Partnerzy amerykańskiej agencji nieruchomości Coldwell Banker krytycznie oceniają polski rynek i w jego ucywilizowaniu widzą swoją szansę.
„Puls Biznesu”: Jak ocenia pan polski rynek nieruchomości? Ile można na nim zarobić?
Grzegorz Pytkowski: Oszacowanie wartości rynku jest bardzo trudne. Ostatnie pół roku spędziliśmy nad przygotowaniem wejścia na polski rynek. Wyniki badań, które przeprowadziliśmy, były dla nas sporym zaskoczeniem. Zdumiewa przede wszystkim rozmiar szarej strefy. W tej chwili wynosi ona blisko 50 proc. Ten rynek naprawdę jest niedojrzały i wymaga zmian. To prawdziwa stajnia Augiasza.
Sposobem na eliminację patologii miało być wprowadzenie licencji...
A czy koncesje na paliwa wyeliminowały szarą strefę w sektorze paliwowym?
W tym przypadku uzdrowić sytuację może poprawa standardu usług. W tej chwili ich poziom jest bardzo niski. W rezultacie wiele osób traktuje pośrednika jak piąte koło u wozu i nie widzi potrzeby płacenia za usługę.
Tymczasem na rozwiniętych rynkach klienci nie wyobrażają sobie transakcji bez pośrednika. W przeciwieństwie do obecnej sytuacji w kraju, jest on tam traktowany jako zawód zaufania publicznego. Gwarancję bezpieczeństwa umowy daje jednak nie tylko jakość obsługi, ale również marka i ubezpieczenie. W sprawnie zorganizowanym systemie każda oferta jest rejestrowana, zaś odpowiedzialny za transakcję agent zajmuje się klientem od początku do końca. Jest nie tylko w bezpośrednim kontakcie z właścicielem nieruchomości, ale także zdaje mu cykliczne raporty ze swojej pracy.
Klient dostaje na bieżąco np. pełne informacje na temat tego, ile kosztują nieruchomości w najbliższym sąsiedztwie. Nie ma obaw, że oferta zostanie umieszczona w bazie danych, a potem zapomniana.
Czy wprowadzenie licencji nie spowodowało podniesienia jakości usług?
Na początku działania nowych przepisów popełniono błąd, dopuszczając do pracy bez egzaminu co najmniej kilka tysięcy osób. I dlatego, moim zdaniem, system, który obecnie działa, jest wadliwy. Konieczna będzie zatem zmiana ustawy o nieruchomościach, która wymaga szybkiej nowelizacji.
Co przede wszystkim powinno się zmienić?
W tej chwili toczy się na ten temat dyskusja. Dlatego za wcześnie, aby o tym mówić. Zmiany w prawie są oczywiście konieczne. Równocześnie mamy nadzieję, że wejście na rynek naszej sieci ucywilizuje rynek. Trzeba jasno określić standardy i jawność obrotu, po to, aby nic nie działo się pod stołem. Tak stało się m.in. w sektorze bankowym. Wejście zagranicznych podmiotów zwiększyło konkurencję i podniosło jakość usług. Podobnie sytuacja wyglądała na rynku nieruchomości komercyjnych. Niestety, obrót nieruchomościami mieszkaniowymi nadal leży odłogiem.
Jak wyglądają polskie agencje w statystyce?
Z naszych danych wynika, że średnia wielkość transakcji w Polsce wynosi 240 tys. zł, prowizja waha się od 2 do 5 proc. Odsetek transakcji na wyłączność to zaledwie 10 proc., ale rośnie. Przeciętna agencja zatrudnia od czterech do pięciu osób. Lokal znajduje się zwykle z dala od głównej ulicy. Zazwyczaj tylko jedna osoba w agencji ma licencję. W dodatku jej posiadanie nie jest gwarancją żadnych standardów.
Kolejnym problemem jest brak systemu szkoleń zawodowych. Przeciętny staż agenta w agencji jest krótki i trwa około pół roku. Zwykle nie identyfikują się oni z firmą i po jakimś czasie zaczynają pracować na własny rachunek.
Bardzo często właściciel agencji jest jednocześnie agentem, rekrutantem i szkoleniowcem. Trudno go nazwać biznesmenem, to raczej rzemieślnik. Zdarza się, że gdy wyjeżdża na urlop, agencja przestaje pracować. Polskie agencje nie mają odpowiednich procedur i systemów zarządzania personelem, brakuje im również nowoczesnych technologii. Nie mówiąc już o standardzie obsługi klientów, bo tego po prostu nie ma.
Teraz na rynku brakuje mieszkań, a te, które są, sprzedają się na pniu.
Może dlatego nikogo nie obchodzi standard usług sprzedaży.
Powodem tej niezdrowej sytuacji jest przede wszystkim brak planów zagospodarowania przestrzennego. Tak jest m.in. w Warszawie. W efekcie wydaje się dużo mniej pozwoleń na budowę. Tak powstaje błędne koło. Na razie deweloperzy bez przeszkód sprzedają mieszkania i dlatego nie chcą współpracować z agencjami. Wydają więc pieniądze na marketing i tworzą kosztowne działy sprzedaży. Jednak, naszym zdaniem, to się wkrótce zmieni i deweloperzy zaczną współpracować z agencjami. Tak jest na całym świecie.
Obecna sytuacja nie wygląda jednak zachęcająco.
Ten rynek jest jak drzewo. Jabłka, które na nim rosną, są na razie zielone, ale już dojrzewają. W mojej ocenie w tym roku będą już dojrzałe. Ale my jesteśmy cierpliwi i zaczekamy na efekty. Gdy się niecierpliwię, Amerykanie mówią do mnie: Grzegorz, poczekaj, Coldwell Banker ma 100 lat, a ty chciałbyś rynek w Polsce zmienić w pół roku. Od razu się nie da. To musi być ewolucja. Ten rynek musi dojrzeć.
Jakie korzyści daje sieć pośred- nictwa?
Oprócz znanej marki to przede wszystkim system zarządzania ofertami i relacji z klientem. Pozwala on zarządzać całym procesem w agencji. To również centralny marketing i bezpieczeństwo. Oprócz dobrej ceny to najważniejszy element transakcji, bo kupowanie mieszkania odbywa się często raz w życiu. Pośrednicy sieciowi dają zatem większe spektrum możliwości i standard obsługi.
Kiedy otworzycie pierwsze biura?
Nie spieszymy się ze startem. Na razie wydaliśmy ponad 2 mln USD, planujemy, że wydamy drugie tyle. To pozwoli nam dobrze przygotować grunt. Agencje, które będą chciały działać w naszej sieci, będą musiały przestrzegać wielu zasad.
Mamy bardzo dużo zgłoszeń, ale nie chcemy, aby w naszym imieniu występowały przypadkowe osoby. To muszą być firmy z odpowiednią renomą. Jesteśmy pod wrażeniem kilku agencji działających w Warszawie, a także w Krakowie, Wrocławiu i Gdańsku. Poprzeczkę ustawiliśmy bardzo wysoko.
W jaki sposób będziecie dobierać partnerów?
W naszych działaniach będziemy opierać się na trzech sektorach.
Pierwszy to pośrednicy. Drugi to deweloperzy. Co do tego, że w końcu do nas przyjdą, nie mam żadnych wątpliwości. Za dwa-trzy lata znów zaczną się problemy ze sprzedażą. Trzecim sektorem są biznesmeni, dla których nieruchomości mogą być sposobem na dobry interes. Niedawno mój znajomy zapytał mnie, kiedy ruszamy, bo jest zainteresowany otwarciem agencji CB w Szczecinie, Koszalinie, Słupsku i Gdańsku. Czwartym elementem będą nasze własne punkty. Otworzymy je po to, by pokazać, jak powinna wyglądać sprawna obsługa klienta.
Polska jest tylko jednym z krajów, do których wchodzi sieć Coldwella.
Najbliższe plany firmy są bardzo ambitne. Wchodzimy jednocześnie do kolejnych miast w Europie. Mamy się czym pochwalić — w Stanach Zjednoczonych Coldwell Banker uważany jest za firmę o najwyższych standardach jakości prowadzonych usług. Założenia są takie: dwadzieścia krajów w ciągu czterech lat. Cóż, świat się zmienia i stajemy się globalną wioską.
Grzegorz Pytkowski, prezes Coldwell Banker Commercial Polska