Jesienią spółka przebudzi się z długiego snu
Mały wielki bank. Mowa o Pocztowym, który z nowymi menedżerami chce wykorzystać drzemiący w Poczcie potencjał.
Andrzej Klesyk, prezes PZU, powiedział niedawno w wywiadzie, że PKO BP nie powinien raczej sprzedawać 25 proc. akcji Banku Pocztowego komuś, kto będzie w stanie dynamicznie go rozwinąć. „To byłoby realne zagrożenie dla samego PKO BP” — przestrzegał szef ubezpieczyciela. Ale czy tak jest z punktu widzenia interesów skarbu państwa, udziałowca obu banków? Dzisiaj Pocztowy przy PKO BP prezentuje się nawet nie jak Dawid przy Golacie, ale Liliput przy Guliwerze. Tyle że jak w opowieści Jonathana Swifta, role łatwo mogą się odmienić.
Z olimpiadą w tle
Pod względem sumy bilansowej Pocztowy jest niemal 50 razy mniejszy od PKO BP i na liście polskich banków zajmuje miejsce pod koniec trzeciej dziesiątki. Ten niewielki bank ma jednak najliczniejszą sieć punktów wpłat i wypłat gotówki w kraju, które można realizować praktycznie wszędzie tam, gdzie jest pocztowe okienko. Na razie ta rozbudowana struktura nie jest specjalnie efektywna. Bank Pocztowy chce ją rozruszać. Ma ludzi i pomysły. I cel — zbudować instytucję na miarę Postbanku w Niemczech czy Holandii, które wyrosły z poczty i stały się potężnymi graczami na lokalnych rynkach.
Od kilku tygodni zarząd Banku Pocztowego wreszcie działa w komplecie. Do zespołu dołączył Szymon Midera, wieloletni pracownik BRE Banku, który przejął odpowiedzialność za bankowość detaliczną. Nie jest z nią najgorzej. Z lokaty medalowej, której oprocentowanie powiązane jest z osiągami polskich sportowców w Pekinie, bank zebrał 45 mln zł. Nieporównanie większy PKO BP zamknął subskrypcję lokaty olimpijskiej 300 mln zł. Szymon Midera uważa, że potencjał, jaki tkwi w banku, nie jest w pełni wykorzystany. Dzisjaj obsługuje on 345 tys. klientów detalicznych, a chce znacznie więcej.
— Sprzedaliśmy blisko 100 tys. kredytów gotówkowych, a w tej grupie udało nam się uzyskać tylko 17 tys. rachunków oszczędnościowych. Za naszym pośrednictwem należności do ZUS i urzędów skarbowych płaci ponad 200 tys. mikrofirm. W ogóle kontakt z bankiem miało 600 tys. przedsiębiorców. To są nasi potencjalni klienci — mówi wiceprezes banku.
Jesienna ofensywa
Pocztowy nie tylko widzi ryby, ale szykuje już wędkę. Na łowy ruszy jesienią. Zacznie od szybkiej pożyczki gotówkowej. To może być rynkowy hit — klient będzie mógł wziąć od ręki 5 tys. kredytu legitymując się tylko dowodem osobistym. Możliwe, że bank dorzuci do niego darmowy rachunek w promocji.
— Chcemy też powalczyć o rynek depozytów. Przygotowujemy wysoko oprocentowane konto oszczędnościowe. Wprowadziliśmy nowatorskie lokaty i pierwszy w Polsce sklep internetowy. Pocztowy jest naturalnym miejscem do oszczędzania dla milionów Polaków — mówi Szymon Midera.
To też plan na najbliższe miesiące. W dalszej perspektywie są kredyty hipoteczne (będą dostępne tylko w placówkach własnych banku), karty kredytowe i pakiet usług dla firm.
Pocztowiec-bankowiec
Żeby zdynamizować sprzedaż Pocztowy stopniowo przejmuje na garnuszek pracowników Poczty, którzy teraz dostają z banku tylko prowizję od sprzedaży.
— Zakończyliśmy pilotaż w Szczecinie, gdzie sto osób otrzymało jedną czwartą, a kilku menedżerów pół etatu w banku — wyjaśnia Piotr Kamiński.
W ciągu roku na utrzymanie banku przejdzie na część etatów do kilkuset osób. Teoretycznie wszyscy pracownicy okienek pocztowych mogą liczyć na etaty w Pocztowym. Dostaną je jednak ci, którzy rzeczywiście potrafią sprzedawać rachunki i kredyty. Nie wszystkim to jeszcze wychodzi, a niektórzy wręcz tworzą sztuczny ruch.
— Zmienimy system motywacyjny tak, by pracownik był nagradzany za rzeczywiste wyniki — mówi prezes Midera.
Plany są ambitne. Do końca tego roku bank chce zdecydowanie przekroczyć 200 tys. rachunków firmowych i osobistych (dzisiaj jest ich 192 tys.), 30 tys. internetowych (o 10 tys. więcej niż obecnie). Pożyczka gotówkowa ma się sprzedać na poziomie 680 mln zł, a hipoteczne — 320 mln zł.
— Proste produkty będziemy sprzedawać w okienkach pocztowych, bardziej skomplikowane we własnych placówkach — mówi Piotr Kamiński.
Prezes banku bardzo poważnie zakłada scenariusz, że w przyszłości Pocztowy będzie przejmował oddziały pocztowe i zamieniał w placówki bankowe z dodatkiem usług pocztowych.
— Taki model obowiązuje na zachodzie Europy. U nas nie jest jeszcze za późno na stworzenie silnego banku pocztowego, na miarę niemieckiego Postbanku — twierdzi Piotr Kamiński.
100
tys. Tyle osób wzięło kredyt gotówkowy w Pocztowym, a tylko 17 tys. z nich otworzyło przy okazji rachunek. Bank chce mocniej związać ze sobą klientów.
194
tys. Tyle osób ma dziś rachunki w Pocztowym. Do końca roku ma ich być grubo ponad 200 tys.
200
tys. Tyle firm płaci za pośrednictwem banku należności do ZUS i urzędów skarbowych. Pocztowy uważa ich za naturalnych klientów.
Jak oni to robiĄ
Deutsche Postbank jest największym niemieckim bankiem detalicznym i liderem na rynku bankowości transakcyjnej. Obsługuje 14,6 mln klientów za pośrednictwem bankowych placówek pocztowych, internetu i kilku tysięcy mobilnych doradców. W ofercie ma depozyty, systemy oszczędzania na starość, kredyty konsumpcyjne i mieszkaniowe. Powstał w 1990 r., w wyniku podziału Deutsche Post na trzy przedsiębiorstwa: pocztę, telekom i bank. Pięć lat później Postbank został przekształcony w spółkę akcyjną ze 100-procentowym udziałem państwa. W 1999 r. akcje odkupiła niemiecka poczta.
Eugeniusz Twaróg