Nie od dziś ubezpieczyciele mają na celowniku małe i średnie firmy. Od niedawna chętnych na ten segment jest jednak więcej. Do grona firm ze specjalną ofertą dla tego sektora w ubiegłym roku dołączyła Europa, na początku tego roku Link4, w lipcu Proama, a ostatnio Liberty Ubezpieczenia.
U każdego coś nowego
Każdy z nowicjuszy zaproponował coś oryginalnego. W przypadku Europy jest to odkrycie, że polisy dla małych i średnich firm można sprzedawać za pośrednictwem banków.
Kamil Kutycki, wicedyrektor departamentu bancassurance w Europie przekonuje, że są to ubezpieczenia dostosowane do potrzeb klientów skupionych w danym banku — na przykład ubezpieczenie stabilności finansowej czy polisa od utraty zysku w uproszczonej formie. Formuła się sprawdza, bo Europa już od jakiegoś czasu raportuje wysokie wzrosty głównie dzięki sprzedaży polis dla MSP. W 2013 roku jej przychody urosły aż o 90 proc.
— Ubezpieczenia dla małego i średniego biznesu są obecnie wiodącą linią biznesową Europy. W ubiegłym roku aż sześciokrotnie zwiększyliśmy dla nich sprzedaż, a w pierwszym półroczu tego roku wypracowaliśmy dalszy wzrost sprzedaży w tej kategorii — mówi Kamil Kutycki.
Link4 z kolei zaproponował sprzedaż pakietu dla MSP za pośrednictwem telefonu. Ubezpieczenie można też kupić tradycyjnie, ale firma przekonuje, że coraz więcej klientów–przedsiębiorców skłania się do kanału direct.
Natomiast Proama w swoim pakiecie dla małych i średnich firm oprócz ochrony standardowych ryzyk zaproponowała także specyficzne klauzule, takie jak pracownik na zastępstwo czy pomoc podatkowa. Ale nie tutaj tkwi sedno oryginalności oferty. Firma uruchomiła narzędzie dla agentów, które pomoże im w szybkim doborze odpowiedniego zakresu ochronnego.
— Stworzyliśmy system, który na podstawie PKD, miejsca prowadzenia działalności i liczbie zatrudnionych osób, podpowiada zakres ochrony podstawowej i klauzul dodatkowych, a wystawienie polisy, np. dla apteki trwa 2,5 minuty — mówi Jakub Śliwiński, kierownik do spraw ubezpieczeń dla MSP w Proamie.
Najświeższa oferta
Ze specjalnej aplikacji przy sprzedaży polis dla biznesu, która podpowie zakres ochrony dla danego przedsiębiorcy, będą także korzystać agenci Liberty Ubezpieczenia.
Firma wprowadziła do oferty polisy dla MSP na początku października. Swoją przewagę konkurencyjną upatruje w dostosowaniu zakresu ochrony do specyfiki różnych branż.
Ma ofertę przygotowaną dla sektorów pogrupowanych według następujących podziałów: biuro i informatyka, sklep i sprzedaż, edukacja, zdrowie, sport i uroda, wypoczynek i gastronomia, naprawy i usługi, budownictwo, produkcja, apteki.
Do tego firma chce się wyróżnić rozwiązaniami typu automatyczne podwyższanie sum ubezpieczenia dla środków obrotowych w okresach zwiększonej sprzedaży czy usługa awaryjnego sekretariatu. Pewnym wyróżnikiem jest także stworzenie pakietu dla MSP nie w formie all risk, czyli najbardziej popularnej na rynku, ale w postaci ryzyk nazwanych.
To może być efekt sugestii agentów, którzy z ubezpieczeniami all risk mają coraz więcej problemów — szczególnie, kiedy pojawia się szkoda, a ubezpieczyciel odmawia wypłaty odszkodowania ze względu na wyłączenie i okazuje się, że polisa, która miała ubezpieczać „wszystko”, jak sugeruje jej nazwa, posiada wiele dziur.
— Nazwa „ryzyka wszystkie” rzeczywiście może wprowadzać w błąd. Rolą osoby, która sprzedaje ubezpieczenie, jest więc wyjaśnienie, na czym polega jego konstrukcja. Umowy oparte na zasadzie wszystkich ryzyk obejmują ochroną szkody wynikłe ze zdarzeń nagłych, losowych i niezależnych od woli ubezpieczającego, a nie wyłączonych wprost z ogólnych warunków ubezpieczeń. I w tym przypadku faktycznie u niektórych ubezpieczycieli lista takich wyłączeń jest pokaźna, co wpływa na jakość ochrony. Natomiast oferta oparta na ryzykach nazwanych definiuje konkretne ryzyka, które są objęte polisą, restrykcyjnie ujmując to, co musi zajść, aby ubezpieczyciel ponosił odpowiedzialność — tłumaczy Liliana Pawelczak- Szulc, dyrektor biura ubezpieczeń lądowych w STBU Brokerzy Ubezpieczeniowi.
Dodaje, że przy ochronie skonstruowanej według zasady wszystkich ryzyk trzeba szczególną uwagę zwrócić na wyłączenia, a w przypadku ryzyk nazwanych poza analizą wyłączeń istotne jest także skupienie się na treści definicji i znaczeniu, jakie nadał im ubezpieczyciel.
Jest luka
Zdaniem Liliany Pawelczak-Szulc, zainteresowanie małymi i średnimi firmami w ubezpieczeniach wynika z konieczności poszukiwania nowych segmentów rynku przez ubezpieczycieli.
— Stawki za ubezpieczenia są ciągle w trendzie zniżkowym, co powoduje, że coraz trudniej zrealizować plany i dopiąć budżety. Stąd konieczność docierania do nowych klientów — tłumaczy. Argumenty ubezpieczycieli są podobne.
— Szacuje się, że wartość rynku ubezpieczeń dla MSP w Polsce to około 1 mld zł. Jednocześnie jedynie około 50 proc. małych firm posiada ubezpieczenia inne niż komunikacyjne. Widzimy więc duże perspektywy wzrostu — szczególnie, że przedsiębiorczość rozwija się w Polsce dynamicznie.
Z prognoz Liberty Ubezpieczenia wynika, że rynek ubezpieczeń majątkowych dla małych i średnich firm będzie jednym z najszybciej rosnących segmentów rynku ubezpieczeń majątkowych — mówi Marcin Warszewski, dyrektor generalny Liberty Ubezpieczenia.
Link4 z kolei wyjaśnia, że świadomość ubezpieczeniowa właścicieli takich firm z roku na rok rośnie. Ich majątek również.