Polecanie, nie załatwianie

Jest wielka różnica między znalezieniem pracy dzięki temu, że ktoś polecił nasze kompetencje, a sytuacją, gdy kryterium zatrudnienia jest bycie czyjąś kuzynką.

„Puls Biznesu”: Czy dużo kontaktów w telefonie i rozdawanie wizytówek na spotkaniach to dobry początek networkingu?

Beata Kapcewicz: W networkingu ważne jest, żeby mieć dużo kontaktów, ale nie jest to warunek wystarczający. Networking to przede wszystkim relacje i ich wartość. Daję coś od siebie i dostaję coś od innych.

Dlaczego w Polsce networking nie jest tak popularny jak na Zachodzie?

Być może dlatego, że budzi negatywne skojarzenia, zwłaszcza u ludzi, którzy pamiętają „stare czasy”. Odbierany jest zwykle jako szukanie pracy „po znajomości” i równoznaczny z zasadą: „nie ważne, co umiesz, ważne, kogo znasz”. Inaczej jest w krajach Europy Zachodniej i w Stanach Zjednoczonych, gdzie sieć kontaktów jest postrzegana bardzo pozytywnie. Jest wielka różnica między sytuacją, kiedy znajduję pracę dzięki osobom, które znając moje zalety zawodowe polecają mnie, dając dobre referencje, a sytuacją, gdy kryterium decydującym o zatrudnieniu jest fakt bycia kuzynką. Networking, który dziś święci sukcesy na świecie, wynika z tego, że znając czyjąś wartość mogę go zarekomendować. Jeśli ta osoba nie jest wcale taka dobra w tym czym się zajmuje, a ja polecę ją znajomemu, to cała nasza trójka ma problem. Ale to ja jestem niewiarygodna. Niewielu zaryzykuje własną markę, by zarekomendować kogoś, kogo nie są pewni.

Czy networking nie jest zbyt przeceniany? Przecież ludzie zawsze mieli znajomych.

Dziś mamy z polecenia lekarza, mechanika, hydraulika, krawca, ale także kontrahenta czy pracownika. Nie jesteśmy samowystarczalni, potrzebujemy kontaktów. Networking jest potrzebny w biznesie i w karierze. Przez networking docieramy do ukrytego rynku pracy, do ofert, których nie znajdziemy na portalach pracowych.

Polecanie pracownika rzeczywiście działa?

Na rynku pracy mamy paradoks. Z jednej strony rzesze poszukujących zatrudnienia, a z drugiej pracodawcy, którzy twierdzą, że nie mają kogo zatrudnić. Jeżeli pani szuka pracy i jest osobą mi znaną i sprawdzoną, a do mnie dzwoni HR-owiec z informacją, że szuka pracowników, to mimo że na biurku ma sto CV, przyjmie panią, bo dzięki poleceniu ma większą szansę na powodzenie tej rekrutacji. W CV można napisać wszystko, dobrze się sprzedać podczas rozmowy kwalifikacyjnej, ale czy ten człowiek będzie zaangażowany i lojalny, tego nie potwierdzą żadne CV, ani profil na portalu społecznościowym. Potwierdzi to ktoś, kto go zna.

Ja ci pomogę dziś, a ty mi jutro?

Networking nie jest pośrednictwem, ani transakcją. Pielęgnuję i podtrzymuję kontakty z wieloma osobami służąc im radą i wsparciem, nie zamierzam jednak przypominać im moich wcześniejszych zasług, kiedy np. będę potrzebowała zleceń.

Powiedzmy, że ktoś, kogo pani zna, dzwoni do pani i prosi o pomoc w znalezieniu pracy.

Zastanawiam się, komu mogę go polecić. Łatwiej będzie, jeśli pokaże mi listę firm, w których chciałby pracować. Jeśli znam tam kogoś, dzwonię i oferuję potrzebne im kompetencje. Trzeba pamiętać, że w networkingu nie ma proszenia. Ktoś, kto szuka w ten sposób pracy, oferuje swoją wartość.

Czy introwertycy są w networkingu na przegranej pozycji?

W networkingu liczy się wartość, którą dajemy, a można ją dawać na wiele sposobów: udzielać na forach społecznościowych — podesłać artykuł, udzielić rady, polecić rozwiązanie. Dawać wartość pewnej grupie osób. Ważne, by networking był autentyczny, spójny z nami. Jedni będą uczestnikami rozmaitych spotkań, bo są „zwierzakami publicznymi”, inni piszą bloga eksperckiego, udzielają się na portalach społecznościowych i budują wokół siebie społeczność wirtualną. Mam znajomego, który zawsze pamięta o moich urodzinach i dzwoni do mnie z życzeniami. Ta pamięć o mnie też jest wartością. Podobnie jak docenianie innych czy lajkowanie.

Podobno jest różnica między prowadzeniem networkingu przez kobiety i przez mężczyzn?

Przyjmując, że budowanie relacji po pierwsze polega na byciu widocznym, po drugie na zdobyciu wiarygodności, a po trzecie na rezultatach i korzyściach, można zaobserwować, że mężczyźni starają się skrócić pierwsze fazy i jak najszybciej dotrzeć do ostatniej, czyli do korzyści. Kobiety są bardziej nastawione na utrzymywanie relacji, ich jakość. Poza tym mężczyźni rekomendują kogoś raczej z powodu jego charakteru, a kobiety ze względu na kompetencje.

Czy netwokingu można się nauczyć?

Wielu ludzi intuicyjnie buduje sieć kontaktów. Warto jednak poznać techniki jej wykorzystania podczas szukania pracy, czy zarządzania karierą zawodową. Ale o networkingu nie można myśleć tylko gdy mamy problem, np. stracimy pracę. Skuteczny networking wymaga określenia w jakim celu chcemy go budować i planu działania. Warto się rozejrzeć, gdzie są ludzie mi podobni. Jeśli jestem HR-owcem, to może warto się zapisać do stowarzyszenia tej profesji, a gdy lubię biegać — uczestniczyć w życiu tej społeczności. Wszystko powinno wynikać ze strategii: kto i gdzie może nam pomóc zrealizować cel.