonowania na terenie całego kraju.
Czy wojna o klienta toczy się głównie wokół ceny?
Cena jest ważna, ale nie dla wszystkich klientów najważniejsza. Liczy się jakość mierzona w biznesie pocztowym i logistycznym wskaźnikami terminowości oraz doręczalności. Dla klientów terminowe przekazanie faktur, czy doręczenie przesyłek reklamowych jest kluczowe dla zapewnienia przychodu. Dlatego za tę jakość często jest w stanie więcej zapłacić. My oprócz jakości, co potwierdzają badania naszych klientów, konkurencyjnej ceny oferujemy też możliwości uproszczenia procesów biznesowych klienta. Korzystając np. z przesyłki hybrydowej nie musi zajmować się zakupem kopert, papieru, wydrukiem, konfekcjonowanie. Poczta zrobi to za niego. Nie wspomnę też, że nie musi dzielić nadawanych przesyłek na różne strumienie obsługiwane przez różnych operatorów pocztowych, czy logistycznych, co jest źródłem zbędnych kosztów i problemów operacyjnych.
Co roku pojawiają się nowi operatorzy pocztowi. Czy walka toczy się także z nimi, czy raczej tylko z największymi graczami, takimi jak InPost?
Na rynku listowym jest kilku kluczowych operatorów alternatywnych. Jednak nasz udział na tym rynku przekracza 90 proc. Mimo że obserwują go duzi gracze globalni, w chwili obecnej nie spodziewamy się wejścia na polski rynek takiego podmiotu. W średniej perspektywie nie można tego wykluczyć, np. poprzez akwizycję naszej krajowej konkurencji. Zupełnie inna jest sytuacja na rynku usług kurierskich. Tu największy udział mają zagraniczni, globalni gracze. My zaczynamy budować naszą pozycję na tym rynku, m. in. poprzez zmodernizowany Pocztex. Poczta oprócz nowego produktu ma tu niekwestionowany atut — ponad 20 tys. doręczycieli i 8 tys. placówek pocztowych, żaden inny podmiot nie ma takiego potencjału logistycznego.Szczególnie w średnich i małych miastach, coraz istotniejszych dla handlu, rozwoju biznesu, a przede wszystkim na wsiach.
Jaki, państwa zdaniem, będzie wpływ liberalizacji rynku pocztowego? Pani Magdalena Gaj, prezes Urzędu Komunikacji Elektronicznej, powiedziała, że Poczta na liberalizacji może zarobić. Czy dla państwa to rzeczywiście szansa, czy raczej zagrożenie?
Mimo istotnych wyzwań i zagrożeń dla Poczty Polskiej jesteśmy przekonani, że mamy optymalną ofertę usług i to my — razem z naszymi klientami — będziemy zwycięzcami formalnej liberalizacji rynku. Chcemy zamienić zagrożenia w szanse. W dyskusjach o monopolach należy jednak uwzględniać nie tylko jedną, i to ograniczoną perspektywę uprawnień, ale i kosztowne obowiązki. Poczta Polska — odmiennie od naszej konkurencji — musi utrzymywać część nierentownych placówekpocztowych, aby spełnić wymagania dotyczące powszechnego dostępu do usług pocztowych, co z kolei odbija się na naszych kosztach, dochodach, a w konsekwencji cenach usług. Zmiany regulacji w tym zakresie, obejmujące m.in. nowy sposób finansowania tego kosztownego obowiązku mogą przynieść Poczcie Polskiej zmniejszenie tych kosztownych obciążeń.
Jedną ze strategii na zwiększenie konkurencyjności Poczty Polskiej jest wprowadzenie e-usług. Jakie poza tym macie plany?
Poza rozwojem nowoczesnych przesyłek listowych, takich jak przesyłka hybrydowa dajemy już możliwość wykorzystania naszej służby doręczeń i placówek jako kanałów dystrybucji produktów i usług. Korzystają już z tego m.in. dystrybutorzy dekoderów telewizji cyfrowej. Z chęcią zaproponujemy innym firmom taką formę działania.