Ogrody zimowe, sopocki dom o krzywych oknach, opierające się huraganom szyby na Florydzie — to dzieła Pinusa, niewielkiej firmy ze Skarbimierza.
„PB”: Jest Pan specem od nietypowych rozwiązań. Widok „rozbujanego” budynku w Sopocie robi wrażenie. Od początku zakładał Pan realizację nietuzinkowych zleceń?
Jerzy Smolarczyk: Wiedziałem, że nie interesuje mnie masowa produkcja. W moje okna wkładam duszę — mają mieć niepowtarzalny charakter, zaskakiwać oryginalnością i zaspokajać najbardziej wymyślne potrzeby klienta. Robienie biznesu może być sztuką.
Jakie jest zapotrzebowanie na okna szyte na miarę?
— To zaskakujące, ale coraz większe. Z roku na rok klientów przybywa. Zyskaliśmy renomę firmy, która nie boi się wyjątkowych zadań. Obsługujemy rynek niemiecki, australijski, ukraiński, amerykańskie stany Nowy York, Kalifornię i Florydę. Nasze okna chronią ich mieszkańców w starciu z huraganami. Rekordy popularności w USA zaczynają być ogrody zimowe — oszklone oranżerie, dobudowane do mieszkania. Mamy za sobą już 40 takich realizacji. Jesteśmy konstruktorem pierwszego w Polsce okna wypukłego.
Kiedy firma wyszła poza kraj?
— Początki eksportu łączą się z niemieckim rynkiem, wykorzystaniem prywatnych kontaktów, szlifowaniem jakości, inwestycjami w maszyny i zakład. W latach 1993-96 słaliśmy 60 proc. produkcji do Niemiec. Nieufność niemieckich klientów była barierą trudną do pokonania.
Jak udało się to przełamać?
— Zaczęliśmy jeździć na targi rzemieślnicze w Bonn, Kolonii. W tamtych czasach targi były wydarzeniem, które pozwalało zaistnieć w pamięci partnerów i klientów. Renoma, jaką wyrobiliśmy sobie w Niemczech, pozwoliła nam zdobyć pierwszy kontrakt w USA.
W jaki sposób firma weszła na rynek Stanów Zjednoczonych?
— Amerykańska firma produkująca stolarkę poszukiwała dostawcy z Europy Środkowej. Rozpuściła wici wśród partnerów w Niemczech, a oni nas zarekomendowali.
To chyba nie wystarczyło?
— W 2002 r. przedstawiciele tej firmy przyjechali do Polski, aby obejrzeć zakład. Byli pod wrażeniem nowoczesnych technologii stosowanych w firmie. Zostawili zamówienie na 100 tys. dolarów. Co miesiąc wysyłamy do USA dwa, trzy kontenery naszych produktów.
Jaka jest recepta na sukces w USA?
— Przede wszystkim dostosowujemy się do indywidualnych potrzeb odbiorców. Działalność na amerykańskim rynku wiąże się dla nas z poszerzaniem doświadczeń — przesuwane drzwi tarasowe, otwierane na zewnątrz okna — to przykłady specyficznych potrzeb klientów. Projekty do wykonania dostajemy opracowane w detalach przez amerykańskich architektów. Wymaga to od nas dużej elastyczności, bo za każdym razem tworzymy coś nowego.
Czy myśli Pan o innych rynkach?
— Liczę na rozwój współpracy z partnerem z Australii. Jesteśmy w trakcie realizacji drugiego kontraktu. Wiosną wystawimy się na targach w Sydney. W kwietniu odwiedzą nas Anglicy, których poznaliśmy na Budmie.
Jeszcze Irlandia, i anglosascy klienci będą prawie w komplecie...
— Tak, musimy tylko przekonać Irlandczyków, że produkt wysokiej jakości musi kosztować. Na tym właśnie polega mój model prowadzenia firmy — mniejsza, ale droższa i wyjątkowa produkcja.
Jakie nastroje budzi w Panu akcesja?
— Jesteśmy umocowani na naszych rynkach, mamy dużo klientów. O strachu przed integracją nie ma mowy. Myślimy raczej o przyszłości — dlatego do jesieni zamierzamy uruchomić w zakładzie nowe maszyny sterowane komputerowo. Inwestycja pochłonie około 2,5 mln zł, ale wyeliminuje ryzyko błędów w produkcji. Dążymy do perfekcji...